不動産売買で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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不動産売買で集客できないとき、何が足りていないのか

不動産売買の仲介で集客ができていないという状態は、たいてい売り物件の不足を指しています。

購入を希望する人は、物件があれば集まります。
しかし売る物件がなければ、紹介できません。

媒介を預かることが競争の本体

不動産仲介の競争は、買い手の獲得ではなく、売主から媒介を預かれるかどうかで決まります。

物件を預かれば、その物件を見に来る買い手と接点ができます。
預かれなければ、他社の物件を紹介することになり、条件が悪くなります。

数えるべき三つの数

不動産売買で分けて見る数

一括査定サイトからの依頼が多くても、媒介が取れていなければ意味がありません。

検討期間が長いことを前提にする

不動産の売却は、相談から成約まで数か月以上かかることが一般的です。
査定を受けた時点では、まだ売ると決めていない人も多くいます。

だから、その場で媒介が取れなくても追い続ける必要があります。
一度きりの接触で終わっていないかを確認してください。

一括査定サイトから媒介が取れないのは、なぜか

一括査定サイトに依頼すると、複数の会社から同時に連絡が来ます。
売主はその中から選びます。

査定額を高く出す競争になっている

売主にとって、最初に比べられるのは査定額です。
高い額を出した会社が選ばれやすい。

だから各社が高めの額を出す競争になります。

しかし高く出して媒介を取っても、その価格では売れません。
数か月後に値下げを提案することになり、売主の信用を失います。

査定額の出し方と、その後に起きること

根拠を示せるかどうかが分かれ目

金額だけを伝えると、高いほうが選ばれます。
しかし、なぜその金額なのかを説明できれば、比較の軸が変わります。

近隣の成約事例、その物件固有の条件、いまの市況、想定される買い手の層。
これらを踏まえた説明ができると、金額の高さだけでは選ばれなくなります。

売れる価格と出す価格を分けて説明する

売り出し価格と、実際に成約する価格は違います。
この違いを説明している会社は多くありません。

いくらで売り出すと何か月で売れる見込みか。
いくらまでなら時間をかければ届く可能性があるか。

この幅を示したうえで、売主が決められる形にしてください。

連絡の速さも影響する

一括査定は複数社が同時に動きます。
最初に訪問査定まで進んだ会社が有利になります。

売却理由によって、提案はどう変わるのか

不動産を売る理由は一つではありません。
そして理由によって、何を優先するかがまったく違います。

理由ごとの優先事項

売却理由と、優先されること

同じ物件でも、理由が違えば提案は別物になります。

相続の場合は関係者が複数になる

相続による売却では、相続人が複数いることが一般的です。
一人が納得しても、他の相続人が同意しなければ進みません。

だから、一人に説明して終わりではなく、全員が判断できる資料が必要になります。
そして手続きには期限があるものもあります。

税務や登記については専門家の領域なので、自社で判断せず、連携できる先を持っておいてください。

住み替えは順番の設計が肝心

売ってから買うのか、買ってから売るのか。
この順番で、資金繰りも住む場所も変わります。

この設計を一緒に考えられる会社は選ばれます。
価格の話だけをしている会社とは、相談の質が違います。

理由を聞くタイミング

査定の依頼を受けた段階では、理由を話したがらない人もいます。
最初の連絡で踏み込みすぎると警戒されます。

査定に行っても媒介が取れないのは、説明の何が足りないのか

訪問査定の場は、媒介が決まるかどうかの分かれ目です。
ここで何を話すかがすべてです。

査定書だけを置いて帰らない

査定額が書かれた書類を渡して帰る。
これでは、他社の査定書と金額で比べられます。

必要なのは、この物件をどう売るかの計画です。

訪問査定で示すべきこと

成約事例の説明力が分かれ目

近隣で似た物件がいくらで売れたか。
その物件と自分の物件は何が違うか。

これを具体的に説明できるかどうかが、信頼を分けます。
地域の成約事例を把握している会社は、そこで差がつきます。

手取り額を示す

売却価格がそのまま手元に残るわけではありません。
仲介手数料、登記の費用、ローンの残債、税金。

これらを引いた手取りがいくらになるか。
これを示している会社は多くありません。

売主が本当に知りたいのは、いくらで売れるかではなく、いくら手元に残るかです。

売れないときの話をする

すぐに売れるという話だけをすると、売れなかったときに信用を失います。

地域で知られていないとき、何をすればいいのか

不動産売買の商圏は、物件のある地域に限られます。
そして売主は、その地域を知っている会社に頼みたいと考えます。

地域を絞った発信

地域名 不動産売却マンション名 売却といった検索がされます。
特定のマンション名で検索する人は、そのマンションの売却を具体的に考えています。

発信する内容と、届く相手を、項目ごとに見ていきます。
地域の成約事例と相場の推移については、届く相手は売却を検討し始めた人。
特定のマンションの取引実績については、届く相手はそのマンションの所有者。
学区や沿線ごとの需要の動きについては、届く相手は住み替えを考えている人。
売却の流れと必要な手続きについては、届く相手は初めて売る人。

成約事例を継続的に出す

成約した物件の情報を、特定されない範囲で出してください。

いつ、どのあたりで、どのくらいの広さの物件が、どのくらいの期間で売れたか。
これを積み上げていくと、その地域に強い会社だと認識されます。

売却前の相談に応じる

まだ売ると決めていない段階の相談に応じてください。

いくらくらいで売れるのか知りたいだけ、という人は多くいます。
この段階で相談に乗っておけば、実際に売ると決めたときに声がかかります。

すぐ媒介にならないからと冷たく対応すると、その関係は切れます。

地図情報を埋める

地域名 不動産で検索したときに、地図に出るか。

対応できる地域、扱う物件の種類、営業時間、相談の受付方法。
これらを埋めてください。

購入希望者への対応で、見落としていることは何か

購入希望者と売却希望者を、別の顧客として扱っている会社が多くあります。
しかし実際には重なっています。

買い替えの人は両方の客になる

いま持ち家に住んでいて、買い替えを考えている人。
この人は買い手であると同時に売り手です。

購入の相談を受けたとき、いまの住まいをどうするかを聞いていますか。
聞いていれば、そこから媒介が生まれます。

購入相談から売却につながる場面を、項目ごとに見ていきます。
住み替えを検討しているについては、確認することは現在の住まいの扱い、売却の必要性。
資金計画を相談されたについては、確認することは売却代金を前提にしているか。
時期が決まっているについては、確認することは売却と購入の順番をどうするか。

資金計画の相談に応じる

購入を検討する人の多くは、資金の面で不安を持っています。

いくらまでなら無理がないか。
いまの住まいがいくらで売れれば、次の家をいくらで買えるか。

この相談に応じられると、売却の媒介まで一緒に任されます。

購入希望者の条件を蓄積する

どういう条件の物件を探している人が、何人いるか。
これを記録しておくと、媒介の営業に使えます。

成約までの期間が長い相手を、どう追い続けるか

不動産の売却は、相談してから実際に動くまでに時間がかかります。
数か月後のこともあれば、数年後のこともあります。

一度の査定で終わらせない

査定をして、その場で媒介が取れなかった。
これで終わりにしている会社が多くあります。

しかし売主は、まだ売ると決めていないだけかもしれません。
決めたときに、どの会社に頼むかはまだ白紙です。

査定後の接点の持ち方を、項目ごとに見ていきます。
査定の1か月後については、届けることは近隣の新しい成約事例。
3か月後については、届けることは相場の動きの報告。
半年後については、届けることは同じ物件の査定額の更新。
1年後については、届けることは市況の変化と、あらためての案内。

売り込みではなく情報として届ける

そろそろ売りませんかという連絡は、嫌がられます。

そうではなく、その物件の周辺で何が起きているかを情報として届ける。
近隣でいくらの成約があった、相場がこう動いた。

これなら受け取る側も負担になりません。
そして売ると決めたときに、連絡先がすぐ分かる状態になっています。

記録を残す

誰にいつ査定をしたか。
そのときの状況はどうだったか。
どういう理由で売却を考えていたか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

不動産売買の仲介では、媒介を取れるかどうかがすべてです。
そして媒介は、訪問査定の場で決まります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
訪問しても媒介が取れないについては、最初にやることは査定の場で示す資料を整える、次にやることは成約事例と手取り額を示す、広告を考えるのはは媒介率が上がってから。
査定依頼が少ないについては、最初にやることは地域の成約事例を発信する、次にやることは地図情報を整備する、広告を考えるのはは上二つを終えてから。
一括査定で負けるについては、最初にやることは連絡を早くし、根拠のある査定を出す、次にやることは訪問までの日数を短くする、広告を考えるのはは当面は不要。
査定後に音沙汰がないについては、最初にやることは査定後の接点の仕組みを作る、次にやることは記録を残して追える形にする、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

査定時に渡す資料の整備、成約事例の記録と発信、査定後の定期連絡、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

一括査定サイトへの掲載や広告出稿は費用がかかります。
まず媒介率を上げてください。
同じ査定依頼数でも、媒介率が倍になれば預かる物件は倍になります。

半年単位で見る

不動産売買は動きが遅い業種です。
一か月では変化が見えません。

半年分の査定依頼数、訪問査定数、媒介契約数を並べてください。
媒介率が上がっていれば、査定の場での説明が効いています。

よくある質問

まとめ