不動産会社の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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不動産会社はポータルサイトへの依存を減らすべきなのか

不動産会社の集客で最初に整理したいのは、ポータルサイトが悪いのではなく、ポータルサイトだけでは会社の集客資産が残りにくいことです。

賃貸仲介では、同じ沿線、同じ駅、同じ家賃帯を扱う複数の会社が、ほぼ同じ物件を掲載します。
自社だけが扱える物件でなければ、利用者から見る違いは写真、情報の鮮度、問い合わせへの対応速度、店舗の場所、口コミなどに限られます。

掲載費を増やせば反響数は増やせても、競合会社も同じように掲載しているため、反響を獲得するたびに費用が発生します。
さらに問い合わせを獲得しても、来店やオンライン相談、内見まで進まなければ仲介手数料は発生しません。

仲介手数料という成果報酬型の収益構造を考えると、見るべき数字は問い合わせ単価だけではありません。
問い合わせから来店予約に進んだ割合、来店から内見に進んだ割合、内見から契約に進んだ割合まで追う必要があります。

たとえば説明のための仮の値として、月100件の反響があり、来店またはオンライン相談に進むのが25件、契約が10件だったとします。
反響単価が5,000円なら広告費は50万円ですが、本当に改善したいのは5,000円という数字だけではありません。
反響から来店への転換率を25パーセントから35パーセントにできれば、同じ反響数でも契約件数を伸ばせる余地があります。

ポータルサイトは刈り取り、自社集客は指名を増やす役割があります

ポータルサイトには今すぐ物件を探している人が集まっています。
この需要を捨てる必要はありません。

一方、自社サイト、検索広告、地図検索、SNS、動画、地域コンテンツは、この会社に相談したいという理由を作る役割があります。
同じ物件を扱っていても、この沿線に詳しい、子育て世帯の住み替えに強い、売却相談に詳しいと認識されれば、物件だけで比較されにくくなります。

不動産会社の集客費を分ける考え方

賃貸と売買では集客方法を分けるべきなのか

同じ不動産会社でも、賃貸仲介と売買仲介を一つの集客戦略で運営すると数字が見えなくなります。

賃貸は転勤、進学、就職、更新、結婚など、引っ越す時期が決まっているケースが多く、問い合わせから契約までが比較的短期間です。
希望条件に合う物件が見つかれば、その日のうちに内見し、そのまま申し込みまで進むこともあります。

そのため、賃貸ではどの広告が問い合わせを取ったか以上に、問い合わせに何分で返したか、その日のうちに内見候補を提示できたかが売上を左右します。

一方、住宅購入は数千万円規模の意思決定になります。
購入者は物件価格だけではなく、住宅ローン、学区、通勤時間、周辺環境、将来の売却可能性まで調べます。
問い合わせから契約まで数か月以上かかるケースも珍しくありません。

売却はさらに性質が違います。
買主を集める前に、売主から売却物件を預かる必要があります。
媒介とは、売主から売却活動を任される契約です。
売買仲介会社にとっては、購入希望者を集める競争だけでなく、媒介を獲得する競争が事業の入口になります。

同じ広告予算でも見る数字が違います

説明のための仮の値として、賃貸契約1件から得られる粗利が8万円、売買契約1件から得られる粗利が100万円だったとします。
同じ問い合わせ単価1万円でも意味はまったく違います。

賃貸で1万円の問い合わせを大量に買って契約率が低ければ、すぐに利益が消えます。
売買では問い合わせ単価が数万円でも、その中から媒介や購入契約につながるなら成立する可能性があります。

賃貸と売買で変える集客設計

不動産会社は何にいくら集客費を使えばよいのか

不動産会社の広告予算は、月30万円なら何をすればよいかという決め方ではなく、契約1件を取るためにいくらまで使えるかから逆算します。

たとえば説明のための仮の値として、賃貸契約1件から最終的に残したい利益を4万円、広告以外の変動費を2万円、1件あたりの売上を10万円と置きます。
この場合、広告に使える上限は単純計算で4万円です。

問い合わせから契約になる割合が10パーセントなら、問い合わせ1件に使える広告費は4,000円前後になります。
問い合わせ単価が8,000円なら、広告代理店に値下げを要求する前に、来店率や契約率を含めて構造を見直す必要があります。

売買では、さらに媒介獲得と成約を分けます。
査定依頼を20件取って媒介が1件、媒介を5件取って成約が1件という会社と、査定10件から媒介3件を取れる会社では、許容できる査定単価がまったく違います。

月100万円なら媒体を均等配分しません

説明のための仮の値として、地域密着型で賃貸と売買を扱う会社が月100万円を集客に使えるとします。
25万円ずつ4施策へ均等に配る必要はありません。

賃貸繁忙期なら、需要がすでに存在するポータルと検索への比率を高めます。
売却を伸ばす会社なら、売却査定の検索広告、自社サイトの地域ページ、査定後の追客に予算を寄せます。

広告費だけではなく、サイト制作費、写真撮影費、動画制作費、顧客管理の仕組みまで含めて考える必要があります。
問い合わせを増やしても担当者が追えなければ、広告費を増やすほど失注が増えるからです。

売却の集客では何を最優先にすべきなのか

売却仲介の競争は、物件が市場に出てから始まるわけではありません。
売主が売ろうかと考えた段階から始まっています。

売主はマンション 売却 地域名、戸建て 査定 地域名、相続した家 売却、住宅ローン残債 売却、住み替え 売却など、抱えている事情に合わせて検索します。

ここで一括査定サービスだけに依存すると、同じ売主へ複数社が一斉に連絡する競争になりやすくなります。
査定依頼数は作れても、電話接続率、訪問査定率、媒介率が低ければ利益は残りません。

自社集客では、地域ごとの売却情報を持つことが重要です。
不動産売却という全国共通の情報だけでは、売主が地元の会社へ相談する理由になりません。

沿線、駅、町名、マンション、学区など、自社が実際に営業できる範囲で情報を作ります。
最近の売出価格を転載するだけではなく、この地域ではどのような購入者が探しているのか、戸建てとマンションで売り方がどう違うのかまで説明できると相談理由になります。

無料査定を増やすだけでは足りません

査定フォームの送信数を増やしても、査定額だけ知りたい人が増えれば媒介は増えません。
査定後に誰が、いつ、何を伝えるかまで設計する必要があります。

電話がつながらなければメールやメッセージで連絡し、机上査定から訪問査定へ進む理由を伝えます。
机上査定とは、現地訪問をせず周辺事例などから価格を算出する査定です。

また、高く査定しますだけを訴求すると、査定額を競う状態になります。
売主が必要としているのは高い数字だけではなく、その価格で売れる根拠、販売方法、値下げ判断、引き渡しまでの進め方です。

店舗周辺の商圏ではどの検索対策を優先すべきなのか

不動産会社は全国からアクセスを集めても、必ずしも売上につながりません。
実際の商圏は店舗周辺の沿線、駅、町名、学区などに限定されるからです。

賃貸なら駅名 賃貸、駅名 一人暮らし、大学名 周辺 賃貸、駅名 ペット可のような検索があります。

購入では地域名 新築戸建て、駅名 中古マンション、学区名 戸建て、地域名 土地などに変わります。

売却では地域名 不動産売却、マンション名 売却、地域名 査定、相続不動産 売却 地域名といった検索が中心になります。

こうした言葉は一見すると検索数が小さく見えます。
しかし、不動産会社に必要なのは全国から10万人を集めることではありません。
自社の商圏で契約する可能性が高い数百人、数千人との接点を増やすことです。

地域ページを物件一覧だけにしません

地域ページに物件一覧しかなければ、ポータルサイトとの差がほとんどありません。

通勤時間、スーパー、病院、公園、保育施設、学校、坂道、道路環境、駅の出口ごとの特徴など、実際の生活に必要な情報を入れます。
購入検討者なら、さらに住宅の種類、街区ごとの特徴、築年数の傾向なども判断材料になります。

ただし、絶対に安全、治安が良いといった根拠を示しにくい断定は避けます。
広告表現として強く見せることより、利用者が判断できる事実を整理する方が信頼につながります。

賃貸の繁忙期にはいつから集客を強めるべきなのか

賃貸では1月から3月に進学、就職、転勤などによる引っ越し需要が集中しやすくなります。
年度末に向けて不動産取引が増える時期です。

この時期だけ広告費を増額する会社は多いですが、広告を増やした瞬間に店舗の対応力まで増えるわけではありません。

問い合わせが増えても返信が翌日になれば、利用者はすでに別の会社と内見日程を決めている可能性があります。
物件確認に時間がかかり、代替物件をすぐ提示できなければ、反響費を払って競合へ顧客を渡すことになります。

12月までに整えるのは広告ではなく受け皿です

繁忙期前に確認したいのは、問い合わせ後の返信、電話対応、オンライン相談、来店予約、内見予約までの流れです。

説明のための仮の値として、繁忙期に月200件の問い合わせを獲得しても、来店率が15パーセントなら30件しか商談になりません。
月120件でも来店率が35パーセントなら42件になります。

反響数では前者が多くても、店舗の売上機会は後者の方が多くなります。

賃貸繁忙期までの集客準備

来店予約と内見が増えないときは広告を増やすべきなのか

不動産集客では、広告担当と営業担当を分けて数字を見ると失敗しやすくなります。

広告側は今月は100件反響が取れましたと報告し、営業側は質の悪い問い合わせばかりですと話すことがあります。
この状態では、どちらが正しいかを議論しても改善しません。

問い合わせを、連絡が取れた数、来店またはオンライン相談を予約した数、実際に相談した数、内見した数、申し込んだ数、契約した数まで分解します。

どこで人数が落ちているかによって施策が変わります。

連絡が取れないのであれば、広告より初回対応を変えます。
相談予約は入るのに来店されないなら、予約後の案内やリマインドを変えます。
来店するのに内見しないなら、希望条件の聞き方と物件提案を見直します。
内見するのに申し込みがないなら、物件とのミスマッチや条件整理を確認します。

反響の質という言葉で片付けません

ポータルの客は質が悪い、SNSの客は温度感が低いという話だけでは経営判断ができません。

質を数字に変える必要があります。
電話接続率、来店予約率、来店率、内見率、申込率、契約率まで見れば、媒体による違いが分かります。

説明のための仮の値として、媒体Aは反響単価4,000円で契約率3パーセント、媒体Bは反響単価8,000円で契約率12パーセントだったとします。
反響単価だけならAの方が優秀に見えます。

しかし契約1件を獲得する費用は、単純計算ではAが約13万3,000円、Bが約6万7,000円です。
安い反響を増やすことが利益につながるとは限りません。

不動産会社がやめてよい集客施策は何なのか

不動産会社では他社もやっているからという理由で続いている施策が少なくありません。

代表的なのが、反響件数だけを見て継続しているポータルの追加掲載枠です。
反響が月30件あると止めにくくなりますが、その30件から契約が何件出ているかまで確認しなければ価値は分かりません。

次に見直したいのが、全国向けの一般的なSEO記事です。
SEOとは、検索エンジンから自社サイトへ訪問者を集める施策です。

賃貸契約の流れ、住宅ローンとはといった広いテーマだけで大量の記事を作っても、自社の商圏外からアクセスが集まれば売上にはつながりません。
地域名、駅名、物件種別、売却事情など、自社が実際に契約できる領域へ絞る方が合理的です。

SNSも同じです。
毎週投稿すること自体が目的になり、物件写真を並べるだけなら、担当者の工数に見合わないことがあります。

SNSを続けるなら、地域情報、担当者の知識、内見時のチェック方法、売却相談でよく聞かれることなど、会社を選ぶ理由につながる内容にします。

強い表現で反響を取る方法は選べません

不動産広告では、実際には取引できない物件を集客目的で掲載するおとり広告や、実在しない物件などの虚偽広告が宅地建物取引業法で禁止されています。
成約済み物件を速やかに削除せず掲載し続ける行為も問題になります。

規制の具体的な運用や指針は改定されることがあるため、広告表現を作るときは所管官庁や不動産公正取引協議会が公開している最新の資料を確認してください。

したがって、目立つ物件を広告に残して来店後に別物件を勧めるという発想を集客施策にしてはいけません。
短期的な反響数だけでなく、物件情報を正確に更新できる運用体制そのものが集客力になります。

よくある質問

まとめ