不動産売買のインハウス化の判断｜内製と外注の分け方

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不動産売買で、内製の議論が掲載の作業から始まる理由

売買仲介の集客では、預かった物件の情報を外部の媒体に掲載する作業が絶えず発生します。
写真の撮影と加工、間取りの作成、説明文の作成、価格の更新。
この作業を外に出すと、件数に応じて費用が積み上がります。

費用が件数に比例するため、規模が大きくなるほど金額が目立ちます。
そこで、社内でやれば安くなるという議論が始まります。
しかし、この作業は最も内製の効果が出にくい領域でもあります。

費用が見える作業から議論が始まる

外部への支払いが明細として出る作業は、削減の候補になりやすくなります。
一方で、社内でやる場合の人件費は明細として見えません。
この非対称が、判断を歪めます。

不動産売買で内製の議論が始まる場所

議論の入口を、費用から効果に変える

売買の集客で、内製の価値が最も出る作業

内製の価値は、費用の差ではなく蓄積にあります。
繰り返し行うことで社内に知見が溜まる作業ほど、内製の価値が高くなります。

蓄積が残るかどうかで順位をつける

不動産売買の内製で価値が出る作業の順位

掲載の作業は、量が読めるなら外に出す

掲載の作業は手順が明確で、蓄積されるものが限られます。
件数が読める場合、外に出すほうが柔軟に対応できます。
社内で抱えると、繁忙期に処理が追いつかず、閑散期に手が余ります。

運用型の広告は、段階的に移す

売買の内製の費用の比較に、入れ忘れるもの

内製と外注の比較では、外部への支払額と社内の人件費だけを並べることが多くあります。
この比較には、含まれていない費用があります。

抜けやすい費用

費用の比較で見落とされるもの

繁忙期の負荷は、内製の弱点になる

年度の切り替わりの時期には、物件の掲載と反響の対応が同時に増えます。
社内で抱えていると、この時期に処理が追いつきません。
外部に出していれば、量に応じて調整できます。

費用が同じなら、蓄積で選ぶ

人を確保できるかという現実

内製の計画は、人を採れることを前提に組まれます。
しかし、採用は計画どおりに進みません。
とくに、業界の事情と集客の技能の両方を持つ人は限られます。

確保が難しい要因

人の確保の難しさの要因

一人目を採る難しさ

社内に集客を評価できる人がいない状態で一人目を採ると、選考の基準が作れません。
入社後も、その人の仕事の良し悪しを判断できません。
最初は外部の助言を受けながら採用する形が現実的です。

育成にかかる期間を、計画に入れる

採用してすぐに判断ができるわけではありません。
不動産の実務を理解するまでに、数か月から一年かかります。
その期間の成果を期待しすぎると、早期に辞めます。

障壁は共通している

表現の確認の機能を、内製の一部として持つ

不動産の広告では、表示の内容に注意が必要な領域があります。
外部が作った文言であっても、公開する責任は自社にあります。
この確認の機能を、どこに置くかを決めます。

確認の体制の形

表現の確認を内製で持つ形を、項目ごとに見ていきます。
制作と別の担当が確認するについては、内容は社内に確認の役割を置く、必要な体制は一人以上の専任または兼任。
確認の基準を文書にするについては、内容は判断の基準を共有する、必要な体制は基準の作成と更新。
過去の判断を記録するについては、内容は同じ判断を繰り返さない、必要な体制は記録の場所と運用。
外部の専門家に定期的に見てもらうについては、内容は基準そのものを点検する、必要な体制は定期的な費用。
出稿前の工程に組み込むについては、内容は確認を飛ばせない形にする、必要な体制は工程の設計。

確認を、内製の最初の対象にする

集客の内製を段階的に進める場合、確認の機能は早い段階で持ちます。
外部に出したままだと、問題が起きたときに対応が遅れます。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

判断に迷った事例を、蓄積する

売買の集客を、どの段階で内製へ移すか

内製の移行は、一度に行うものではありません。
どの順番で移すかが、成否を分けます。

移す順番

内製へ移す段階の区切り方を、項目ごとに見ていきます。
1については、移すものは数字の集計と分析、期間の目安は3か月。
2については、移すものは集客の設計と配分の判断、期間の目安は6か月。
3については、移すものは表現の確認の機能、期間の目安は3か月。
4については、移すものは訴求の企画、期間の目安は6か月。
5については、移すものは運用型の広告の調整、期間の目安は12か月以降。
6については、移すものは掲載の作業、期間の目安は移さない選択もある。

併用の期間を、必ず設ける

外部との契約を切ってから内製を始めると、空白が生まれます。
併用の期間を設け、社内で回ることを確認してから移します。
この期間の費用は、移行の費用として見込みます。

移す判断は、四半期ごとに見直す

売買の内製が途中で止まる型

内製の取り組みは、始めたあとに止まることがあります。
止まり方にはいくつかの型があり、事前に知っておくと避けられます。

止まる型

内製が止まる型を、項目ごとに見ていきます。
作業から移したについては、起きることは担当者が作業に埋まる、予防の方向は判断から移す。
一人に集中させたについては、起きることはその人が辞めて止まる、予防の方向は複数人で持つ。
費用の削減だけを目的にしたについては、起きることは成果が見えず戻る、予防の方向は蓄積を目的に置く。
育成の時間を取らなかったについては、起きることは独力で判断できない、予防の方向は時間を業務として確保。
外部との併用をやめたについては、起きることは空白の期間が生まれる、予防の方向は併用の期間を設ける。

一人に集中させない

内製を始めると、一人の担当者にすべてが集まります。
その人が辞めると、すべてが失われます。
最低でも二人が分かる状態を作ります。

止まった場合に、戻せる形にしておく

不動産売買の内製と外注を判断する手順

判断の作業は、費用の計算から始めると答えが先に決まります。
何が社内に残るのかという分類から入ります。

不動産売買の内製と外注を判断する順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは外部に出している作業を洗い出す、期間の目安は2週間。
2については、やることは蓄積が残るかで分類する、期間の目安は1週間。
3については、やることは採用と育成にかかる費用を含めて比較する、期間の目安は3週間。
4については、やることは移す順番と期間を決める、期間の目安は2週間。
5については、やることは併用の期間と費用を計画に入れる、期間の目安は2週間。
6については、やることは四半期ごとの見直しの場を設ける、期間の目安は継続。

内製の動機を、明確にする

Testifyの調査では、内製化の動機はノウハウの蓄積が56.7%、コスト削減が46.7%でした。
どちらを主な目的にするかで、移す順番も評価の仕方も変わります。
蓄積が目的なら判断から、費用が目的なら量の多い作業からになります。

進み具合を測る数字

数字は説明のための仮の値です。
外部に出している作業が10種類あり、そのうち3種類を社内に移した状態を進捗3割と数えます。
移した領域で、以前と同じ成果が出ているかを別に確認します。

不動産売買の内製の進み具合を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
社内に移した領域の数については、見る頻度は四半期、判断の目安は計画に対する進み具合。
移した領域の成果の変化については、見る頻度は四半期、判断の目安は以前と同じ水準か。
社内で判断できる人の数については、見る頻度は四半期、判断の目安は一人に集中していないか。
外部への支払いの総額については、見る頻度は四半期、判断の目安は削減が目的の場合の確認。
育成に使えた時間については、見る頻度は毎月、判断の目安は確保できているか。

全部を内製する必要はない

内製の目的は、判断を自社で行える状態を作ることです。
作業のすべてを社内に持つことではありません。
どこまで移すかの上限を、最初に決めておきます。

よくある質問

まとめ