不動産投資の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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不動産投資で、獲得から面談までのどこが抜けているのか

商談化率という言葉は、測る区間が人によって違います。
不動産投資の販売では、資料請求や申込から初回の面談までの区間を指すのが実態に合います。

区間を分けないと打ち手が決まらない

獲得から接触、接触から面談の設定、設定から実施。
この3つはそれぞれ別の理由で落ちます。
一本の率として見ていると、どこを直せばよいかが分かりません。

接触がつかないのは体制の問題です。
設定ができないのは話し方と提案の問題です。
実施に至らないのは日程と期待値の問題です。

面談の辞退は前日に起きる

面談の日程を決めたあと、当日に来ないことがあります。
連絡がないまま流れると、記録にも残りません。
設定した件数ではなく、実施した件数を数えないと、実態が見えなくなります。

抜けた件数の行き先を記録する

接触がつかなかったリードは、たいてい何も残らずに消えます。
何回かけて、どの時間帯に、どの方法で試したかを残します。
残っていれば、体制の問題なのか層の問題なのかを後から分けられます。

不動産投資で獲得から面談までに抜ける場所

最初の接触までの時間が、面談の実施率をどれだけ動かすか

資料請求をした人は、同じ時間帯に複数社へ請求していることがあります。
最初に連絡がついた会社が、そのまま面談に進みます。

時間帯によって体制が変わってしまう

夜間や休日に入ったリードは、翌営業日まで放置されがちです。
投資の検討は、仕事が終わったあとや休日に進みます。
入ってくる時間帯と、対応できる時間帯がずれている状態が続きます。

電話だけに頼らない

日中に電話をかけても出られない層があります。
最初の接触をメールやメッセージで行い、都合のよい時間を聞く形に変えます。
電話は、返信があった人に対して使います。

速さを上げると質が落ちるわけではない

早く連絡したリードのほうが、面談の実施率も申込率も落ちません。
速度は、質を犠牲にする改善ではありません。

最初の接触までの時間と面談の実施率の関係

獲得したリードを、誰にどう配るのか

配布は運用の細部に見えますが、商談化率に最も効く仕組みです。
ここが曖昧だと、他のどの改善も効きません。

一人あたりの上限を先に決める

処理できる件数を超えて配ると、選別が始まります。
接触できる件数の上限を営業ごとに決め、それを超える分は配りません。
配れない分が出たら、体制を増やすか獲得を抑えるかの判断をします。

引き取りの期限を決める

配ったリードに一定時間内に接触しなければ、別の担当に回します。
期限がないと、配ったまま何日も止まります。
期限を決めると、接触の速度が自然に上がります。

入口ごとに配る先を変える

個別面談の申込は、経験のある担当に即座に配ります。
資料請求は、まず一次対応の担当がまとめて接触します。
すべてを同じ流れに入れると、速度の必要な層が遅れます。

不動産投資のリード配布のルールの作り方

セミナーや説明会から、個別の面談へどうつなぐか

不動産投資では、セミナーや説明会が主要な入口の1つです。
集めることはできても、そこから個別の面談に進まない状態がよく起きます。

終了後に持ち帰らせない

内容が良くても、終わってから日を置くと熱が下がります。
その場で個別の相談の枠を提示し、日程を決めます。
決まらなかった人には、その場でいつ連絡してよいかを聞いておきます。

内容を絞ると、進む人が増える

一般的な制度や仕組みの説明に時間を使うと、情報収集の目的の人が満足して帰ります。
自社が扱う範囲と、どういう人に向くかを明確にします。
参加者数は減り、個別面談への転換は上がります。

欠席者の扱いを決めておく

申し込んだが参加しなかった人は、関心はあった層です。
録画や資料の提供を用意し、別の日程を案内します。
欠席をそのまま失注にすると、獲得費が無駄になります。

セミナーから個別の面談へつなぐ設計

面談の前に、何を渡しておくのか

面談の当日に何が起きるか分からない状態で来る人がいます。
その場で契約を迫られると身構えている人もいます。

当日の流れを先に送る

何分かかるか、何を聞かれるか、何を決めるのか。
これを先に送っておくと、辞退が減ります。
資金の条件を確認することも、事前に伝えます。

確認する項目を先に知らせる

年収や自己資金の話は、その場で突然聞かれると警戒されます。
事前に確認する項目として伝えておくと、当日の会話が進みます。
準備してもらう資料があるなら、あわせて送ります。

送る量を増やしすぎない

資料を大量に送ると、読まないまま当日を迎えるか、読んで満足して来なくなります。
当日の流れと、確認する項目に絞ります。

オンラインと対面を、どう使い分けるか

移動の負担は、面談の辞退の大きな理由です。
一方で、金額の大きい判断を画面越しだけで進めるのは難しい場面があります。

初回をオンラインにする効果

日程の候補が増え、平日の夜や休日にも設定できます。
遠方の人にも対応できます。
辞退が減り、面談の実施率が上がります。

切り替える場所を決めておく

物件を具体的に提案する段階、資金の計画を詰める段階。
このあたりで対面に切り替えます。
切り替えの基準を決めていないと、営業ごとに判断が変わります。

オンラインの面談は記録が残る

会話の内容を記録として残しやすくなります。
記録が残れば、どの説明で離脱したかを後から分析できます。
記録の扱いは、事前に同意を得る手順を決めておきます。

一度断られたリードを、いつどう戻すのか

検討の期間が長い事業では、一度断られたことが最終的な結論とは限りません。
時期の問題だったのか、条件の問題だったのかで扱いが変わります。

断られた理由を選択式で残す

自由記述で残すと集計できません。
時期、資金、物件、他社との比較、家族の反対といった区分で記録します。
区分ごとに、戻す時期の目安を決めます。

前提が変わったときに戻す

金融機関の提携先が増えた。
新しい種別の物件を扱い始めた。
このようなときは、過去に条件が合わなかった層に戻る理由ができます。

戻す作業を担当者任せにしない

営業個人が持っているリストからは、戻す作業が起きません。
部門で保留の層を管理し、条件が変わったときにまとめて戻します。

不動産投資の面談への引き渡しを作り直す手順

引き渡しの設計は、部門をまたぐ作業です。
マーケティング単独では変えられない部分が多くあります。

不動産投資の商談化率を上げる進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは獲得から実施までを区間に分けて率を出す、期間の目安は2週間。
2については、やることは時間帯ごとの接触の成否を集計する、期間の目安は2週間。
3については、やることは夜間と休日の一次連絡の仕組みを作る、期間の目安は3週間。
4については、やることは配布のルールと引き取りの期限を文書にする、期間の目安は2週間。
5については、やることは面談の前に送る内容をそろえる、期間の目安は2週間。
6については、やることは断られた理由を選択式で残す形に変える、期間の目安は2週間。

最初に手をつけるのは接触の速度

配布のルールや面談の設計より、接触までの時間を短くするほうが早く効きます。
費用もあまりかかりません。
夜間と休日の一次連絡を自動化するところから始めます。

追う数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
月に600件の接触のうち面談を設定できたのが240件、実施が200件なら、設定から実施の間で40件が消えています。
ここは前日の確認の連絡だけで改善することがあります。

不動産投資の面談の設計で追う数字を、項目ごとに見ていきます。
最初の接触までの時間については、頻度は毎週、判断の目安は中央値で見る。
接触できた率については、頻度は毎週、判断の目安は時間帯ごとに分ける。
面談を設定できた率については、頻度は毎週、判断の目安は接触できた件数に対する割合。
面談を実施できた率については、頻度は毎週、判断の目安は設定した件数に対する割合。
入口ごとの面談の実施率については、頻度は毎月、判断の目安は入口の評価に使う。
保留から戻った面談の件数については、頻度は四半期、判断の目安は資産が効いているか。

営業の評価の対象をそろえる

営業の評価が契約件数だけだと、面談の実施や記録の入力は後回しになります。
面談の実施率と記録の入力を評価に含めると、引き渡しの設計が回り始めます。

よくある質問

まとめ