不動産投資の新商材・新規事業の立ち上げ

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不動産投資で、新しい商材の立ち上げが難しい理由

既存の区分の販売から一棟へ広げる、扱う地域を増やす、別の形の商品を加える。
どの場合も、立ち上げの判断は既存事業と同じ物差しで行われがちです。

契約までの期間が検証を遅らせる

新しい商材でも、検討の期間は短くなりません。
広告を始めてから最初の契約が出るまでに数か月かかります。
その間、費用だけが出ていきます。

件数が少ないので、数字が安定しない

立ち上げ期の契約は数件です。
その数件で成否を判断すると、偶然に左右されます。
手前の数字で評価する設計が必要になります。

既存事業の担当が兼任すると進まない

既存事業の目標を持ったまま新商材を担当すると、既存が優先されます。
評価の対象が既存の件数であれば、当然の判断です。

不動産投資で新しい商材の検証に時間がかかる要因

既存の顧客とリードを、どこまで使えるか

新商材の立ち上げで最も早く反応が取れるのは、既存の接点です。
使い方を誤ると、既存の資産を傷めます。

既に購入した人に先に聞く

運用が安定している顧客に、新しい商材への関心を聞きます。
反応が薄ければ、市場の側に問題がある可能性があります。
この確認には費用がほとんどかかりません。

過去のリードへの案内は対象を絞る

保有しているリードの全員に新商材の案内を送ると、関係のない層にも届きます。
配信の反応が落ち、既存事業の再接触にも影響します。
条件に合う層だけに絞ります。

既存の訴求との整合を確認する

新商材の訴求が、既存事業の説明と矛盾していないかを確認します。
矛盾していると、既存の顧客からの信頼が下がります。

既存の資産を新商材で使えるかの判断

最初に検証すべきは、需要か供給か

新商材の検討では、需要の有無から議論が始まることが多くあります。
不動産投資では、供給の確認が先に来ます。

提案できる物件を確保できるかを先に確かめる

新しい種別や地域では、仕入れの経路が既存と違います。
経路が確立していない状態で広告を始めると、面談のあとに提案できません。
少数でも確保できることを確認してから、集客を始めます。

供給の量が上限を決める

月に何件提案できるかが、契約の上限になります。
その上限から逆算して、必要な面談の件数を出します。
上限を超えて集めても、契約は増えません。

需要の確認は小さく始める

供給の見込みが立ってから、小さい予算で需要を確認します。
反応の有無は、資料請求や面談の申込の段階で分かります。

立ち上げの前に確認する需要と供給

立ち上げ期の指標を、どこに置くか

既存事業と同じ指標を置くと、立ち上げ期は常に未達になります。
評価できない期間が続くと、判断が感覚に頼ります。

段階ごとに指標を切り替える

最初の3か月は面談の実施件数。
次の3か月は面談から申込への率。
その後に契約の件数を見ます。

既存事業の数字と比べない

新商材の面談の実施率は、既存事業より低いのが普通です。
比べると、必ず劣って見えます。
新商材の中での推移を見ます。

質の情報を早く集める

面談で何が聞かれたか、どこで止まったか。
この情報が、訴求と対象の修正に直結します。
件数が少ないうちは、すべての面談の内容を確認します。

立ち上げ期に置く指標

既存事業と同じ予算の枠で評価しない

立ち上げ期の獲得費は、既存事業より高くなります。
同じ枠で管理すると、月次の効率を悪化させる要因として扱われます。

期間と金額の上限を先に決める

いくらを何か月使うかを、着手の前に決めます。
途中で成果を理由に削らないことを、経営と合意します。

使い切る前提で計画する

途中で止めると、それまでの費用が回収されません。
止める判断は、決めた期間が終わってから行います。

既存事業の予算から機械的に按分しない

既存事業の売上に応じて配分すると、新商材は常に小さい枠になります。
別枠として、投資の判断として金額を決めます。

組織と営業を、どう分けるか

新商材が立ち上がらない理由の多くは、需要ではなく体制にあります。

専任を置けない場合の分け方

人数の制約で専任を置けないことがあります。
その場合は、時間の配分と評価の対象を明確に分けます。
新商材に使う時間を、週の単位で確保します。

営業の評価を分ける

新商材の面談は、既存事業より時間がかかります。
既存の契約件数で評価されていると、新商材の面談は避けられます。
立ち上げ期は、新商材の面談の実施件数を評価に含めます。

情報を集める役割を置く

面談で何が起きたかを集約する役割を、誰かが持ちます。
件数が少ない立ち上げ期は、この情報が最も価値があります。

撤退の基準を、先に決めておく

撤退の基準を決めていない新規の取り組みは、だらだらと続きます。
続けること自体が目的になります。

期間と指標の両方で決める

決めた期間が終わった時点で、決めた指標に達していなければ止めます。
指標は、契約の件数ではなく手前の数字にします。

続ける条件も決める

止める基準だけでなく、続ける条件も決めます。
面談の実施件数が伸びている、申込への率が改善しているといった条件です。

止めたあとに残すものを決める

止める場合でも、獲得したリードと学んだ内容は残ります。
どこに残し、誰が管理するかを決めておきます。

不動産投資の新商材を立ち上げる手順

立ち上げの順番を間違えると、費用だけが先に出ていきます。

不動産投資の新商材を立ち上げる順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは仕入れの経路と提案できる件数の上限を確認する、期間の目安は6週間。
2については、やることは既に購入した顧客に関心と理由を聞く、期間の目安は3週間。
3については、やることは予算の枠と期間、撤退の基準を決める、期間の目安は3週間。
4については、やることは条件に合う保有リードに絞って案内する、期間の目安は4週間。
5については、やることは小さい予算で広告を始め、面談の内容を全件確認する、期間の目安は12週間。
6については、やることは申込への率を見て訴求と対象を修正する、期間の目安は12週間。

最初の面談はすべて内容を確認する

件数が少ないうちは、面談の内容をすべて確認します。
どこで止まったか、何を聞かれたかが、修正の材料になります。
件数が増えてからでは、この情報は集められません。

追う数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
月に提案できる物件が5件なら、契約の上限も5件です。
申込から契約への率が50%なら申込10件、面談から申込が20%なら面談50件が必要になります。
この規模を超えて集めても、契約は増えません。

新商材の立ち上げで追う数字を、項目ごとに見ていきます。
面談の実施件数については、頻度は毎週、判断の目安は関心を持つ層が存在するか。
面談から申込への率については、頻度は毎月、判断の目安は新商材の中での推移で見る。
提案できた件数については、頻度は毎月、判断の目安は供給が上限になっていないか。
既存事業の面談件数については、頻度は毎月、判断の目安は資産を傷めていないか。
撤退の基準への到達については、頻度は決めた時期、判断の目安は止めるか続けるかの判断。

既存事業への影響を監視する

新商材に人と予算を割くと、既存事業の数字が落ちることがあります。
落ち幅が新商材の成果を上回っていないかを、毎月確認します。

表現の確認を最初から組み込む

新しい商材では、既存の確認の基準がそのまま使えないことがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

よくある質問

まとめ