不動産投資の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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不動産投資で、社名での検索が成果を左右する理由

投資用不動産の購入は、個人にとって大きな金額の判断です。
物件の条件だけで決める人はほとんどいません。

検討の途中で会社が調べられる

広告を見て問い合わせた人も、面談の前に会社名を調べます。
セミナーに参加した人も、申し込む前に調べます。
この確認の段階で離脱すると、広告の側には理由が見えません。

社名での検索は、獲得の一部として扱うべき数字

社名で検索して入ってくる流入は、他の経路が作った結果です。
社名での検索が増えていれば、認知の施策が効いています。
減っていれば、数か月後に面談の件数が落ちます。

家族に説明する段階がある

購入の判断を一人で完結させる人ばかりではありません。
家族に説明するときに、会社名を調べられます。
この段階で不安の材料が出ると、進んでいた検討が止まります。

不動産投資で社名での検索が効く場面

社名で検索した人は、何を確認しているのか

検索した人が何を見ているかを把握しないと、対応の優先順位が決まりません。

最初に見るのは実在と規模

所在地、設立、体制の規模。
これらが分かりにくい状態だと、そこで止まります。
情報の量より、見つけやすさの問題です。

次に見るのは事業の内容の一致

広告や面談で聞いた内容と、会社の説明が一致しているか。
扱う物件の種類、対応できる地域、購入後の対応の範囲。
ここがずれていると、不信の材料になります。

最後に見るのは不安の材料

評判や体験談を探します。
自社が判断の基準を出していないと、第三者の情報だけが参照されます。

社名で検索した人が確認していること

認知への投資を、どの数字で評価するか

認知を広げる配信は、その場で資料請求を生みません。
直接の成果で評価する限り、続けられません。

社名での検索の量を月次で追う

配信を始めた前後で、社名や商品名での検索の量がどう動いたか。
これを月次で記録します。
動かないなら、届いていないか記憶に残っていません。

直接の流入も並べて見る

検索を経ずに直接訪れる流入も、認知の結果です。
社名での検索と合わせて見ると、接点の量が把握できます。

数か月の遅れを前提にする

認知の施策の効果は、配信の当月には出ません。
数か月後に、社名での検索と面談の件数に表れます。
評価の周期を四半期にします。

認知への投資を評価する数字

社名での検索を増やす経路は何か

社名で検索されるには、その前にどこかで社名に触れている必要があります。
触れる場所を作ることが、認知の施策の中身です。

動画は社名が残りやすい

内容を見た人が、その場では何もしないことが多くあります。
数週間後に、社名で検索して入ってきます。
最後に触れた経路だけで評価すると、検索広告の成果として記録されます。

セミナーは参加した人以外にも届く

参加した人が、周囲に話すことがあります。
内容を録画して公開すると、参加しなかった層にも届きます。

既存の顧客からの口伝が最も強い

実際に購入した人が話す内容は、広告より強く働きます。
運用が安定している顧客との接点を保つことが、認知の施策になります。

不動産投資で社名での検索を生む経路

評判に関する検索に、どう向き合うか

社名と評判を組み合わせた検索は、投資用不動産では避けられません。
向き合い方を決めておく必要があります。

否定を否定しにいかない

第三者の情報を打ち消す内容を出すと、その話題を大きくします。
自社が何を基準に判断し、どこまで対応するかを示すほうが有効です。

接触の方針を明示する

営業の連絡がしつこいのではないか、という不安は多くの人が持ちます。
連絡の頻度と方法を先に示すと、この不安は下がります。
示した方針は、実際の運用と一致させます。

表現の制約を踏まえる

評判に対応する情報でも、収益の確実さを強調する書き方は使えません。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

社名での検索に、広告を出すべきか

社名での検索に広告を出すかどうかは、判断が分かれます。
条件によって結論が変わります。

競合の出稿の有無を確認する

自社名で検索したときに、競合の広告が上に出ているか。
出ているなら、そのまま他社に流れる可能性があります。

出す場合の見え方を設計する

社名で検索した人は、既に自社を知っています。
一般的な訴求を出しても意味がありません。
相談の流れや対応の範囲といった、確認したい情報に合わせます。

出さない判断も成立する

競合が出稿しておらず、自然な結果で上位に出ているなら、出稿の効果は限定的です。
その予算を認知の施策に回す判断もあります。

認知と獲得の予算を、どう分けるか

認知と獲得の配分は、放っておくと獲得に寄ります。
短期の件数が評価の対象だからです。

比率を先に決めて動かさない

年間の予算のうち何割を認知に回すかを、期初に決めます。
四半期ごとに見直す枠とは別に、固定の枠として持ちます。

認知の予算にも上限を置く

比率を決めたからといって、成果を確認しないわけではありません。
社名での検索の量が動かない状態が続けば、内容を変えます。
変えても動かなければ、経路を変えます。

停止の判断は年単位で行う

数か月で判断すると、効き始める前に止めることになります。
少なくとも1年は続けて、社名での検索の傾向を見ます。

不動産投資の社名での検索を増やす手順

検索が増えても、そこで見えるものが不十分なら意味がありません。
受け皿の整備が先になります。

不動産投資の社名での検索を増やす順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは社名で検索して出る内容を記録する、期間の目安は1週間。
2については、やることは会社の基本情報と事業の範囲を整理する、期間の目安は3週間。
3については、やることは相談の流れと接触の方針を公開する、期間の目安は3週間。
4については、やることは判断の基準と向かない条件を示す情報を作る、期間の目安は8週間。
5については、やることは認知の経路を1つ選んで配信を始める、期間の目安は4週間。
6については、やることは社名での検索の量を月次で追う仕組みを作る、期間の目安は2週間。

受け皿を先に整える

検索が増えても、実在と事業の範囲が分かりにくければ、そこで止まります。
情報の量を増やすことではなく、見つけやすくすることが中心です。

追う数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
社名での検索が月500件から800件に増え、そこからの面談が20件から35件に増えたなら、受け皿も機能しています。
検索だけが増えて面談が変わらないなら、受け皿に問題があります。

不動産投資の社名での検索で追う数字を、項目ごとに見ていきます。
社名と商品名での検索の量については、頻度は毎月、判断の目安は認知の施策の前後での変化。
社名の経路からの面談件数については、頻度は毎月、判断の目安は受け皿が機能しているか。
直接の流入の推移については、頻度は毎月、判断の目安は接点の量の変化。
評判に関する検索の量については、頻度は四半期、判断の目安は不安の材料が増えていないか。
紹介から生まれた面談件数については、頻度は四半期、判断の目安は口伝が働いているか。

営業の説明と公開している情報をそろえる

公開している相談の流れと、実際の営業の進め方が違うと、不信の材料になります。
情報を公開したら、営業の運用も合わせます。

年に一度、内容を見直す

体制も扱う範囲も変わります。
公開している情報が古いままだと、説明との不一致が生まれます。

よくある質問

まとめ