不動産売買の商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

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不動産売買で、反響から面談までのどこが抜けているのか

売買の集客では、反響を取ってから面談に至るまでに複数の段階があります。
売却なら机上の査定の返信、訪問の承諾、訪問の実施。
購入なら連絡、条件の聞き取り、内見の実施。

このどこかで止まった相談は、集計上は反響として残ります。
費用はかかっているのに、成約には一切つながりません。
段階ごとの歩留まりを出すと、どこで消えているかが見えます。

最も多く落ちるのは、最初の接触

電話がつながらない、折り返しがない、メールが開かれない。
この段階で消える件数が、全体の歩留まりを最も強く決めます。
広告の文言を変えるより、ここを埋めるほうが効果が大きくなります。

不動産売買で反響から面談までに落ちる場所

落ちた件数を、誰も数えていない

最初の連絡までの時間が、結果をどれだけ動かすか

売却の査定を一括で申し込んだ人は、複数の会社から同時に連絡を受けます。
最初に連絡が来た会社が、その後の会話の基準になります。
あとから連絡した会社は、すでに出ている提案と比較される立場になります。

購入側でも、問い合わせた物件が他の人に決まる可能性があります。
連絡が遅れると、その間に物件がなくなります。

時間帯で、つながりやすさが変わる

働いている人に日中に電話をかけても、つながりません。
いつ問い合わせが来たか、いつかけたかを記録すると、つながる時間帯が見えます。
この記録だけで、接触率が変わることがあります。

最初の連絡までの時間帯ごとの違い

営業時間外の受け皿を作る

問い合わせは夜間と休日に集中します。
翌営業日まで放置すると、そこで大半が失われます。
一次の受け答えだけでも営業時間外に動く仕組みがあると、歩留まりが変わります。

速さだけを追うと、内容が雑になる

受けた反響を、誰にどう配るのか

複数の店舗や担当者がいる会社では、反響の割り当てが歩留まりを左右します。
順番に配る方式は公平ですが、対応できる状態かどうかを見ていません。

割り当ての方式による違い

不動産売買の反響の割り当て方

一次対応の専任を置く判断

反響の件数が一定を超えると、営業が片手間で一次対応をする形が限界に来ます。
一次対応だけを専門に行う人を置くと、連絡の速さと聞き取りの質が安定します。
その代わり、営業への引き渡しの基準を明確にする必要があります。

対応漏れを、数字として出す

訪問の査定に持ち込むまでに、何を渡すのか

机上の査定で価格を出しただけでは、売主は比較の材料としてしか受け取りません。
他社と数字を並べ、高い数字を出した会社を選ぶという行動になります。
訪問の承諾を取るには、数字以外の材料が要ります。

訪問で何が変わるのかを示す

机上の査定は、周辺の取引の情報から出した概算です。
実際の部屋の状態、日当たり、周辺の環境で、価格は動きます。
訪問すると何がどう変わるのかを具体的に示すと、承諾の理由ができます。

訪問の査定の前に渡すもの

高い数字を出して取りに行かない

訪問を取るために高い価格を提示すると、媒介契約は取れても売れません。
販売の期間が延び、値下げの交渉が必要になり、結局は成約しません。
在庫が滞る原因の多くは、この入口の設計にあります。

売主が最も知りたいのは、手元に残る額

内見を、どう組み立てるか

購入側の内見は、一度で決まることのほうが少ない行動です。
問い合わせのあった一件だけを見せて終わると、次の接点が作れません。

内見の前に、条件を聞き取る

希望の地域、価格の幅、必要な広さ、いつまでに住みたいか。
これを聞き取ってから候補を組むと、当日の会話が具体的になります。
聞き取りなしで物件だけを見せると、感想を聞くだけで終わります。

不動産売買の内見の組み立てを、項目ごとに見ていきます。
内見の前については、やることは条件と期限を聞き取る、次につながる要素は候補を組める。
候補の提示については、やることは問い合わせの物件と別の候補を並べる、次につながる要素は比較の軸ができる。
当日については、やることは条件との合致を一緒に確認する、次につながる要素は判断の基準が共有される。
当日の終わりについては、やることは次の候補と日程を決める、次につながる要素は接点が切れない。
後日については、やることは条件に合う物件が出たら知らせる、次につながる要素は継続の理由ができる。

見送った理由を、必ず記録する

内見して見送った場合、その理由が次の提案の材料になります。
価格が合わなかったのか、広さなのか、周辺の環境なのか。
記録しないと、同じ理由で見送られる物件を何度も案内することになります。

資金の確認を、内見の前後に入れる

来店と訪問を、どう使い分けるか

接触の場所は、相手の目的によって適した形が違います。
一律に来店を求めると、売却の相談が減ります。

場所ごとの向き不向き

来店と訪問の使い分けを、項目ごとに見ていきます。
訪問については、向いている場面は売却の査定と、物件の状態の確認、注意することは移動の時間が制約になる。
来店については、向いている場面は購入の相談と、複数の候補の検討、注意することは来店の負担が離脱を生む。
オンラインについては、向いている場面は遠方の売主と、初回の相談、注意することは物件の状態は確認できない。
電話については、向いている場面は一次の聞き取りと、条件の更新、注意することは込み入った話には向かない。
現地での待ち合わせについては、向いている場面は購入の内見、注意することは前後の相談の場所を用意する。

遠方の売主を、どう扱うか

相続や転勤で、物件から離れた場所に住んでいる売主がいます。
訪問が難しいため、オンラインでの相談と現地の確認を分けて設計します。
この層への対応が整っている会社は、競合が少ない分だけ有利になります。

来店のハードルを下げる

一度止まった相談を、いつどう戻すか

売買の相談は、途中で止まることが普通にあります。
資金の目処が立たなかった、家族の合意が取れなかった、他社で進んだ。
理由によって、戻すべき時期が違います。

理由ごとに、戻す合図を決める

止まった相談を戻す合図を、項目ごとに見ていきます。
資金の目処が立たないについては、戻す合図は条件の見直しや時間の経過、接触の内容は価格帯の異なる情報。
家族の合意が取れないについては、戻す合図は家族の状況の変化、接触の内容は判断の材料になる情報。
条件に合う物件がないについては、戻す合図は条件に合う物件の登場、接触の内容は物件の個別の案内。
他社で進んだについては、戻す合図は一定期間後の状況の確認、接触の内容は状況を尋ねる連絡。
売却の時期が先については、戻す合図は想定の時期の接近、接触の内容は相場の状況の知らせ。

戻す作業を、担当者の記憶に頼らない

止まった相談は、日々の新規の対応に押されて忘れられます。
記録に条件を書き、該当したら通知が出る仕組みにします。
仕組みがないと、過去の相談は蓄積ではなく死蔵になります。

戻した件数を、成果として数える

不動産売買の引き渡しを作り直す手順

引き渡しの改善は、新しい道具を入れる前にできることが多く残っています。
現状の歩留まりを数字にするところが出発点です。

不動産売買の引き渡しを作り直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは反響から面談までの段階ごとの件数を出す、期間の目安は2週間。
2については、やることは最初の連絡までの時間を記録し始める、期間の目安は1週間。
3については、やることは営業時間外の受け皿を用意する、期間の目安は3週間。
4については、やることは返信と初回連絡の型を作る、期間の目安は2週間。
5については、やることは割り当ての方式を見直す、期間の目安は3週間。
6については、やることは止まった相談の理由の記録と、戻す条件を決める、期間の目安は3週間。

型を作ると、担当者の差が縮まる

成果の良い担当者がやっていることを、文面と手順に落とします。
全員が同じ型から始めることで、平均が上がります。
型は固定するものではなく、四半期ごとに更新します。

引き渡しで見る数字

数字は説明のための仮の値です。
月に300件の反響があり、連絡がついたのが180件、訪問または内見に至ったのが90件だとします。
連絡がつく割合を6割から7割に上げるだけで、面談の件数は15件増えます。

不動産売買の引き渡しで見る数字を、項目ごとに見ていきます。
最初の連絡までの平均時間については、見る頻度は毎週、判断の目安は数時間以内に収まっているか。
連絡がついた割合については、見る頻度は毎週、判断の目安は入口ごとに分けて見る。
訪問または内見に至った割合については、見る頻度は毎月、判断の目安は返信の内容が効いているか。
当日に実施された割合については、見る頻度は毎月、判断の目安は前日の連絡が機能しているか。
止まった相談から戻った件数については、見る頻度は四半期、判断の目安は記録が資産になっているか。

週次で見るのは、速さと接触だけ

歩留まりや成約は、週次では母数が足りず振れます。
週次では連絡の速さと接触の率だけを見て、その先は月次と四半期で見ます。
見る周期を分けると、無駄な議論が減ります。

よくある質問

まとめ