資料請求と個別相談では、温度がまったく違うことを前提にすることです。
資料請求は情報収集の段階で、購入を検討している段階ではありません。
なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。
現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。
今月の無料診断は残り4社です
広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。
目次
目次
資料請求と個別相談では、温度がまったく違うことを前提にすることです。
資料請求は情報収集の段階で、購入を検討している段階ではありません。
資料請求は来るが商談にならない不動産投資で、何を変えるべきか
資料請求と個別相談では、温度がまったく違うことを前提にすることです。
資料請求は情報収集の段階で、購入を検討している段階ではありません。
不動産投資の集客では、資料請求が指標にされます。
しかし、資料請求した人の多くは、買う段階ではありません。
温度の違い
段階ごとの温度
| 段階 | 状態 |
|---|---|
| 資料請求 | 情報を集めている |
| セミナー参加 | 関心はある、比較している |
| 個別相談 | 具体的に検討している |
| 物件の内見 | 購入が近い |
| 融資の審査 | 購入の意思がある |
資料請求の数を追わない
資料請求の数を目標にすると、資料請求のハードルを下げる方向に寄ります。
そして、情報収集だけの人が増えます。
見るべき数字
資料請求から、個別相談に進んだ割合。
個別相談から、契約に至った割合。
この二つを見てください。
資料の中身
資料請求した人が、何を読むか。
一般的な情報だけの資料では、次に進みません。
次の段階への導線
資料の後、何をすればいいか。
これが示されていないと、そこで止まります。
一件の単価が大きい
数千万円の買い物です。
そして、借入をして買います。
検討が慎重になるのは、当然です。
金融機関の融資条件が前提になる中で、何を伝えるべきか
融資を受けられる条件を、先に示すことです。
融資が通らなければ購入できないため、そこで多くが止まります。
融資が前提
不動産投資は、借入をして行うことが多いです。
そして、融資が通らなければ購入できません。
融資の条件
融資に影響する要素
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 年収 | 一定の水準 |
| 勤務先 | 勤続年数、雇用の形態 |
| 自己資金 | どのくらい用意できるか |
| 既存の借入 | 住宅ローンなど |
| 物件 | 担保としての評価 |
| 年齢 | 返済の期間 |
制度や金融機関の方針は変わることがあるため、掲載時点の最新の情報で確認するよう促す形にしてください。
先に示す
融資を受けられる条件の目安を、先に示してください。
これで、条件に合わない人の相談が減ります。
そして、条件に合う人が進みます。
条件に合わない場合
条件に合わない人に、無理に勧めてはいけません。
そして、その場合の選択肢を伝えてください。
自己資金を貯める。
別の方法を検討する。
断ることも必要
融資が通らない人。
返済が厳しくなる人。
この人に勧めることは、問題になります。
金融機関との関係
どの金融機関と取引があるか。
これが、提案の幅を決めます。
ただし、特定の金融機関で必ず通ると断定することはできません。
業界への不信に、どう向き合うか
悪質な業者の問題が報道された経緯があるため、警戒を前提にすることです。
そして、その警戒を下げる情報を先に出す必要があります。
不信の背景
不動産投資に関する問題が、報道されています。
無理な融資。
実態と違う説明。
強引な勧誘。
警戒されている
そのため、最初から警戒されています。
しつこく勧誘されるのではないか。
損をするのではないか。
断れなくなるのではないか。
警戒を下げる
警戒を下げる情報
| 不安 | 書くべきこと |
|---|---|
| 勧誘 | 連絡の方法と頻度 |
| 断れるか | 断っても構わないこと |
| リスク | どんなリスクがあるか |
| 費用 | どんな費用がかかるか |
| 会社の情報 | 所在地、免許、実績 |
| 担当者 | 誰が対応するか |
リスクを書く
不動産投資には、リスクがあります。
空室。
家賃の下落。
金利の上昇。
修繕の費用。
売却時の価格。
これを書いている業者は、少ないです。
書くと、信頼されます。
断定しない
利回りや将来の価値を、断定してはいけません。
必ず儲かる
価値が上がる
こうした表現は、規制の対象になることがあります。
広告の規制
不動産の広告には、宅地建物取引業法にもとづく規制があります。
そして、金融商品に関する規制が関わる場合もあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
連絡の頻度
しつこい連絡は、警戒を強めます。
連絡の方法と頻度を、先に伝えてください。
どんな言葉で検索して、不動産投資が調べられているのか
投資用不動産 リスクのような、否定的な言葉での検索が多くあります。
これは、警戒している人が調べているためです。
否定的な検索
不動産投資 リスクワンルーム投資 失敗不動産投資 やめとけサブリース トラブル。
情報を集める検索
不動産投資 始め方不動産投資 利回り 計算不動産投資 税金。
検索の型と対応
| 型 | 検索の例 | 状態 |
|---|---|---|
| リスク | 不動産投資 リスク | 警戒している |
| 失敗 | ワンルーム投資 失敗 | 失敗例を知りたい |
| 始め方 | 不動産投資 始め方 | 検討している |
| 計算 | 利回り 計算方法 | 具体的に調べている |
| 税金 | 不動産投資 確定申告 | 保有している |
| 売却 | 投資用マンション 売却 | 手放したい |
否定的な検索に答える
リスクを隠す業者が多い中で、正直に書く業者は信頼されます。
どんなリスクがあるか。
どんな失敗の事例があるか。
何に注意すべきか。
失敗の事例
実際に失敗した事例を書くと、読まれます。
そして、それを避ける方法を示せます。
向いていない人
不動産投資に向いていない人がいます。
自己資金が少ない。
収入が不安定。
借入がすでに多い。
短期で現金が必要になる可能性がある。
これを書くと、信頼されます。
断定を避ける
数字を出す場合、前提を明示してください。
そして、その通りになることを断定しないでください。
利回りと将来価値を断定できない中で、何を示せばいいのか
計算の前提と、変動する要素です。
数字を示すこと自体は可能ですが、その前提を明示する必要があります。
利回りの計算
利回りには、複数の計算方法があります。
表面利回り。
実質利回り。
そして、計算に含める費用が違います。
実質利回りに含めるべき費用を、項目ごとに見ていきます。
管理費については、内容は建物の管理。
修繕積立金については、内容は将来の修繕。
固定資産税については、内容は毎年。
保険料については、内容は火災保険など。
管理の委託費については、内容は賃貸の管理。
修繕については、内容は入退去時、設備の交換。
空室の期間については、内容は家賃が入らない期間。
表面利回りだけを見せない
表面利回りは、高く見えます。
しかし、実際の手取りとは違います。
前提を明示する
シミュレーションを示す場合、前提を明示してください。
家賃はいくらで計算したか。
空室の期間をどう見込んだか。
修繕の費用をどう見込んだか。
金利は何パーセントか。
変動する要素
変動する要素を、項目ごとに見ていきます。
家賃については、内容は下落する可能性。
空室については、内容は入居者がいない期間。
金利については、内容は上昇する可能性。
修繕については、内容は想定外の費用。
税制については、内容は変更される可能性。
売却時の価格については、内容は市況による。
悪い場合も示す
家賃が下がった場合。
空室が続いた場合。
金利が上がった場合。
この場合の試算も示してください。
良い場合だけを示すのは、誤認を招きます。
断定しない
必ず確実にといった表現は使えません。
そして、将来の価値についても断定できません。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
セミナーの費用が高い中で、どう集客するか
セミナーの参加者数ではなく、個別相談に進んだ数で判断することです。
参加者を増やすだけでは、費用が回収できません。
セミナーの費用
集客の広告費。
会場の費用。
資料の費用。
人件費。
これが、参加者一人あたりの費用になります。
参加者の温度
セミナーに来る人の多くは、情報収集の段階です。
そして、その場では決めません。
測るべき数字
測る数字を、項目ごとに見ていきます。
集客の費用については、内容は一人参加してもらうのにかかった費用。
参加者数については、内容は実際に来た数。
個別相談に進んだ数については、内容は次の段階。
契約に至った数については、内容は最終的な成果。
一件あたりの費用については、内容は集客費÷契約数。
参加者数を追わない
参加者数を目標にすると、参加のハードルを下げる方向に寄ります。
そして、情報収集だけの人が増えます。
セミナーの内容
売り込みの内容にすると、警戒されます。
そして、次に進みません。
有用な情報を提供して、その後に個別相談を案内する形が現実的です。
その場で決めさせない
その場で契約を迫ると、警戒されます。
そして、業界への不信を強めます。
オンラインのセミナー
会場の費用がかからず、参加のハードルも下がります。
一方、温度はさらに低くなります。
個別相談の設計
セミナーの後、個別相談に進む導線。
これが設計されていないと、そこで止まります。
宅建業法と広告の規制の中で、何に注意すべきか
誇大な広告、断定的な判断の提供、不当な勧誘です。
どれも規制の対象になり、違反すると事業に影響します。
誇大な広告
実際より著しく優良または有利であると誤認させる表示。
これは、禁じられています。
断定的な判断
将来の価格や利益について、断定的な判断を提供すること。
これは、問題になります。
注意が必要な表現を、項目ごとに見ていきます。
必ず儲かるについては、問題は断定。
価値が上がるについては、問題は将来の断定。
損はしないについては、問題は断定。
節税になるについては、問題は条件による、断定できない。
年金代わりについては、問題は誤認を招く可能性。
勧誘の規制
迷惑な時間の電話。
断っているのに繰り返す勧誘。
事実と違う説明。
これらは、規制の対象になります。
重要事項の説明
契約の前に、重要な事項を説明する義務があります。
これは、制度で定められています。
表示の規制
物件の表示には、決まりがあります。
面積、駅からの距離、写真の扱い。
制度の確認
不動産の取引に関する規制は、複数あります。
宅地建物取引業法。
景品表示法。
不動産の表示に関する規約。
金融商品に関する規制が関わる場合もあります。
これらは変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
専門家への相談
広告の表現は、判断が難しい領域です。
公開の前に、専門家への相談が必要な場合があります。
限られた予算で、何から着手すればいいのか
リスクの明示、融資の条件の提示、個別相談への転換率の把握。
この三つが先です。
資料請求の数を増やしても、商談にならなければ費用が消えます。
着手の順番
優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは個別相談への転換率を測る、理由はどこで止まっているか分かる。
2については、やることはリスクを正直に書く、理由は警戒を下げる、信頼につながる。
3については、やることは融資の条件の目安を示す、理由は進める人が分かる。
4については、やることはシミュレーションの前提を明示、理由は誤認を防ぐ。
5については、やることは否定的な検索に答える、理由は警戒している人に届く。
6については、やることは連絡の方法と頻度を明示、理由は勧誘への不安を下げる。
7については、やることは広告、理由は規制の確認をしてから。
転換率が最優先
資料請求から個別相談へ。
個別相談から契約へ。
この二つの割合を測ってください。
これが分からないと、何を直せばいいか分かりません。
リスクを書く
リスクを隠す業者が多い中で、正直に書く業者は信頼されます。
空室、家賃の下落、金利の上昇、修繕の費用、売却時の価格。
向いていない人を書く
すべての人に向く商品ではありません。
向いていない人を書くと、信頼されます。
そして、無理な勧誘をしない業者だと受け取られます。
断定しない
利回り、将来の価値、節税の効果。
どれも、断定できません。
前提を明示して、変動する要素も示してください。
規制の確認
不動産の取引と広告には、複数の規制が関わります。
宅地建物取引業法、景品表示法、表示に関する規約。
そして、金融商品に関する規制が関わる場合もあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認し、判断に迷う場合は専門家に相談してください。
よくある質問
資料請求は来るのに、商談になりません。
資料請求は情報収集の段階で、購入を検討している段階ではありません。資料請求から個別相談へ、個別相談から契約への割合を測ってください。そして、資料の中身と、次の段階への導線を見直してください。資料請求の数を目標にすると、情報収集だけの人が増えます。
リスクを書くと、申し込みが減りませんか。
減るのは、リスクを理解していない人からの申し込みです。そして、その人は後でトラブルになります。リスクを隠す業者が多い中で、正直に書く業者は信頼されます。空室、家賃の下落、金利の上昇、修繕の費用。これを書いてください。
利回りのシミュレーションを出してもいいですか。
出せますが、前提を明示してください。家賃、空室の期間、修繕の費用、金利。何を前提に計算したかを書いてください。そして、家賃が下がった場合や空室が続いた場合の試算も示してください。良い場合だけを示すのは、誤認を招きます。
セミナーの費用が回収できません。
参加者数ではなく、個別相談に進んだ数と契約に至った数で判断してください。参加者数を目標にすると、情報収集だけの人が増えます。そして、セミナーの内容が売り込みになっていないか、個別相談への導線が設計されているかを確認してください。
広告の表現で、どこまで大丈夫か分かりません。
誇大な広告、将来の価格や利益についての断定的な判断、不当な勧誘。これらは規制の対象になります。宅地建物取引業法、景品表示法、表示に関する規約が関わり、金融商品に関する規制が関わる場合もあります。掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認し、専門家に相談してください。
まとめ
- 資料請求と個別相談では、温度がまったく違うことを前提にすることです。資料請求は情報収集の段階で、購入を検討している段階ではありません
- 融資を受けられる条件を、先に示すことです。融資が通らなければ購入できないため、そこで多くが止まります
- 悪質な業者の問題が報道された経緯があるため、警戒を前提にすることです。そして、その警戒を下げる情報を先に出す必要があります
- 投資用不動産 リスクのような、否定的な言葉での検索が多くあります。これは、警戒している人が調べているためです
- 計算の前提と、変動する要素です。数字を示すこと自体は可能ですが、その前提を明示する必要があります
- セミナーの参加者数ではなく、個別相談に進んだ数で判断することです。参加者を増やすだけでは、費用が回収できません
- 誇大な広告、断定的な判断の提供、不当な勧誘です。どれも規制の対象になり、違反すると事業に影響します
- リスクの明示、融資の条件の提示、個別相談への転換率の把握。この三つが先です。資料請求の数を増やしても、商談にならなければ費用が消えます