不動産会社で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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不動産会社で反響が来ないとき、最初に見るべきことは何か

不動産会社の相談は、二つに分かれます。

反響が来ない。
反響は来るが、来店しない。

数字で切り分ける

確認すべき数字

来店率が低い場合

反響は来るが、来店しない。

この場合、広告を増やしても同じ割合で落ちます。

反響の質

物件のポータルサイトからの反響は、複数の会社に同時に送られることがあります。

そして、最初に連絡した会社が来店につなげます。

対応の速さ

反響に、何分で連絡しているか。

これが、来店率を大きく左右します。

記録がないと判断できない

この数字を記録していない会社が多くあります。

賃貸と売買で違う

賃貸は、決めるまでが短いです。
売買は、検討が長くなります。

反響が来ても来店しないのは、なぜか

速さがすべて

反響から連絡までの時間。

これが、来店率を決めます。

連絡までの時間と来店率

営業時間外の反響

夜。
早朝。
休日。

この時間の反響を、どう受けるか。

自動の返信

すぐに人が対応できない場合、自動で返信する仕組みがあります。

お問い合わせありがとうございます。担当者より◯時までにご連絡します

これで、他社に流れるのを少し防げます。

返信の内容

問い合わせた物件の情報。
その物件が空いているか。
似た条件の物件。
来店の案内。

その物件がない場合

問い合わせた物件が、すでに決まっている。

この場合、すぐに似た条件の物件を提案してください。

決まってしまいましただけでは、そこで終わります。

来店のハードル

来店すると、契約させられるのではないか。

この警戒があります。

来店しなくてよい形

オンラインでの相談。
物件の情報を送るだけ。
内見の待ち合わせを現地にする。

反響そのものが少ない場合、何が足りていないのか

同じ物件が並ぶ

賃貸でも売買でも、同じ物件が複数の会社から掲載されます。

そして、利用者はその中から選びます。

何で選ばれるか

選ばれる要素

写真が最も効く

写真が少ない物件は、選ばれません。

各部屋。
水回り。
収納。
玄関。
外観。
共用部。
周辺。

明るく撮る

暗い写真では、部屋の印象が悪くなります。

照明をつけて、明るい時間に撮ってください。

コメントの使い回し

どの物件にも同じコメントが書いてある。

これでは、その物件の良さが伝わりません。

その物件だけの情報

日当たり。
周辺の様子。
実際に見て気づいたこと。
どんな人に向くか。

これを書いてください。

周辺の情報

スーパーまでの距離。
駅までの実際の時間。
学校。
病院。

住む人が知りたい情報です。

動画

内見の動画があると、来店の前に判断できます。

案内しても成約にならないのは、なぜか

条件を聞く

確認すべき条件

譲れない条件を聞く

すべての条件を満たす物件は、多くありません。

何が譲れなくて、何が譲れるか。

これを聞かないと、案内がずれます。

予算を確認する

家賃だけでなく、初期の費用。

敷金、礼金、仲介の手数料、保証の費用、火災保険、鍵の交換。

これを含めた総額を、先に伝えてください。

初期費用で驚かれる

家賃だけを見て検討し、初期費用の総額で驚かれる。

これが、成約に至らない理由になります。

案内する物件の数

多すぎると、判断できなくなります。

少なすぎると、比較できません。

三件から五件が、目安です。

比較できる形で見せる

それぞれの物件の、良い点と気になる点。

これを整理して伝えてください。

決められない場合

その場で決められない人がいます。

家族に相談する。
他社も見る。

売買で検討が長引くのは、なぜか

検討の期間

売買の検討は、数か月から年単位です。

情報を集める。
物件を見る。
資金を計画する。
家族で話し合う。
融資の審査を受ける。

融資が前提

融資が通らなければ、買えません。

そして、借りられる金額が予算を決めます。

早い段階で確認する

どのくらい借りられるか。

これを早い段階で確認すると、案内する物件が絞れます。

資金計画

購入にかかる費用を、項目ごとに見ていきます。
物件の価格については、内容は購入する物件。
仲介の手数料については、内容は不動産会社へ。
登記の費用については、内容は司法書士へ。
税金については、内容は不動産取得税など。
融資の費用については、内容は事務手数料、保証料。
火災保険については、内容は加入する。
引っ越しについては、内容は引っ越しの費用。
家具と家電については、内容は新しく必要になる場合。

総額を示す

物件の価格だけを見て検討すると、総額が分かりません。

接点を維持する

検討が長いため、その間に忘れられます。

新しい物件の情報。
相場の情報。
制度の変更。

これを届けてください。

急がせない

この物件は他にも検討されています

これは、事実であれば伝えてよいことです。

ただし、根拠なく急がせると、警戒されます。

記録を残す

どんな条件か。
何を見たか。
何が気に入らなかったか。

広告の表示で、注意すべきことは何か

おとり広告

すでに決まった物件を、掲載し続ける。

実際には取引できない物件を、掲載する。

これは、規制の対象になります。

情報の更新

物件が決まったら、すぐに掲載を止めてください。

表示の決まり

表示に関する決まりを、項目ごとに見ていきます。
駅からの時間については、内容は徒歩の時間の計算方法。
面積については、内容は測り方。
築年数については、内容は表示の方法。
写真については、内容は実際の物件のものか。
価格については、内容は総額か、税別か。
広告の文言については、内容は誇大な表現。

駅からの時間

徒歩の時間には、計算の決まりがあります。

実際より短く表示することはできません。

写真の扱い

実際の物件の写真か。
イメージの写真か。

これを明示する必要があります。

誇大な表現

最高日本一格安

こうした表現には、根拠が必要です。

制度の確認

不動産の広告には、複数の規制が関わります。

宅地建物取引業法。
不動産の表示に関する規約。
景品表示法。

これらは変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

違反の影響

規制に違反すると、事業に影響します。

口コミと紹介が生まれないのは、なぜか

取引の頻度が低い

賃貸なら、数年に一度。
売買なら、十年以上に一度。

同じ人が繰り返し取引することは、少ないです。

紹介が経路になる

本人ではなく、その人の知人。

これが、主な経路です。

契約の後に接点がない

鍵を渡して、終わり。

そして、忘れられます。

接点を作る

契約後の接点を、項目ごとに見ていきます。
入居の直後については、やることは不具合の確認。
半年後については、やることは困っていることの確認。
更新の時期については、やることは賃貸の場合。
引っ越しの時期については、やることは次の物件の相談。
随時については、やることは不具合への対応。

賃貸の更新

更新の時期は、接点の機会です。

そして、更新せずに引っ越す場合、次の物件の相談になります。

管理もしている場合

管理を受けている物件なら、入居者との接点が続きます。

そして、退去のときに次の物件を提案できます。

紹介の依頼

お引っ越しをお考えの方がいらっしゃったら

この一言を、伝えているかどうか。

口コミに出る内容

対応の速さ。
説明の丁寧さ。
押し売りの有無。
初期費用の説明。

このうち、押し売りに関する評価は、来店の判断に影響します。

返信する

投稿された口コミには、返信してください。

限られた予算で、何から直せばいいのか

直す順番

直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは来店率と成約率を測る、理由はどこで落ちているか分かる。
2については、やることは反響への連絡を早くする、理由は最も効く、費用なし。
3については、やることは物件の写真を増やす、理由は反響の数に直結。
4については、やることは物件のコメントを個別に書く、理由は選ばれる理由になる。
5については、やることは初期費用の総額を先に示す、理由は成約率が上がる。
6については、やることは掲載の更新を確実に行う、理由は規制への対応。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

連絡の速さが最優先

反響から連絡までの時間。

これが、来店率を最も大きく左右します。

そして、費用がかかりません。

写真を増やす

写真が少ない物件は、選ばれません。

各部屋、水回り、収納、玄関、外観、共用部、周辺。

明るい状態で撮ってください。

コメントを個別に書く

使い回しのコメントでは、その物件の良さが伝わりません。

実際に見て気づいたこと。
どんな人に向くか。

初期費用を先に示す

家賃だけを見て検討し、初期費用で驚かれる。

これを防いでください。

記録を残す

どんな条件か。
何を見たか。
何が気に入らなかったか。

これがあると、次の案内が的確になります。

規制の確認

おとり広告、表示の決まり、誇大な表現。

よくある質問

まとめ