不動産投資のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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不動産投資が最初に決めるべきことは何か

不動産投資の商談は、融資が前提になります。
自己資金だけで数千万円を用意できる人は、多くありません。

そして融資の条件は、金融機関が決めます。
年収、勤務先、自己資金、既存の借入。

融資が通らない相手に提案しても進まない

条件を満たさない相手に時間をかけても、商談は成立しません。
だから、どういう条件の人に提案するのかを先に決めてください。

これは選別ではなく、お互いの時間を無駄にしないための判断です。

立ち位置を決める三つの軸

業界への不信を前提にする

不動産投資の業界には、過去の問題の報道による不信感があります。
投資用不動産 リスクといった形で調べられます。

資料請求から商談にどうつなげるのか

資料請求は集まるのに、商談にならない。
これは不動産投資でよく聞く悩みです。

原因は、資料請求をする人の多くが、まだ検討の初期にいるからです。

段階を分ける

情報を集めているだけの段階。
具体的に検討を始めた段階。
物件を探している段階。

この三つは、必要な対応が違います。

段階ごとの対応

急がせると逃げられる

資料請求の直後に強く連絡すると、警戒されます。
数千万円の判断を、数日で決める人はいません。

段階に応じた接触の頻度を決めてください。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

断定できないことにどう向き合うのか

不動産投資の提案では、利回りや将来の価値が話題になります。
しかし、これらは断定できません。

空室が出るかもしれません。
家賃が下がるかもしれません。
修繕に費用がかかるかもしれません。
売るときの価格は、そのときの市況で決まります。

前提を明示する

数字を示す場合は、どういう前提での数字かを明記してください。

満室での計算か。
修繕の費用を含めているか。
家賃の下落を見込んでいるか。
税金や管理の費用は入っているか。

示す数字に添えること

悪い場合も示す

良い場合の数字だけを示すのは、不誠実です。
空室が出た場合、金利が上がった場合。

こうした場合の数字も示してください。
これができる業者は、信頼されます。

広告の表示には決まりがある

不動産の広告や、投資に関する表示には法令上の決まりがあります。
表示のルールは変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

業界への不信にどう向き合うのか

不動産投資を検討する人は、慎重になっています。
過去の問題の報道が、記憶にあるからです。

そして調べるときに、リスク失敗といった言葉で検索します。

リスクを先に書く

空室のリスク。
家賃が下がるリスク。
修繕の費用。
金利が上がるリスク。
売却できないリスク。

これらを先に書いてください。

説明すべきリスクを、項目ごとに見ていきます。
空室については、説明することはどれくらいの期間、収入がなくなるか。
家賃の下落については、説明することは築年数による変化。
修繕については、説明することはいつ、どれくらいかかるか。
金利の変動については、説明することは返済額がどう変わるか。
売却については、説明することはすぐに売れるとは限らないこと。

向いていない人を明示する

不動産投資が向いていない人もいます。
すぐに現金化したい人。
返済に余裕がない人。
自分で判断する時間がない人。

こうした人には向かないと書いてください。
この正直さが、逆に信頼を生みます。

強引な営業をしない

セミナーの費用対効果をどう見るのか

不動産投資では、セミナーが集客の手段として使われます。
しかし、セミナーの集客には費用がかかります。

そして、参加した人がすべて商談になるわけではありません。

段階ごとの数字を出す

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
セミナーの集客に一人1万円かかり、20人が参加。
そのうち5人が個別相談に進み、1人が成約したとします。

この場合、一件の成約に20万円かかっています。

見るべき数字を、項目ごとに見ていきます。
集客の費用については、数字は一人あたりいくらか。
参加者数については、数字は何人来たか。
個別相談への率については、数字は何人が次に進んだか。
成約率については、数字は何人が契約したか。
一件あたりの費用については、数字は総費用を成約数で割る。

どこで落ちているかを見る

参加者は多いが、個別相談に進まない。
個別相談には進むが、成約しない。

この二つは、原因が違います。

セミナー以外の入口も持つ

検索で調べられることにどう向き合うのか

不動産投資を検討する人は、徹底的に調べます。
そして調べる言葉は、否定的なものが多くなります。

投資用不動産 リスク
不動産投資 失敗
業者名 評判

自社で正直な情報を出す

リスクを正直に書く。
向いていない人を明示する。
数字の前提を明記する。

こうした情報を出しておくと、調べた人が正しい情報にたどり着きます。

出しておくべき情報を、項目ごとに見ていきます。
リスクの説明については、調べる人の不安は失敗しないか。
向いていない人については、調べる人の不安は自分に合うか。
数字の前提については、調べる人の不安は都合の良い計算ではないか。
契約の流れについては、調べる人の不安は強引に進められないか。

都合の悪い情報を隠さない

条件や制限を隠すと、後で発覚したときの損失が大きくなります。
最初から書いておくほうが、結果として信頼されます。

断定的な表現を避ける

契約の後の関係をどう作るのか

不動産投資は、買った後が長く続きます。
入居者の募集、家賃の管理、修繕、確定申告。

この期間に関わり続けると、関係が続きます。

買った後に起きること

空室になったときの対応。
入居者からの連絡。
設備の故障。
税務の処理。

これらは、初めて投資する人には対応が難しいものです。

買った後の支援を、項目ごとに見ていきます。
入居者の募集については、投資する人の安心は空室が埋まるか。
家賃の管理については、投資する人の安心は滞納への対応。
修繕の手配については、投資する人の安心は故障したときどうするか。
税務の相談先の紹介については、投資する人の安心は確定申告をどうするか。

二件目につながる

一件目がうまくいけば、二件目を検討する人がいます。
このときに選ばれるかどうかは、買った後の対応で決まります。

紹介が生まれる

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは資料請求から成約までの段階ごとの数字を出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることはどこで落ちているかを特定する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることはリスクを正直に説明する内容を用意する、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは数字の前提を明記する形に変える、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは買った後の支援の形を整える、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

資料請求の数、個別相談の数、成約の数を並べるだけです。
どこで落ちているかが、すぐわかります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ