不動産投資の広告代理店との付き合い方｜月200万以上を預ける前に

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不動産投資の広告を外部に預けるときに、最初に決めること

広告の運用を外部に任せること自体は一般的です。
Testifyが2026年5月14日から18日にn=1,016で実施した調査では、9割を超える企業が代理店を活用しており、全面委託が37.2%、併用が54.4%でした。

満足していても不満は残る

同じ調査では、満足度が82.6%である一方、約2割が不満を持っていました。
不満の内訳は役職によって分かれます。
経営層は費用が成果に見合わないが56.3%、マーケティング責任者は成果不振の説明が不十分が53.1%、運用担当はレスポンスが遅いが50.8%でした。

不動産投資では委託の範囲が広がりやすい

商品の理解に時間がかかるため、社内に運用の知見が溜まりにくい構造があります。
結果として、訴求の作成から配信の判断まで外に出ていることがあります。
そこまで渡すと、成果が落ちた原因を確認する手段がなくなります。

預ける前に自社の数字を持つ

一件あたりの粗利、許容できる比率、有効リードの定義。
これらを自社で持っていない状態で預けると、目標そのものを代理店が作ることになります。

不動産投資の広告を外部に預ける前に決めること

代理店に渡せる判断と、渡せない判断

委託の範囲を機能で切ると、判断が外に出ます。
判断の性質で切ります。

事業の数字と結びつく判断は内に持つ

獲得の上限は、一件あたりの粗利と経営の方針から決まります。
代理店はこの数字を持っていません。
持っていない数字から出した目標は、根拠を確認できません。

表現の判断も内に持つ

投資用不動産の広告では、将来の収益や利回りの書き方に注意が要ります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
制作を外に出す場合でも、確認と最終の判断は自社に残します。

実務の判断は渡したほうが速い

媒体ごとの配分、入札の調整、配信先の除外。
これらは日々の判断であり、内部で抱えると速度が落ちます。

代理店に渡せる判断と渡せない判断

選定のときに、何を確認するのか

代理店の選定では、過去の実績の提示が中心になりがちです。
不動産投資の場合、確認すべき点が他の業種とは違います。

表現の確認をどう運用しているかを聞く

判断に迷う表現が出たとき、誰がどう決めているか。
確認の記録を残しているか。
この運用がない会社に預けると、確認の負担がすべて自社に来ます。

検討の期間が長い商材の経験を確認する

月次の獲得単価で評価する運用に慣れている場合、数か月先に結果が出る商材では判断がずれます。
獲得した月ごとの束で追う考え方を理解しているかを確認します。

担当者の体制を確認する

提案の場に出てくる人と、実際に運用する人が違うことがあります。
誰が何時間関わるのかを、契約の前に確認します。

不動産投資の代理店を選ぶときの確認項目

契約の前に、どんな条件を決めておくか

契約の条件は、うまくいっているときには問題になりません。
終えるときに効いてきます。

アカウントとデータの所有を明確にする

広告のアカウント、計測の設定、蓄積された配信の履歴。
これらが代理店の所有になっていると、乗り換えのときにゼロから作り直すことになります。

報告に含める項目を先に決める

件数と単価だけの報告では、判断ができません。
面談の実施件数、申込への率、経路ごとの内訳を含める形にします。
自社から数字を渡さないと出せない項目もあるため、渡す経路も決めます。

解約の手順と引き継ぎの範囲を決める

通知の期間、引き継ぐ資料の範囲、アカウントの移管の手順。
これらを契約の時点で決めておきます。

契約の前に決めておく条件

報告と会議を、どう設計するか

会議の設計は、報告の質を決めます。
何を聞くかを決めていないと、報告は数字の読み上げになります。

週次で聞くこと

件数の進み方、配信の異常の有無、翌週の予定。
質の数字は母数が足りないため、週次では扱いません。

月次で聞くこと

経路ごとの面談の実施件数と申込への率。
訴求ごとの差。
翌月に変える内容とその理由。

四半期で聞くこと

獲得した月ごとの束の進み方。
配分の見直しの提案。
ここで初めて、契約までの成果を材料にした議論ができます。

成果が出ないときに、どこを切り分けるか

成果が落ちたとき、最初に疑われるのは広告の運用です。
実際には、他の場所に原因があることが多くあります。

件数が減ったのか、質が落ちたのかを分ける

資料請求の件数が減っているなら、広告の側の問題の可能性が高くなります。
件数は同じで面談の実施率が落ちているなら、接触の体制の問題です。
面談は同じで申込が減っているなら、商品か在庫か審査の問題です。

外部の環境の変化を記録する

競合の出稿の増加、金融機関の姿勢の変化、市況の変動。
これらが同時に起きていることがあります。
記録がないと、すべてが運用の責任になります。

説明を求める内容を決めておく

成果が落ちたときに何を説明してもらうかを、事前に決めます。
Testifyの調査では、マーケティング責任者の不満の第一位が成果不振の説明が不十分でした。
何を説明するかを先に決めておくと、この不満は減ります。

代理店を替えるときに、何を失うのか

関係がうまくいかないとき、替えるという判断が出ます。
替える前に、何を失うかを確認します。

立ち上げ直しに数か月かかる

投資用不動産の商品と審査の構造を理解するには時間がかかります。
新しい代理店が同じ水準で運用できるまで、数か月の停滞が起きます。
検討の期間が長い事業では、この停滞が数か月後の面談の件数に表れます。

替えても直らない問題がある

自社の側に原因がある場合、代理店を替えても同じ結果になります。
有効リードの定義がない、接触の体制が弱い、在庫が足りない。
これらは外部を替えても変わりません。

併用という選択肢を先に検討する

一部の媒体や施策だけを別の会社に任せる形があります。
比較の材料ができ、移行の停滞も小さくなります。

不動産投資で代理店との関係を作り直す手順

関係の見直しは、相手を替える前にやることがあります。

不動産投資の代理店との関係を作り直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは一件あたり粗利と許容比率を自社で確定する、期間の目安は3週間。
2については、やることは有効リードの定義を営業と合意して代理店に渡す、期間の目安は3週間。
3については、やることはアカウントと計測の所有を自社に移す、期間の目安は4週間。
4については、やることは報告の項目と会議の頻度を決め直す、期間の目安は2週間。
5については、やることは面談と申込の結果を渡す経路を作る、期間の目安は4週間。
6については、やることは3か月後に成果と説明の質を評価する、期間の目安は12週間。

情報を渡さないまま成果を求めない

面談の結果や断られた理由を渡していない状態では、運用は件数の最適化に留まります。
守秘の扱いを決めたうえで、質の情報を渡します。
渡した結果、運用の判断が変わるかどうかで代理店を評価できます。

評価する数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
資料請求の単価が2万円から1万5千円に下がっても、面談の実施率が半分になっていれば、面談一件あたりでは悪化しています。
評価は面談と申込の段階で行います。

不動産投資で代理店の成果を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
面談一件あたりの獲得費については、頻度は毎月、判断の目安は資料請求の単価ではなくここで見る。
面談から申込への率については、頻度は毎月、判断の目安は経路ごとに分けて見る。
経路別の面談件数の構成については、頻度は毎月、判断の目安は特定の経路に偏っていないか。
獲得した月ごとの進み方については、頻度は四半期、判断の目安は古い束と比べて遅れていないか。
説明の内容の質については、頻度は四半期、判断の目安は落ちた理由を切り分けて説明できるか。

内製への移行を前提に置くかを決める

Testifyの調査では、全面委託をしている企業の8割超が1年以内のインハウス化を計画または検討しており、決定と予定が52.9%、積極検討が32.8%でした。
移行を前提にするなら、契約の条件にその旨を含めます。

よくある質問

まとめ