不動産会社の新商材・新規事業の立ち上げ

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不動産会社が新しい事業を始めるときの、最初の制約

不動産会社の事業は、店舗の商圏で完結しています。
新しい事業を始めるとき、その商圏の中で需要があるかが最初の制約になります。
商圏の外に広げるなら、店舗を出すかどうかの判断も一緒に発生します。

もう一つの制約は、人です。
既存の店舗のスタッフは、繁忙期には手が空きません。
新しい事業を兼務で始めると、繁忙期にすべて止まります。

制約の種類

不動産会社が新しい事業を始めるときの制約

既存のスタッフに兼務させると、進まない

新しい事業を既存のスタッフに兼務させる形が多く取られます。
しかし、既存の業務は目の前の成果が見えるため、そちらが優先されます。
繁忙期には、新しい事業に割く時間がゼロになります。

何のために広げるのかを、先に決める

既存の顧客と関係を、どこまで使えるか

新しい事業を始めるとき、既存の顧客に案内すれば早く立ち上がると考えます。
実際には、関係の深さによって反応が大きく違います。
管理を通じて継続的な接点がある相手と、仲介で一度会っただけの相手では別物です。

使える範囲と、使えない範囲

不動産会社で既存の顧客と関係の使い方

管理のオーナーが、最も有望な対象になる

物件を所有するオーナーは、改修、売却、追加の取得といった判断を継続的に行います。
管理を通じて関係があるため、相談を受けやすい立場にあります。
新しい事業の対象として、最も反応が期待できます。

無差別な案内が、関係を壊す

どの事業に広げるかを、何で選ぶのか

広げる先の候補は複数あります。
管理、売買、改修、保険、駐車場の管理。
どれを選ぶかの基準を、先に決めます。

選ぶ基準

広げる先の事業の選び方

繁忙期がずれる事業が、噛み合う

賃貸の仲介が動かない時期に動く事業を足すと、人の使い方が平準化されます。
管理の受託やオーナーへの提案は、閑散期に進められます。
繁忙期が重なる事業を足すと、その時期にどちらも回りません。

既存の商圏で成立するかを、確かめる

店舗を持つ会社の立ち上げ期に、どの数字で判断するか

新しい事業は、立ち上げの期間に収益が出ません。
既存の仲介や管理と同じ基準で評価すると、数か月で止めることになります。
別の基準を用意します。

立ち上げ期に見る数字

不動産会社の新しい事業の立ち上げ期に見る数字

収益は、期間を区切って評価する

収益での評価は、あらかじめ決めた期間が来てから行います。
その期間の途中では、収益を議題にしません。
議題にすると、毎月の会議が撤退の議論になります。

繁忙期の影響を、分けて見る

店舗の予算の枠から、新事業をどう切り離すか

新しい事業の集客を、既存の予算の中で行うと必ず削られます。
既存の仲介は獲得の効率が読めており、新規は読めません。
数字で比べれば、新規が負けます。

枠の切り離し方

不動産会社で予算の枠を切り離す方法を、項目ごとに見ていきます。
別の枠として確保するについては、内容は年間の金額を先に決める、注意点は期中に動かさない。
評価の期間を分けるについては、内容は年次で評価する、注意点は月次では議題にしない。
成果の指標を分けるについては、内容は反応と工数で見る、注意点は獲得単価で比べない。
決裁の経路を分けるについては、内容は経営が直接見る、注意点は店舗の判断から外す。
繁忙期の扱いを決めるについては、内容は止める期間を含めて計画する、注意点は止まる前提で組む。

金額を、先に決め切る

新しい事業に使う総額を、着手の前に決めます。
足りなくなるたびに追加する形にすると、判断の基準が曖昧になります。
決めた金額を使い切った時点で、継続するかを判断します。

既存のスタッフの人件費を、算入する

店舗と組織を、どこまで分けるか

新しい事業に専任を置くかどうかは、立ち上がるかどうかを決めます。
兼務だけで立ち上がった例は多くありません。
とくに繁忙期のある事業では、専任の有無が決定的になります。

分け方の選択肢

不動産会社で店舗と組織を分ける形を、項目ごとに見ていきます。
全員が兼務については、利点は人を増やさずに始められる、弱点は繁忙期に完全に止まる。
専任を一人置くについては、利点は繁忙期も継続できる、弱点はその人に依存する。
小さな専任の組織を作るについては、利点は自律的に動く、弱点は固定費が増える。
特定の店舗で先に試すについては、利点は現場の情報が活きる、弱点はその店舗の負担が増える。
外部と組んで始めるについては、利点は体制を早く作れる、弱点は知見が社内に残りにくい。

繁忙期に専任を回さない約束をする

繁忙期には、人手が足りなくなります。
専任を既存の業務に回すと、新しい事業が止まります。
この約束を経営と交わしておかないと、必ず回されます。

専任の評価を、既存と分ける

店舗を持つ会社が、やめる条件を着手の前に決める

新しい事業は、続けるほど判断が難しくなります。
既に投じた費用が惜しくなり、あと少しという議論が繰り返されます。
着手の前に条件を決めておくことでしか、この状態は避けられません。

条件の決め方

不動産会社の新しい事業でやめる条件の決め方を、項目ごとに見ていきます。
使う金額の上限については、決めておく内容は総額と期間、注意点は追加は原則認めない。
判断の時点については、決めておく内容はいつ評価するか、注意点は繁忙期を除いた期間で数える。
満たすべき状態については、決めておく内容はその時点で何ができているか、注意点は収益だけにしない。
判断する人については、決めておく内容は誰が決めるか、注意点は担当者に決めさせない。
続ける場合の条件については、決めておく内容は次の期間と金額、注意点は同じ形で決め直す。

判断の時点を、繁忙期の直後に置かない

繁忙期には新しい事業がほぼ止まります。
その直後に評価すると、実態より悪く見えます。
繁忙期を除いた期間の成果で判断します。

やめる判断を、失敗として扱わない

不動産会社が新しい事業を立ち上げる手順

立ち上げの作業は、新規の集客から始めません。
既存の関係を使った検証から入ります。

不動産会社が新しい事業を立ち上げる順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは何のために広げるのかを決める、期間の目安は2週間。
2については、やることは既存の顧客のうち関心が重なる層を絞る、期間の目安は3週間。
3については、やることはその層に案内し、反応を確かめる、期間の目安は8週間。
4については、やることは対応できる上限を少数の案件で確かめる、期間の目安は8週間。
5については、やることは専任を置き、評価の基準を決める、期間の目安は3週間。
6については、やることは予算の枠とやめる条件を決める、期間の目安は2週間。

着手は、閑散期に行う

繁忙期に新しい事業を始めると、実行されずに終わります。
閑散期に始め、次の繁忙期までに形にします。
この時期の選択が、立ち上がるかどうかを分けます。

進み具合を測る数字

数字は説明のための仮の値です。
管理しているオーナー200件に案内し、反応が10件なら反応の割合は5%です。
この割合が低い場合、対象の絞り方か提案の内容に問題があります。

不動産会社の新しい事業の進み具合を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
既存の顧客からの反応の割合については、見る頻度は毎月、判断の目安は対象の絞り方が合っているか。
対応できる上限に対する充足率については、見る頻度は毎月、判断の目安は需要が存在するか。
一件あたりの工数については、見る頻度は毎月、判断の目安は採算の見通し。
既存の事業の成果の変化については、見る頻度は毎月、判断の目安は悪影響が出ていないか。
使った金額の累計については、見る頻度は毎月、判断の目安は上限に対する残り。

一年は、同じ形で続ける

新しい事業は、数か月では判断できません。
決めた期間と金額の範囲で続け、その時点で判断します。
期間の途中で方針を変えると、何が効いたか分からなくなります。

よくある質問

まとめ