外壁塗装のリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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外壁塗装の相談で、一件目と三件目の価値がまったく違う理由

外壁塗装の相談は、ほとんどが複数社を比べる前提で始まります。
そのなかで自社が何番目に呼ばれたかは、受注の確率に直接効きます。

最初に呼ばれた会社が基準になる

最初に見積もりを出した会社の金額と提案が、比較の基準になります。
後から出す会社は、その基準と比べられます。
基準を作る側と、それに合わせる側では、立場が違います。

三社目以降は決まりかけていることがある

すでに二社と話して感触がついている状態で呼ばれると、確認のための一社になっていることがあります。
提案の中身より、価格が下がるかどうかだけを見られます。

何番目かは聞けば分かる

現地調査のときに、他に何社に声をかけているかを聞くだけで分かります。
聞く習慣がないと、この情報は記録に残りません。

呼ばれた順番による違い

塗り替えに進む見込みを、どの条件で判定するのか

外壁塗装の相談の質は、現地に行く前に判定できます。
判定の条件を決めておくと、限られた現地調査の枠を有効に使えます。

建物の年数と前回の施工の時期を聞く

塗り替えの時期が来ているかどうかは、建物の年数と前回の施工の時期でおおよそ分かります。
まだ時期が来ていない相談は、いま現地に行っても契約になりません。

時期の期限があるかを聞く

いつまでに終わっていたいかを聞きます。
来客の予定、家族の事情、売却の予定。
期限に背景がある相談は進みます。

決める人が誰かを聞く

戸建ての塗装は、多くの場合で世帯主と配偶者が決めます。
提示のときに両方が揃うかを、先に確認します。

比較の状況を聞く

他に何社に声をかけているか、すでに見積もりを見ているか。
これを聞くと、提案の出し方を変えられます。
答えたくない場合もありますが、聞かないより聞くほうが情報は集まります。

建物を見に行く前に埋める条件

判定の条件は、どこで取るのか

条件を集めるために入力の項目を増やすのは、この事業では逆に働きます。
複数社に声をかけている人は、手間のかかる会社から外していきます。

フォームは三項目に絞る

名前、連絡先、建物の所在。
この三つがあれば、最初の電話はかけられます。

最初の連絡の速さが情報の量を決める

早くつながるほど、条件を聞ける量が増えます。
遅くなると、すでに他社と話したあとになり、警戒されます。

聞く順番を台本にする

担当によって聞く内容が違うと、記録が揃わず集計できません。
四つの条件を聞く順番と言い回しを決めます。

訪問営業と間違われない話し方にする

電話の冒頭で、どこからの問い合わせに対する連絡かを伝えます。
これがないと、訪問して営業する会社と同じ扱いをされます。

判定の条件を取る場所と担当

入口ごとに、集まる相談がどう違うか

入口の違いは、相談者がどの段階にいるかの違いです。
どこから来たかで、すでに何社と話しているかが決まります。

比較を前提にした窓口からの相談

同時に複数社が見積もりを出す前提です。
勝率は最も低くなりますが、件数は安定します。
施工の枠を埋める役割を持っています。

検索から自社のサイトに来た相談

工事の名前で調べて来た人と、会社名で調べて来た人が混ざります。
会社名で来た人は、すでに候補の上位にいます。
検索の語を記録すると、この差が分かります。

紹介と過去の顧客からの相談

比べられずに決まることがあります。
件数は多くありませんが、勝率が最も高くなります。

訪問を受けたあとの相談

訪問を受けて不安になり、他社にも聞いてみようという相談があります。
この場合、比較の対象は訪問してきた会社です。
急がせない姿勢そのものが差になります。

外壁塗装の入口ごとの相談の違い

条件が揃わない相談を、切るのか残すのか

塗り替えの時期はいずれ来ます。
いま条件が揃わない相談を捨てると、数年後の受注を失います。

時期が来ていない相談の扱い

建物の年数や前回の施工から、まだ時期でない相談があります。
この場合は、時期が近づいたときに連絡する対象として残します。
建物の状態は時間とともに変わるため、待つ価値があります。

商圏の外は早く断る

施工できない地域からの相談は、早く伝えるほうが双方のためになります。
断るときに、探し方を伝えると評判の面で不利になりません。

対応できない建物を早く見分ける

高さ、構造、足場を組めない立地。
これらは現地に行く前に、ある程度は聞き取れます。

断る基準を文書にする

商圏の範囲、対応する建物の条件、受けられない工事。
文書にしておくと、受付の段階で処理でき、営業の時間を使わずに済みます。

営業と判定の条件を合意するときの詰まりどころ

質の議論は、定義の中身より先に評価の設計でつまずきます。

目標の置き方を先に変える

集客側の目標が問い合わせの件数のままだと、条件を厳しくすることに反対する理由ができます。
現地調査に進んだ件数を目標にすると、利害が揃います。

断った相談の記録を残す

条件が揃わずに断った相談を記録しないと、断りすぎているかが分かりません。
断った件数と理由を月次で並べます。

三社目以降の相談をどう扱うか

勝率が低いからといって断ると、件数が足りなくなります。
断るのではなく、提案の出し方を変える形で合意します。

定義を変えたら過去も数え直す

期の途中で条件を変えると、前後の比較ができません。
変えるなら、過去の記録も新しい条件で数え直します。

広告の見せ方が、呼ばれる順番を決める

条件の判定を整えても、入ってくる相談の中身は訴求で決まります。

最も安い金額を目立たせたときに起きること

その金額を前提にした相談が集まります。
現地で条件が違うと分かった時点で、話が止まります。
金額で呼ばれた相談は、金額で決まります。

耐久や効果を言い切らない

塗料の持ちや効果は、建物の条件と環境で変わります。
言い切る表現を使うと、現地での説明と食い違います。
何がどこまで言えるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

期限を切って急がせる表現の扱い

今だけ、今月限りといった表現は、訪問して営業する会社と同じ印象を与えます。
急がせない姿勢を差にしている場合は、この訴求と矛盾します。

制度に関わる訴求の扱い

使える制度は地域と時期で変わります。
制度を前面に出すと、その期間が終わると相談が止まります。
制度の内容は自治体の窓口で確認してもらう形にします。

外壁塗装の相談の判定を作り直す進め方

条件を先に考えると、現場で判定できないものが並びます。
過去の記録から、受注につながった相談に共通していたものを探します。

外壁塗装の相談の判定を作るまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去一年の相談を受注の有無で分ける、期間の目安は2週間。
2については、やることは受注した相談に共通する条件を洗い出す、期間の目安は2週間。
3については、やることは現地に行く前に聞ける条件だけ残す、期間の目安は1週間。
4については、やることは集客側の目標を現地調査の件数に変える、期間の目安は1週間。
5については、やることは受付の台本と断る基準を文書にする、期間の目安は2週間。
6については、やることは競合の社数を記録して入口ごとの勝率を出す、期間の目安は2か月。

仮の数字で置いてみる

数字は説明のための仮の値です。
月の相談が200件、現地調査が120件、見積もりの提出が100件、受注が30件だとします。
条件の判定で現地調査を90件に絞り、受注が28件維持できれば、営業の移動の時間は四分の一減ります。
件数の目標のままでは、この改善は評価されません。

見る数字を決める

判定が働いているかは、受注率だけでは分かりません。
断った件数と、入口ごとの勝率を併せて見ます。

判定を運用しながら見る数字を、項目ごとに見ていきます。
現地調査に進んだ件数については、見る頻度は毎週、考え方は施工の枠に対して足りているか。
見積もりの提出までの日数については、見る頻度は毎週、考え方は遅れて負けていないか。
入口ごとの勝率については、見る頻度は毎月、考え方はどの入口を伸ばすか。
断った件数と理由については、見る頻度は毎月、考え方は基準が厳しすぎないか。
時期待ちの相談からの受注については、見る頻度は四半期、考え方は残した相談が戻ってきているか。

条件は四半期に一度だけ見直す

頻繁に変えると前後の比較ができません。
見直しは四半期に一度と決め、変えたときは過去の記録も数え直します。

よくある質問

まとめ