不動産売買の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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不動産売買の集客はなぜ媒介獲得が中心になるのですか

不動産売買の集客を考えるとき、購入希望者を集めることから始める会社があります。

しかし、購入希望者に紹介できる物件が他社の媒介物件ばかりなら、自社の立場は買主側に限られます。

媒介を持つことが競争の本体です

売主から売却を任される契約を媒介契約と呼びます。

この契約を取れば、その物件の販売活動を自社が行います。

購入希望者が自社経由で申し込めば、売主と買主の双方から手数料を得られる可能性があります。

一方、他社の物件を紹介するだけなら、買主側の手数料に限られます。

媒介獲得の競争は査定から始まります

売主は、複数の会社に査定を依頼することがあります。

一括査定サイトを使えば、一度の入力で複数社から連絡が来ます。

この段階で、査定額の高さだけで選ばれると、後で価格を下げることになります。

査定依頼数と媒介獲得数は別の数字です

説明のための仮の値として、月に査定依頼が20件入り、訪問査定に至るのが10件、媒介契約になるのが3件だとします。

査定依頼を40件に増やしても、訪問査定率と媒介率が同じなら媒介は6件です。

しかし、訪問査定率を50パーセントから70パーセントに上げられれば、査定依頼20件のままでも媒介は4件を超えます。

入口を増やすより、途中の移行率を上げるほうが効率的な場合があります。

売却の集客で分けて見る段階

一括査定サイトとどう付き合えばよいですか

一括査定サイトは、売却を検討し始めた人と接点を持つ手段です。

同じ売主に複数社が同時に連絡します

売主が一度入力すれば、複数の会社に情報が渡ります。

その全社が、ほぼ同時に連絡します。

売主から見れば、電話が続けてかかってくる状態です。

この中で、最初に連絡が取れた会社、話しやすかった会社が優位になります。

査定額を高く出す競争になりやすくなります

複数社が並べば、売主は金額を比べます。

高い査定額を出せば選ばれやすくなりますが、その価格で売れなければ、後で値下げを提案することになります。

売主にとっては、最初の期待と違う結果になります。

査定額より根拠と販売方法で差をつけます

売主が本当に知りたいのは、いくらで売れるかだけではありません。

なぜその価格なのか。
どのくらいの期間で売れる見込みか。
どう販売するのか。
売れなかった場合はどうするのか。
引き渡しまでの流れはどうなるか。

この説明ができる会社が、金額だけを出す会社より選ばれる余地があります。

自社集客を並行して育てます

一括査定サイト経由の反響には費用がかかります。

自社サイトや地域ページから直接査定依頼が来るようになれば、その費用を減らせます。

自社経由なら、他社との同時比較にもなりません。

売主はどんな事情で売却を考えますか

不動産を売る理由は一つではありません。

事情によって優先することが違います

相続で取得した物件なら、相続人が複数いて話がまとまらないことがあります。
遠方に住んでいて現地を見ていない場合もあります。

住み替えなら、次の物件の購入時期と売却時期を合わせる必要があります。

転勤なら、期限が決まっています。

離婚なら、ローンの名義と財産分与が絡みます。

ローンの返済が苦しい場合は、残債と売却価格の関係が最優先になります。

売却理由ごとに検索される言葉が違います

相続 家 売却、実家 売却 相続人、住み替え 売却 タイミング、転勤 家 売却、住宅ローン 残債 売却、離婚 家 どうするといった検索があります。

不動産売却という一つのページでは、これらすべてに答えられません。

急ぎ方が違えば提案も変わります

期限がある売主には、確実性のある方法を提示します。

期限がない売主には、価格を優先して時間をかける方法も選べます。

どちらが良いかは売主の事情によります。

この違いを理解した提案ができるかどうかが、媒介獲得の差になります。

断定的な約束は避けます

必ずこの価格で売れる、何か月で売れると断定することはできません。

市場の状況、物件の条件、周辺の売り出し状況によって変わります。

不動産売買の商圏はどこまで考えればよいですか

不動産売買の商圏は、地図上の距離だけでは決まりません。

地域の相場を説明できる範囲が商圏です

売主が知りたいのは、自分の物件がその地域でいくらで売れるかです。

その地域の取引事例、どのような買主が探しているか、学区の評価、駅からの距離による価格差。

これを説明できなければ、査定額の根拠を示せません。

普段扱っていない地域の物件について、データだけを見て査定額を出しても、説得力がありません。

販売活動ができる範囲かを確認します

媒介を取った後は、内見の対応、近隣への案内、購入希望者との調整が発生します。

店舗から遠い物件では、この対応に時間がかかります。

地域ページを作るなら実態を伴わせます

地域名を並べたページを大量に作っても、その地域の情報が薄ければ相談につながりません。

自社が実際に取引している地域について、取引事例、周辺環境、どのような買主が多いかを書きます。

マンション名での検索があります

分譲マンションの売却では、マンション名で検索されることがあります。

そのマンションの取引事例、間取りごとの特徴、管理状況、周辺の相場。

自社が実際に取引したことのあるマンションについては、この情報を作れます。

購入希望者の商圏は少し広くなります

購入を検討している人は、複数の地域を比較します。

学区、通勤時間、予算によって、候補地が変わります。

査定依頼から媒介契約につなげるには何を変えればよいですか

査定依頼が来た後、すぐに金額を伝える会社があります。

しかし、事情を聞かずに出した金額には根拠がありません。

最初に聞くのは金額ではありません

いつまでに売りたいのか。
なぜ売るのか。
住みながら売るのか、空き家なのか。
ローンの残債はあるのか。
次の住まいは決まっているのか。
他に相続人はいるのか。

この情報がなければ、適切な提案はできません。

価格の幅と根拠を示します

一つの数字だけを提示すると、他社の数字と比べられます。

この価格なら短期間で売れる可能性がある、この価格なら時間がかかる可能性がある、という幅で示します。

その根拠として、周辺の取引事例、現在売り出されている競合物件、成約までの期間を説明します。

販売方法を具体化します

どのポータルに掲載するか。
写真はどう撮るか。
内見の受け入れ方はどうするか。
価格を見直すタイミングをいつ設定するか。
売れなかった場合にどう切り替えるか。

この計画を示せる会社は、金額だけを出す会社と違って見えます。

媒介契約の種類を説明します

専任、専属専任、一般という媒介契約の種類があり、それぞれ売主の自由度と会社の義務が違います。

売主にとってどの形が適しているかを、事情に応じて説明します。

自社に有利な形だけを勧めると、後で不信につながります。

媒介が取れなかった理由を記録します

査定額だったのか、担当者の対応だったのか、他社の提案内容だったのか、そもそも売却をやめたのか。

不動産売買は集客にいくら使えばよいですか

不動産売買の集客費は、査定依頼の単価だけでは判断できません。

成約1件まで戻して計算します

説明のための仮の値として、成約価格が3,000万円なら、片手の手数料はおおよそ100万円前後になります。

査定依頼から訪問査定に進む割合が50パーセント、訪問から媒介が30パーセント、媒介から成約が60パーセントなら、査定依頼1件が成約になる確率は9パーセントです。

査定依頼1件を2万円で獲得しているなら、成約1件あたりの集客費は約22万円です。

経路ごとに媒介率が違います

一括査定サイト経由と、自社サイト経由では、媒介率が違うことがあります。

自社サイトから直接問い合わせた売主は、他社と比較していない場合があります。

査定依頼単価が高くても、媒介率が高ければ、成約あたりの費用は安くなります。

購入側の集客とは分けて考えます

購入希望者の集客は、媒介獲得とは別の投資です。

自社の媒介物件を売るために必要な購入者集客と、他社物件を紹介するための購入者集客では、収益への貢献が違います。

対応できる件数に上限があります

媒介を取れば、販売活動が発生します。

内見の対応、売主への報告、価格の見直しの提案、購入希望者との交渉。

1人の営業が同時に抱えられる媒介物件の数には限りがあります。

不動産の広告表示ではどんな点に注意が必要ですか

不動産の広告には、宅地建物取引業法や公正競争規約による表示のルールがあります。

おとり広告は禁止されています

実際には存在しない物件、すでに成約している物件、取引する意思のない物件を掲載して集客する行為は禁止されています。

規制の具体的な運用や指針は改定されることがあるため、掲載の運用を決めるときは、所管官庁や不動産公正取引協議会が公開している最新の資料を確認してください。

断定的な表現を避けます

必ず値上がりする、絶対に損しない、資産価値が下がらないといった将来の断定はできません。

学区や治安についても、客観的に確認できない評価を断定しません。

表示すべき事項を省略しません

徒歩分数、面積、取引態様、建築条件、接道状況、法令上の制限など、表示に関するルールがあります。

売却の集客ページでも、査定に関する説明で誤解を招く表現がないかを確認します。

査定額の見せ方に注意します

高額査定、他社より高く売りますといった訴求は、根拠を示せなければ問題になり得ます。

査定額は見込みであり、成約価格を保証するものではないことを明示します。

外注しても責任は自社に残ります

広告制作を外部に任せる場合でも、表示の責任は宅建業者にあります。

不動産売買でやめてもよい集客施策は何ですか

不動産売買では、査定依頼の件数が指標として使われがちです。

査定依頼数だけで判断しません

査定依頼が増えても、訪問査定に進まず、媒介にもならなければ、営業の時間だけが減ります。

経路ごとに、査定依頼、訪問査定、媒介、成約を分けて記録します。

高額査定を訴求する広告は見直します

他社より高く査定するという訴求は、媒介を取れても後で値下げ交渉になります。

売主の信頼を失い、途中で媒介を切られることもあります。

対応できない地域への広告を止めます

相場を説明できない地域の査定依頼は、媒介率が低くなります。

対応できる範囲を決め、配信を合わせます。

全国向けの売却ガイドは優先度が低くなります

不動産売却の流れや税金の解説は検索数が大きく見えます。

しかし読む人の大半は自社が対応できない地域にいます。

書くのであれば、地域名やマンション名を含む検索、自社が実際に扱う売却理由に絞ります。

媒介を抱えすぎている状態で集客を増やしません

販売活動が薄くなれば、売れない物件が増えます。

売主からの信頼も下がります。

不動産売買の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

不動産売買の集客で最も重要な材料は、地域の取引情報です。

自社に残すのは地域の知識と提案です

その地域でどのような物件がいくらで成約しているか。
どのような買主が探しているか。
売却にかかる期間はどのくらいか。

この情報は外部の広告会社には作れません。

査定の根拠も、販売計画も、自社が作ります。

売主からの質問を記録します

査定の相談で何を聞かれるのか。
何に不安を感じているのか。
なぜ他社ではなく自社を選んだのか。
なぜ選ばなかったのか。

この情報が、サイトの内容と広告の訴求になります。

外注しやすいのは運用と制作です

検索広告の運用、サイトの制作と改善、地域ページの制作、査定フォームの整備、写真撮影は外部に任せやすい業務です。

依頼するときは、査定依頼を増やしてくださいではなく、どの地域のどの物件種別の売却相談を増やしたいのかを共有します。

報告は媒介と成約まで戻します

査定依頼件数が増えたという報告だけでは判断できません。

査定依頼、訪問査定、媒介契約、成約、成約価格まで共有します。

これができると、査定依頼を増やす運用から、媒介につながる相談を増やす運用へ変えられます。

よくある質問

まとめ