賃貸の仲介か、売買の仲介か、管理かを決めることが最初です。
必要な人数も、収入の形も、集める客もまったく違います。
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目次
目次
- 不動産会社が最初に決めるべきことは何か
- 業務の構成を決める
- どこから客が来ているのかをどう把握するのか
- 問い合わせ時に聞く
- ポータルサイトへの依存をどう減らすのか
- 地図の情報を整える
- 管理の物件をどう増やすのか
- 仲介から管理につなげる
- 時期の波とどう付き合うのか
- 繁忙期の前に準備する
- 免許と表示の決まりをどう守るのか
- 免許の表示
- 担当者の質が成約を分ける
- 返信の速さを決める
- 何から手をつければいいのか
- 記録は今日から始められる
- よくある質問
- まとめ
賃貸の仲介か、売買の仲介か、管理かを決めることが最初です。
必要な人数も、収入の形も、集める客もまったく違います。
不動産会社が最初に決めるべきことは何か
賃貸の仲介か、売買の仲介か、管理かを決めることが最初です。
必要な人数も、収入の形も、集める客もまったく違います。
不動産会社は業務の幅が広く、どれを主にするかで経営が変わります。
業務の構成を決める
賃貸の仲介は件数で稼ぎ、売買の仲介は単価で稼ぎます。
管理は毎月の収入になりますが、手間がかかります。
収入の安定を考える
仲介だけだと、月ごとの波が大きくなります。
管理の物件を増やすと、毎月の収入が安定します。
立ち位置の決め方
| 軸 | 選択肢 | 特徴 |
|---|---|---|
| 業務 | 賃貸の仲介 | 件数で稼ぐ、時期の波が大きい |
| 業務 | 売買の仲介 | 単価が高い、件数は少ない |
| 業務 | 管理 | 毎月の収入、手間がかかる |
| 客層 | 地元の人 | 地域での信用が効く |
| 客層 | 投資する人 | 条件と数字で判断される |
決めないと人が育たない
何でもやる形にすると、担当者が何にも詳しくなりません。どれを主にするかを決めることで、知識が積み上がります。
どこから客が来ているのかをどう把握するのか
来店や問い合わせのときに、どこで知ったかを聞いて記録します。
ポータルサイト、検索、地図、紹介、看板。
どれが効いているかを知ることが、費用の判断につながります。
ポータルサイトへの掲載料が、利益を大きく削っている会社があります。
問い合わせ時に聞く
電話か来店のときに、どこで知ったかを1つ聞きます。
記録する項目
| 項目 | 記録する内容 |
|---|---|
| 知ったきっかけ | ポータル、検索、地図、紹介 |
| 物件の種類 | 賃貸か売買か |
| 成約に至ったか | 問い合わせから成約までの割合 |
| 担当者 | 誰が対応したか |
経路ごとの成約率を見る
ポータルからの問い合わせと、紹介では、成約する割合が違うことがあります。
これが分かると、どこに力を入れるべきかが決まります。
数字は自社で確かめる
ここで挙げる考え方は一般的なものです。実際の数字は、自社の記録で確かめてください。
ポータルサイトへの依存をどう減らすのか
自社のサイトと地図から直接の問い合わせが来る形を作ることです。
掲載料がかからない経路が増えれば、利益が変わります。
ポータルサイトは物件を探す人が集まりますが、掲載料がかかり続けます。
地図の情報を整える
地域名で検索されたとき、地図に会社が出ます。
対応できる地域、扱う物件の種類、営業時間。
これを整えておきます。
直接の問い合わせにつなげる方法
| 方法 | 効くしくみ |
|---|---|
| 自社のサイト | 物件を直接見てもらえる |
| 地図の情報 | 検索から見つかる |
| 地域の情報の発信 | 地元で探す人に届く |
| 過去の客からの紹介 | 費用がかからない |
地域の情報を発信する
学校、買い物の場所、交通の便。
その地域に詳しいことを示すと、地元で探す人に届きます。
一度に切り替えない
ポータルを止めると、問い合わせが一気に減ります。別の経路が育ってから、段階的に減らします。
管理の物件をどう増やすのか
仲介で関わったオーナーに、管理も任せてもらう形を作ることです。
毎月の収入が増えれば、仲介の波に振り回されなくなります。
管理の収入は、毎月確実に入ります。
仲介から管理につなげる
売買で関わったオーナー、賃貸を貸しているオーナー。
その人たちに、管理も対応できることを伝えます。
管理を任せてもらう材料
| 材料 | 伝わること |
|---|---|
| 対応の速さ | 入居者の困りごとへの対応 |
| 入居の状況 | 空室をどう埋めるか |
| 費用 | 管理料と、何が含まれるか |
| 実績 | 何戸を管理しているか |
何が含まれるかを書く
家賃の集金、入居者の対応、退去の立会い、清掃の手配。
どこまでやるかを示します。
実績の表示に注意する
宅地建物取引業には広告に関する決まりがあります。判断に迷うところは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
時期の波とどう付き合うのか
賃貸は1月から3月に集中するため、その前に体制を整えます。
それ以外の時期は、管理や売買に力を配分します。
賃貸の仲介は、時期によって件数が大きく変わります。
繁忙期の前に準備する
1月から3月に集中するなら、12月までに物件の情報と体制を整えます。
時期ごとの動きを、項目ごとに見ていきます。
10月から12月については、やることは物件の確保、情報の整備。
1月から3月については、やることは賃貸の仲介が集中。
4月から6月については、やることは管理の物件の獲得。
7月から9月については、やることは売買の営業、情報の発信。
閑散期に整える
繁忙期には地図やサイトを見直す時間がありません。
閑散期にやっておきます。
人の配分を考える
繁忙期に合わせて人を増やすと、閑散期に余ります。繁忙期は残業や短期の応援で対応する形もあります。
免許と表示の決まりをどう守るのか
免許の番号を正確に表示し、物件の情報は事実だけを書きます。
表示に関する決まりがあるため、確認したうえで書きます。
不動産の広告には、細かい決まりがあります。
免許の表示
宅地建物取引業の免許に関する表示には決まりがあります。
定められた方法で正確に記載します。
表示に注意する項目を、項目ごとに見ていきます。
免許の番号については、注意する内容は定められた方法での表示。
物件の情報については、注意する内容は事実と違う表示をしない。
価格については、注意する内容は総額と、何が含まれるか。
徒歩の時間については、注意する内容は定められた計算方法。
断定する表現を避ける
必ず値上がりする、絶対にお得といった表現は使えません。
詳細は確認する
表示の決まりは細かく、変わることもあります。掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
担当者の質が成約を分ける
問い合わせの数を増やしても、対応が悪ければ成約しません。
返信の速さと、提案の内容が成約率を決めます。
物件を探している人は、複数の会社に問い合わせます。
返信の速さを決める
問い合わせが来たとき、何時間以内に返すか。
最初に返した会社が有利になります。
成約率に効く要素を、項目ごとに見ていきます。
返信の速さについては、効くしくみは最初に返すと有利。
提案の内容については、効くしくみは希望に合う物件を出せるか。
物件の情報の正確さについては、効くしくみは内見時の落差がない。
その後の連絡については、効くしくみは忘れられない。
希望を聞いてから提案する
条件だけで機械的に出すと、合いません。
何を重視しているかを聞いてから提案します。
記録を残す
誰に何を提案したか。これがないと、担当が変わったときに一から聞き直すことになります。
何から手をつければいいのか
業務の構成を決め、どこから客が来ているかを記録することが先です。
その後に、地図の情報と自社のサイトを整えます。
順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。
着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは業務の構成を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることはどこで知ったかの記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
4については、やることは返信の期限を決める、かかる時間の目安は1時間。
5については、やることは自社のサイトの物件情報を整える、かかる時間の目安は継続。
6については、やることは管理の対応内容を明示する、かかる時間の目安は2時間。
7については、やることは地域の情報を発信する、かかる時間の目安は継続。
記録は今日から始められる
問い合わせのときに1つ聞くだけで、明日から始められます。
数字は確かめる
ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。
手が回らないとき
営業をしながらすべてをやるのは難しい業種です。外部に頼む場合も、どこまでを任せるかを先に決めておくと費用の見通しが立ちます。TimeValueでは無料の診断を行っています。現状の整理と、手をつける順番の整理からお手伝いできます。<a href="https://time-value.jp/contact/">無料診断を申し込む</a><a href="https://time-value.jp/services/kaizen/">改善サービスの内容を見る</a>
よくある質問
ポータルサイトの掲載料が重いのですが
自社のサイトと地図から直接の問い合わせが来る経路を育ててください。ただし一度に止めると問い合わせが激減するため、別の経路が育ってから段階的に減らします。
収入の波が大きくて安定しません
管理の物件を増やすことです。毎月の収入になるため、仲介の波に振り回されにくくなります。仲介で関わったオーナーに管理も提案してください。
問い合わせは来るのに成約しません
返信の速さを見直してください。物件を探す人は複数社に問い合わせ、最初に返した会社が有利になります。希望を聞いてから提案することも効きます。
賃貸の繁忙期に手が回りません
閑散期に情報とサイトを整えておいてください。繁忙期には見直す時間がありません。人の配分も、短期の応援で対応する形を検討してください。
広告の表示で注意することはありますか
免許の番号の表示、物件情報の正確さ、徒歩の時間の計算方法など細かい決まりがあります。掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
まとめ
- 賃貸の仲介か、売買の仲介か、管理かを決めることが最初です。必要な人数も、収入の形も、集める客もまったく違います
- 来店や問い合わせのときに、どこで知ったかを聞いて記録します。ポータルサイト、検索、地図、紹介、看板。どれが効いているかを知ることが、費用の判断につながります
- 自社のサイトと地図から直接の問い合わせが来る形を作ることです。掲載料がかからない経路が増えれば、利益が変わります
- 仲介で関わったオーナーに、管理も任せてもらう形を作ることです。毎月の収入が増えれば、仲介の波に振り回されなくなります
- 賃貸は1月から3月に集中するため、その前に体制を整えます。それ以外の時期は、管理や売買に力を配分します
- 免許の番号を正確に表示し、物件の情報は事実だけを書きます。表示に関する決まりがあるため、確認したうえで書きます
- 問い合わせの数を増やしても、対応が悪ければ成約しません。返信の速さと、提案の内容が成約率を決めます
- 業務の構成を決め、どこから客が来ているかを記録することが先です。その後に、地図の情報と自社のサイトを整えます