不動産投資で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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不動産投資で資料請求が商談にならないのは、なぜか

不動産投資の集客では、資料請求が取れても商談にならないことがあります。

段階が違う

検討の段階

資料請求は、一つ目や二つ目の段階の人が多くいます。
そして、その段階で商談を持ちかけると、離れます。

単価が大きい

一件が数千万円になります。
そして、長期の負担を伴います。

だから、検討は慎重になります。

業界への不信

問題のある業者の報道により、業界全体が警戒されています。

だから、説明に時間がかかります。

不信感に、どう向き合うか

不動産投資については、問題が報道されてきました。

警戒されている手法

警戒されていること

リスクを先に説明する

空室、家賃の下落、修繕の費用、金利の変動、売却の難しさ。

こうしたリスクを先に説明してください。

説明したうえで検討する人は、後で問題になりません。
説明しないで契約すると、後で問題になります。

断定しない

利回り、将来の価値、節税の効果。

これらを断定的に表現することには制約があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

急がせない

判断の時間を取ってもらってください。

資料請求した人を、どう進めるか

資料請求した人の多くは、まだ検討の初期です。

段階に応じた対応

段階と、届けるべき情報

いきなり物件を出さない

まだ検討していない人に物件を提案すると、売り込まれたと感じます。

そして、離れます。

情報を届け続ける

すぐに動かない人にも、情報を届け続けてください。

いずれ検討を始めたときに、思い出してもらえます。

相談の段階を作る

物件の提案の前に、相談の段階を作ってください。

融資の条件を、どう説明するか

不動産投資は、融資を使うことが前提になることが多くあります。

前提の確認

確認すべきこと

これを確認せずに物件を提案すると、話が進みません。

借りられない場合

条件が合わない場合、そう伝えてください。

無理に進めると、後で問題になります。

金利の変動

金利は変動することがあります。

そして、それが返済に影響します。
このリスクを説明してください。

断定しない

融資の条件は、金融機関が判断します。

検索で調べられていることに、どう対応するか

不動産投資を検討する人は、リスクを調べます。

検索されている内容

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
不動産投資 リスクについては、探している人は不安を調べている、必要な情報は起こりうること、対処。
不動産投資 失敗については、探している人は失敗例を調べている、必要な情報はよくある失敗、避け方。
不動産投資 やめとけについては、探している人は否定的な情報を探している、必要な情報は事実に基づく説明。
不動産投資 仕組みについては、探している人は基本を知りたい、必要な情報は仕組みの説明。
不動産投資 始め方については、探している人は始めたい、必要な情報は手順、準備。

否定的な検索が多い

リスク失敗やめとけ。

こうした検索が多くあります。
そして、それに答えているサイトは多くありません。

正直に答えると、その誠実さが伝わります。

失敗の例を書く

どういう場合に失敗するか。
何に気をつけるべきか。

これを書くと、判断材料になります。
そして、信頼されます。

表示の決まり

不動産や金融に関する広告には、複数の決まりがあります。

セミナーを、どう使うか

セミナーは、不動産投資の集客で使われてきました。

費用と効果

セミナーの費用と効果を、項目ごとに見ていきます。
集客の費用については、内容は広告、会場。
準備の時間については、内容は内容の作成。
当日の時間については、内容は開催。
その後の対応については、内容は個別の相談。

この費用に見合う成果が出ているかを確認してください。

その場で売り込まない

セミナーの最後に強く売り込むと、参加者は身構えます。

そして、それが業界への不信につながっています。

参加した人への対応

参加した人が、すぐに動くとは限りません。

段階に応じた情報を届け続けてください。

内容の質

役に立つ内容を伝えると、その人は信頼します。

契約した後の関係を、どう続けるか

契約して終わりではありません。

運用が始まってから

運用中に起きることを、項目ごとに見ていきます。
空室が出るについては、対応は募集、条件の見直し。
修繕が必要になるについては、対応は対応、費用の相談。
入居者のトラブルについては、対応は対応。
確定申告については、対応は資料の準備。
売却の検討については、対応は相場の情報。

相談できる相手になる

運用中に、分からないことが出ます。

そのときに相談できる相手がいると、安心です。
そして、その関係が次につながります。

追加の購入

一件目がうまくいけば、二件目を検討することがあります。

そのときに、最初に相談されるかどうかです。

紹介

満足している人は、周囲に話します。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

不動産投資の課題は、業界への不信です。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
商談にならないについては、最初にやることは段階に応じた情報を届ける、次にやることは相談の段階を作る、費用をかけるのはは当面は不要。
資料請求が少ないについては、最初にやることはリスクについて正直に書く、次にやることは失敗の例と避け方を出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
不信感を持たれるについては、最初にやることはリスクを先に説明する、次にやることは急がせない進め方に変える、費用をかけるのはは当面は不要。
契約後の関係がないについては、最初にやることは運用中の相談に応じる、次にやることは定期的な連絡をする、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

情報の掲載、説明の順番、段階に応じた対応、契約後の連絡。
これらに費用はかかりません。

セミナーや広告には費用がかかります。
まず信頼される形を整えてください。

表示の確認を先にする

不動産や金融に関する広告には、複数の決まりがあります。

問題のある表示のまま広告を増やすと、リスクが大きくなります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

半年で見る

検討の期間が長い分、短期では変化が見えません。

半年分の問い合わせと、段階ごとの進み方を並べてください。

よくある質問

まとめ