不動産売買の新商材・新規事業の立ち上げ

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

不動産売買の会社が新しい事業を始めるときの、最初の制約

売買仲介の会社が事業を広げるとき、選択肢はいくつかあります。
物件を自社で買い取って売る形、賃貸の管理を始める形、改修を手がける形。
どれも既存の顧客と接点を活かせるように見えます。

しかし、仲介と他の事業では資金の使い方が根本的に違います。
仲介は物件を保有しないため、大きな資金が寝ません。
買取を始めると、売れるまで資金が固定されます。

制約の種類

新しい事業を始めるときの制約

既存の営業に兼務させると、進まない

新しい事業を既存の営業に兼務させる形が多く取られます。
しかし、既存の仲介は目の前の成果が見えるため、そちらが優先されます。
兼務では、新しい事業に時間が割かれません。

何のために広げるのかを、先に決める

既存の顧客と相談を、どこまで使えるか

新しい事業を始めるとき、既存の顧客に案内すれば早く立ち上がると考えます。
実際には、関心の重なりがある範囲でしか反応がありません。
重なりを見誤ると、既存の顧客との関係を損ないます。

使える範囲と、使えない範囲

既存の顧客と相談の使い方

無差別な案内が、関係を壊す

既存の顧客全員に案内を送ると、関心のない人にも届きます。
不動産の相談は個人の事情に関わるため、無関係な案内は不快感を生みます。
対象を絞る手間を惜しまないことが、既存の関係を守ります。

既存の顧客だけでは、検証にならない

仲介会社が最初に検証すべきは、需要か供給か

新しい事業の検証というと、需要があるかを確かめる話になりがちです。
しかし不動産では、供給の側に制約があることが多くなります。
需要を集めてから体制を作ろうとすると、集めた相談を失います。

供給から確かめる理由

需要と供給のどちらを先に確かめるか

小さく始めて、上限を確かめる

いきなり集客を始めず、少数の案件で回してみます。
その過程で、どこが詰まるかが分かります。
上限が見えてから、その範囲で集客を設計します。

受けられない相談を、どう扱うか

仲介会社の新事業の立ち上げ期に、どの数字で判断するか

新しい事業は、立ち上げの期間に収益が出ません。
既存の仲介と同じ基準で評価すると、数か月で止めることになります。
別の基準を用意します。

立ち上げ期に見る数字

不動産売買の新しい事業の立ち上げ期に見る数字

収益は、期間を区切って評価する

収益での評価は、あらかじめ決めた期間が来てから行います。
その期間の途中では、収益を議題にしません。
議題にすると、毎月の会議が撤退の議論になります。

想定と違った点を、記録する

仲介の予算の枠から、新事業をどう切り離すか

新しい事業の集客を、既存の予算の中で行うと必ず削られます。
既存の仲介は獲得の効率が読めており、新規は読めません。
数字で比べれば、新規が負けます。

枠の切り離し方

予算の枠の切り離し方を、項目ごとに見ていきます。
別の枠として確保するについては、内容は年間の金額を先に決める、注意点は期中に動かさない。
評価の期間を分けるについては、内容は年次で評価する、注意点は月次では議題にしない。
成果の指標を分けるについては、内容は充足率と工数で見る、注意点は獲得単価で比べない。
決裁の経路を分けるについては、内容は経営が直接見る、注意点は既存の部門の判断から外す。
撤退の判断を独立させるについては、内容は条件を先に決める、注意点は感情的な判断を避ける。

金額を、先に決め切る

新しい事業に使う総額を、着手の前に決めます。
足りなくなるたびに追加する形にすると、判断の基準が曖昧になります。
決めた金額を使い切った時点で、継続するかを判断します。

既存の事業の人件費を、算入する

営業と組織を、どこまで分けるか

新しい事業に専任を置くかどうかは、立ち上がるかどうかを決めます。
兼務だけで立ち上がった例は多くありません。

分け方の選択肢

営業と組織の分け方を、項目ごとに見ていきます。
全員が兼務については、利点は人を増やさずに始められる、弱点は時間が回らず進まない。
専任を一人置くについては、利点は最低限の推進力が生まれる、弱点はその人に依存する。
小さな専任の組織を作るについては、利点は自律的に動く、弱点は固定費が増える。
既存の店舗の一部で試すについては、利点は現場の情報が活きる、弱点はその店舗の負担が増える。
外部と組んで始めるについては、利点は体制を早く作れる、弱点は知見が社内に残りにくい。

専任の評価を、既存と分ける

専任に置いた人を、既存の仲介の成果で評価すると新しい事業に集中できません。
立ち上げ期の指標で評価します。
評価の基準を先に決めないと、その人が不利になります。

既存の営業との関係を、設計する

仲介会社が、やめる条件を着手の前に決める

新しい事業は、続けるほど判断が難しくなります。
既に投じた費用が惜しくなり、あと少しという議論が繰り返されます。
着手の前に条件を決めておくことでしか、この状態は避けられません。

条件の決め方

不動産売買の新しい事業でやめる条件の決め方を、項目ごとに見ていきます。
使う金額の上限については、決めておく内容は総額と期間、注意点は追加は原則認めない。
判断の時点については、決めておく内容はいつ評価するか、注意点は途中では議題にしない。
満たすべき状態については、決めておく内容はその時点で何ができているか、注意点は収益だけにしない。
判断する人については、決めておく内容は誰が決めるか、注意点は担当者に決めさせない。
続ける場合の条件については、決めておく内容は次の期間と金額、注意点は同じ形で決め直す。

満たすべき状態を、収益以外で決める

立ち上げ期の判断を収益だけで行うと、ほぼ必ず撤退になります。
供給の体制ができているか、需要の存在が確認できたか。
この2つを含めた条件にします。

やめる判断を、失敗として扱わない

不動産売買の会社が新しい事業を立ち上げる手順

立ち上げの作業は、集客から始めません。
体制の確認から入ります。

不動産売買の会社が新しい事業を立ち上げる順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは何のために広げるのかを決める、期間の目安は2週間。
2については、やることは供給の体制の上限を少数の案件で確かめる、期間の目安は8週間。
3については、やることは既存の顧客のうち重なる層を絞る、期間の目安は3週間。
4については、やることは専任を置き、評価の基準を決める、期間の目安は3週間。
5については、やることは予算の枠とやめる条件を決める、期間の目安は2週間。
6については、やることは絞った対象に向けて集客を始める、期間の目安は以降。

既存の事業への影響を、監視する

新しい事業に人と時間が取られると、既存の仲介の成果が落ちます。
立ち上げ期は、既存の数字も並べて見ます。
既存が落ちている場合、投入の量を調整します。

進み具合を測る数字

数字は説明のための仮の値です。
月に5件まで対応できる体制に対して、実際の受注が2件なら充足率は4割です。
この充足率が上がらない場合、需要か訴求のどちらかに問題があります。

立ち上げの進み具合を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
供給の上限に対する充足率については、見る頻度は毎月、判断の目安は需要が存在するか。
一件あたりの工数については、見る頻度は毎月、判断の目安は採算の見通し。
既存の事業の成果の変化については、見る頻度は毎月、判断の目安は悪影響が出ていないか。
使った金額の累計については、見る頻度は毎月、判断の目安は上限に対する残り。
想定と違った点の記録については、見る頻度は毎月、判断の目安は学習が進んでいるか。

一年は、同じ形で続ける

新しい事業は、数か月では判断できません。
決めた期間と金額の範囲で続け、その時点で判断します。
期間の途中で方針を変えると、何が効いたか分からなくなります。

よくある質問

まとめ