不動産売買のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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不動産売買が最初に決めるべきことは何か

購入を希望する人は広告を出せば集まります。
競争の本体は、売主から媒介を預かることにあります。

媒介を取ることが本体

物件を預かっていれば、買主も自然に集まります。
預かれなければ、他社の物件を紹介することになります。

得意なエリアを決める

沿線、学区、特定の地域。
そのエリアの相場と事例に詳しいことが、媒介を取る材料になります。

立ち位置の決め方

売る理由によって必要な対応が違う

どこから媒介が来ているのかをどう把握するのか

一括の査定サイトからは複数社が同時に連絡するため、取れる割合が下がります。

査定の依頼も記録する

査定に何件行って、何件の媒介が取れたか。
この割合が、営業の質を示します。

記録する項目

媒介を取れなかった理由も記録する

査定額が低かったのか、対応が遅かったのか。
理由が分かると、次に直せます。

数字は自社で確かめる

査定額の競争にどう向き合うのか

一括の査定では、高い金額を出した会社が選ばれがちです。

根拠を説明する

近隣の成約の事例、現在の売り出しの状況、市場の動き。
なぜその金額になるかを説明します。

査定で示すこと

売れない価格の問題を伝える

高く出しすぎると、長く売れずに結局下げることになります。
その流れを先に説明します。

断定しない

検討期間の長さとどう付き合うのか

今すぐ売る人ばかりではありません。

接点を保つ

市場の動き、近隣の成約の事例。
定期的に情報を送ることで、思い出してもらえます。

接点を保つ方法

押し売りにしない

売りませんかと繰り返すと、離れます。
情報を提供する形にします。

記録を残す

成約の事例をどう活かすのか

売主は、本当に売れるのかを気にしています。

事例を整理する

どのエリアで、どういう物件が、どのくらいの期間で、いくらで売れたか。
これを整理しておきます。

事例で示せることを、項目ごとに見ていきます。
エリアについては、示す内容はどの地域の実績か。
物件の種類については、示す内容はマンション、戸建て、土地。
期間については、示す内容は売り出しから成約まで。
価格については、示す内容は査定と成約の差。

個人が特定されない形にする

住所や号室が分かる形では出せません。
エリアと種類、おおよその期間にとどめます。

表示の決まりを確認する

買主をどう集めるのか

買主を集めること自体は、媒介を取ることより難しくありません。

物件の情報を丁寧に出す

写真の枚数、間取り、周辺の環境、費用の目安。
情報が多いほど、問い合わせが来ます。

買主が確かめたいことを、項目ごとに見ていきます。
価格と諸費用については、示す内容は総額でいくらか。
周辺の環境については、示す内容は学校、買い物、交通。
建物の状態については、示す内容は築年数、修繕の履歴。
資金の相談については、示す内容はローンの相談ができるか。

資金の相談に応じる

住宅のローンをどう組むかが分からない人が多くいます。
相談に応じられることを書くと、問い合わせが増えます。

反響への対応を速くする

他士業との連携をどう作るのか

売却の理由が相続である場合、手続きが複数あります。

連携していることを示す

税理士、司法書士、土地家屋調査士。
連携していると書いておくと、まとめて相談したい人に届きます。

連携が効く場面を、項目ごとに見ていきます。
相続で売るについては、必要になる連携は税理士、司法書士。
境界が不明については、必要になる連携は土地家屋調査士。
残債があるについては、必要になる連携は金融機関。
権利が複雑については、必要になる連携は弁護士。

紹介が相互に生まれる

他士業からの紹介も生まれます。
相続の相談を受けた税理士が、売却の相談先を探します。

税や法律の判断はしない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは得意なエリアを決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは査定から媒介までの記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは成約の事例を整理する、かかる時間の目安は1日。
4については、やることは査定の根拠の説明の型を作る、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは査定で終わった人への連絡の仕組み、かかる時間の目安は半日。
6については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
7については、やることは他士業との連携を作る、かかる時間の目安は継続。

記録は今日から始められる

査定に行った件数と、媒介が取れた件数。
これを数えるだけで、次にやることが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ