不動産会社の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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不動産会社で、社名と店舗名での検索が来店を左右する理由

住まいを探す人は、外部の媒体で物件を見つけます。
そのあと、その物件を扱っている会社の名前を調べることがあります。
大きな金額と長い期間が関わる契約のため、相手を確かめたい心理が働きます。

また、その地域に住んでいる人は、通りがかりに見た店舗の名前を覚えています。
探し始めたときに、その名前で検索します。
この動きは、費用をかけずに来店を生みます。

直接調べられると、比較の条件が変わる

社名で調べて来た人は、その会社を一定程度信頼した状態で接触します。
比較の対象が最初から絞られているため、条件だけの競争になりません。
来店までの歩留まりも、他の経路とは違う水準になります。

不動産会社で社名と店舗名の検索が効く場面

オーナーの相談では、とくに効く

店舗名で検索した人は、何を確かめているのか

社名で調べた人が見るのは、会社の概要だけではありません。
自分が探している地域と条件に対応できる会社かを確かめています。

確かめられている内容

不動産会社の社名で検索した人が確かめること

店舗ごとの情報が、不足していることが多い

会社全体の情報はあっても、店舗ごとの情報が薄いことがよくあります。
どの駅の店舗が何を扱っているかが分からないと、来店の判断ができません。
店舗ごとに情報を書き分けることが、最初の整備になります。

人が見えることが、判断の材料になる

賃貸の認知への投資を、どの数字で評価するか

認知への投資は、直接の成果に結びつけにくい領域です。
評価できないという理由で削られやすく、削ると数年後に効いてきます。
完全でなくとも、方向が読める数字を置きます。

評価に使える数字

不動産会社で認知への投資を評価する数字

認知の効果は、遅れて出る

認知への投資は、その月の来店を増やしません。
数か月から年単位で効いてきます。
月次の評価に乗せると、必ず削減の対象になります。

評価の期間を、年単位に置く

店舗の商圏の中で、名前が広がる経路

店舗の名前を知ってもらうだけなら、広告で露出を増やせます。
しかし、任せてよい会社という認識は、露出だけでは作れません。
実際の取引の経験が、人を介して伝わることが中心になります。

広がる経路

商圏の中で店舗の名前が広がる経路

管理している物件が、看板になる

管理している物件には、自社の名前が表示されます。
その物件の入居者と、近隣に住む人に届きます。
管理の戸数が増えるほど、地域での露出が増えます。

商圏を絞ることが、認知の効率を上げる

賃貸で評判に関する検索に、どう向き合うか

住まいの契約では、失敗を避けたい心理が強く働きます。
そのため、社名と一緒に評判を確かめる言葉で検索されます。
この検索結果に何が出るかは、来店に影響します。

向き合い方

不動産会社での評判に関する検索への向き合い方を、項目ごとに見ていきます。
事実と異なる内容があるについては、対応の方向は正確な情報を自社で出す、やってはいけないことは削除だけを目的にする。
事実に基づく指摘があるについては、対応の方向はその点を改善する、やってはいけないことは反論を並べる。
情報が何もないについては、対応の方向は自社で情報を用意する、やってはいけないことは放置する。
同業と混同されているについては、対応の方向は自社を特定できる情報を出す、やってはいけないことは無視する。
古い情報が残っているについては、対応の方向は現在の情報を更新する、やってはいけないことは過去を隠す。

対応の記録が、改善の材料になる

評判に関する指摘の多くは、実際に起きた対応に由来します。
指摘の内容を分類すると、どの場面で問題が起きているかが分かります。
この分類を改善に使うことが、最も確実な対応になります。

実際に確認する習慣を持つ

賃貸で社名の検索に、広告を出すべきか

社名での検索に広告を出すかどうかは、判断が分かれる問題です。
費用をかけずに取れるはずの流入に、費用を払うことになるためです。

判断の基準

不動産会社で社名の検索に出稿するかの判断を、項目ごとに見ていきます。
同業が自社名で出稿しているについては、出稿の判断は出す、理由は上位を取られる。
自社の情報が上位に出ているについては、出稿の判断は出さない、理由は費用の無駄になる。
社名が一般的な語と近いについては、出稿の判断は出す、理由は別の結果に紛れる。
店舗名が地域名と重なるについては、出稿の判断は検索される語を確認する、理由は意図しない語で出る。
評判に関する内容が上位にあるについては、出稿の判断は出す、理由は自社の情報を上に置く。

まず、実際の検索結果を確認する

判断の前に、自社名と店舗名で検索した結果を確認します。
同業が出稿しているか、自社の情報が上位にあるか。
確認せずに議論すると、前提が間違ったまま話がまとまります。

出稿する場合も、費用の枠を分ける

賃貸で認知と獲得の予算を、どう分けるか

認知への投資は、当月の成果を生みません。
獲得の施策と同じ土俵で毎月比較すると、必ず負けます。
比率を先に決めることでしか、認知への投資は維持できません。

分け方の考え方

不動産会社で認知と獲得の予算を分ける区分を、項目ごとに見ていきます。
獲得の費用については、目的は当期の来店を作る、評価の期間は月次。
認知の費用については、目的は地域で候補に入る、評価の期間は年次。
店舗と地域の接点の費用については、目的は商圏での存在を作る、評価の期間は年次。
既存の入居者とオーナーとの接点については、目的は再来と紹介を生む、評価の期間は年次。
新しい経路の検証については、目的は将来の選択肢を作る、評価の期間は四半期。

新しく出した店舗では、認知に厚く配る

商圏に新しく出た店舗は、認知がゼロから始まります。
既存の店舗と同じ配分にすると、いつまでも立ち上がりません。
店舗の段階によって、比率を変えます。

認知の費用を、削減の対象から外す

不動産会社で社名での検索を増やす手順

社名での検索を増やす取り組みは、受け皿の確認から始まります。
増やしても受け皿が弱ければ、来店にはつながりません。

不動産会社で社名での検索を増やす順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは社名と店舗名での検索の件数と流入先を確認する、期間の目安は2週間。
2については、やることは検索した結果に何が出るかを確認する、期間の目安は1週間。
3については、やることは店舗ごとの情報を整える、期間の目安は4週間。
4については、やることは来店時に何で知ったかを聞き取る仕組みを作る、期間の目安は3週間。
5については、やることは取引後の満足度を上げる取り組みを始める、期間の目安は継続。
6については、やることは認知と獲得の予算の比率を決める、期間の目安は2週間。

店舗ごとの情報を、先に整える

どの駅の店舗が何を扱っているか、誰が対応するか、いつ来店できるか。
これが不足していると、調べた人がそのまま離れます。
情報の整備は、費用がかからず効果が確認しやすい部分です。

認知の状態を測る数字

数字は説明のための仮の値です。
社名と店舗名での検索が月に800件、そこからの反響が40件なら、反響に至る割合は5%です。
この割合を上げる取り組みと、件数を増やす取り組みは別のものになります。

不動産会社の認知の状態を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
社名と店舗名での検索の件数については、見る頻度は毎月、判断の目安は認知の広がり。
社名からの反響と来店の件数については、見る頻度は毎月、判断の目安は受け皿が機能しているか。
直接の来店の件数については、見る頻度は毎月、判断の目安は商圏での存在感。
紹介から生まれた相談の件数については、見る頻度は四半期、判断の目安は口伝えが起きているか。
評判に関する検索の結果の内容については、見る頻度は四半期、判断の目安は意図した情報が出ているか。

三年の視点で見る

認知の効果は、年単位で積み上がります。
一年の結果で判断すると、途中で止めることになります。
三年の計画として置き、年次で進み具合を確認します。

よくある質問

まとめ