不動産投資のLTVと解約の設計｜獲得の上限を決める数字

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不動産投資で、販売時の粗利だけを一件の価値としてはいけない理由

投資用不動産の販売は、一回で完結する取引に見えます。
実際には、引き渡しのあとにも収入が発生する経路が複数あります。

1戸目の購入は、たいてい終点ではない

運用が想定どおりに進んだ人は、2戸目や2棟目を検討します。
このときの獲得費は、ほとんどかかりません。
既に接点があり、条件も分かっているからです。

管理を受託していれば継続的な収入になる

賃貸の管理を自社で受託していれば、保有している期間は収入が続きます。
販売の粗利と比べれば小さな金額ですが、獲得費がかかりません。
保有の期間が長いほど、積み上がります。

売却の段階でも接点が残る

保有していた物件を売却する段階で、仲介として関わる経路があります。
このとき、次の購入につながることもあります。
購入から売却までの一連を自社で扱えているかどうかで、一件の価値が変わります。

不動産投資で一件の顧客から生まれる収入の種類

追加の購入と管理と紹介を、どう数えるのか

一件あたりの生涯の価値を1つの数字にまとめたくなります。
実務では、経路ごとに分けたほうが使えます。

追加購入は、初回からの経過期間で見る

初回の購入から何か月後に2件目が発生したか。
この分布を出すと、どの時期に接点を持つべきかが決まります。
接点を持たない期間が長いと、他社で購入されます。

管理の受託は、受託率と継続期間で見る

販売した物件のうち、自社で管理を受託できた割合。
そのうち、何年継続しているか。
この2つを掛けると、一件あたりの継続収入の見込みが出ます。

紹介は発生源をたどる

紹介で入ってきたリードが、誰からの紹介かを記録します。
記録していないと、紹介が多い顧客層の特徴が分かりません。
記録があれば、紹介が生まれやすい層に接点を寄せられます。

追加の購入と管理と紹介の数え方

不動産投資で、収入が途切れるのはどの場面か

解約という言葉は、複数の異なる出来事を指しています。
それぞれ起きる時期も原因も違います。

契約から決済までの間の解除

審査が通らなかった場合と、本人の意思が変わった場合があります。
前者は事前の確認で減らせます。
後者は、契約までの説明の丁寧さと、その後の連絡の頻度で変わります。

管理の解約

管理の委託先を他社に変える動きです。
賃料の設定、入居の付け方、対応の速さへの不満が原因になります。
販売の部門とは別の話に見えますが、次の購入の機会を失うという意味で獲得の話につながります。

物件の早期の売却

想定と運用の実態が違ったときに起きます。
購入の前の説明と、実際の運用のずれが原因です。
この層からは追加の購入も紹介も生まれません。

不動産投資で収入が途切れる場面

説明のずれが最も大きく効く

生涯の価値を、獲得の上限にどう反映するか

将来の収入を含めれば、獲得に使ってよい金額は増えます。
ただしその収入は、まだ手元にありません。

基本の上限は販売時の粗利で決める

日常の運用で使う上限は、販売時に確定する粗利から出します。
ここを超えて使い続けると、将来の収入が予定どおりに入らなかったときに立て直せません。

将来の収入は別枠として扱う

追加の購入や管理の継続収入を織り込んだ上限は、別の枠として持ちます。
新しい市場を試すときや、質の高い層を取りにいくときに使います。
通常の運用の上限とは分けて管理します。

販売時の粗利と将来の収入で獲得の上限を分ける

層によって将来の価値が違う

確定していない将来の収入を、どこまで予算に織り込むか

将来の収入の見込みは、実績から出しても外れます。
外れたときの影響を、あらかじめ小さくしておきます。

引き渡し直後に確定するものから積む

管理の受託は、引き渡しの時点でほぼ決まります。
確定度が高いので、織り込みやすい収入です。
追加の購入や売却の仲介は、確定までの時間が長く、環境にも左右されます。

織り込む比率を決めておく

見込みの全額ではなく、一定の割合だけを織り込みます。
数字は説明のための仮の値です。
管理の継続収入の見込みを8割、追加の購入の見込みを3割といった形で段階をつけます。

確定度に応じた将来の収入の織り込み方を、項目ごとに見ていきます。
管理の受託の初年度分については、確定までの時間は引き渡し直後、織り込みの考え方は高い比率で織り込める。
管理の受託の数年分については、確定までの時間は年を追って確定、織り込みの考え方は年数が先になるほど比率を下げる。
追加の購入については、確定までの時間は数か月から数年、織り込みの考え方は低い比率にとどめる。
売却の仲介については、確定までの時間は数年以上先、織り込みの考え方は織り込まない。
紹介については、確定までの時間は不定期、織り込みの考え方は織り込まない。

前提が崩れたときの記録を残す

引き渡しのあとの接点を、誰が持つのか

販売を担当した営業が、引き渡し後も関係を保つ形が一般的です。
成果に連動した報酬の比率が高い組織では、この形は続きません。

新規の獲得が優先されるのは当然

目の前の契約が評価の対象なら、既存の顧客への連絡は後回しになります。
仕組みで担保しない限り、接点は途切れます。

定期的な確認を誰かの仕事にする

運用の状況を定期的に確認する作業を、役割として置きます。
管理を受託していれば、その部門が接点を持てます。
受託していない場合は、マーケティング側が情報提供の経路として持ちます。

追加の購入の兆しを拾う

賃貸の稼働が安定している、繰り上げの返済が進んでいる。
このような状況の変化は、追加の購入の検討が始まる合図になります。
管理の部門が持っている情報を、販売の側に渡す経路を作ります。

紹介を、偶然ではなく設計として作るには

紹介は、獲得費のかからない最も効率のよい経路です。
その割に、設計されていないことが多くあります。

依頼する時期を決める

引き渡しの直後は、運用がまだ始まっていません。
賃貸の稼働が安定し、想定どおりに進んでいることが確認できた時期が適しています。
この時期は、管理の部門が把握しています。

満足の状態を確認してから依頼する

不満を持っている層に紹介を依頼すると、関係が悪化します。
運用の状況を確認する仕組みがあれば、依頼してよい相手が判別できます。

紹介した人への扱いを先に決める

紹介の謝礼の扱いは、表現や運用に注意が要る領域です。
社内の基準を決め、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

不動産投資の生涯価値を設計する手順

生涯価値の設計は、計算の前に記録の整備から始まります。

不動産投資の生涯価値を設計する順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは一人の顧客に紐づく取引を全部つなげる、期間の目安は4週間。
2については、やることは追加購入と管理の受託の率を実績から出す、期間の目安は3週間。
3については、やることは紹介の発生源を記録する形に変える、期間の目安は2週間。
4については、やることは確定度に応じた織り込みの比率を決める、期間の目安は2週間。
5については、やることは通常の枠と拡張の枠に分けて上限を設定する、期間の目安は2週間。
6については、やることは引き渡し後の接点を持つ部署と頻度を決める、期間の目安は3週間。

記録が分断されていることが最大の障害

販売、管理、仲介で別の仕組みを使っていると、一人の顧客の履歴がつながりません。
つながっていない状態では、追加の購入の率すら出せません。
統合する範囲は、顧客の識別ができる最小限で構いません。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
販売100件のうち管理の受託が70件、3年後の継続が60件という構成なら、継続収入は見込みやすい部類に入ります。
一方で追加の購入が3年で10件なら、この率を上げる施策のほうが金額としては大きくなります。

不動産投資の生涯価値と解約で見る数字を、項目ごとに見ていきます。
契約から決済までの解除の率については、頻度は毎月、判断の目安は事前の確認が効いているか。
管理の受託の率については、頻度は毎月、判断の目安は販売に対する割合。
管理の継続の年数については、頻度は四半期、判断の目安は解約が増えていないか。
追加の購入の発生率については、頻度は四半期、判断の目安は初回からの経過期間ごとに見る。
紹介から生まれた契約の件数については、頻度は四半期、判断の目安は依頼の設計が効いているか。

将来の価値を理由に上限を上げすぎない

生涯価値を根拠に獲得費を上げると、短期の資金繰りが苦しくなります。
拡張の枠として分けて管理し、通常の運用の上限は販売時の粗利から動かしません。

よくある質問

まとめ