不動産売買の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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不動産売買で、社名での検索が成約を左右する理由

住まいの売買は、多くの人にとって人生で数回の出来事です。
そのため、日常的に不動産会社を比較している人はいません。
検討が始まったとき、まず思い浮かぶ会社が候補になります。

思い浮かぶ会社がない場合、外部の媒体で探すことになります。
そこでは同業と並んで比較されます。
一方、名前を知っている会社がある人は、その会社を直接調べます。

直接調べられると、比較の条件が変わる

社名で調べて来た人は、その会社を一定程度信頼した状態で接触します。
比較の対象が最初から絞られているため、条件だけの競争になりません。
成約までの歩留まりも、他の経路とは違う水準になります。

不動産売買で社名での検索が効く場面

売却の相談では、とくに効く

仲介会社を社名で検索した人は、何を確かめているのか

社名で調べた人が見るのは、会社の概要だけではありません。
大きな金額が動く取引を任せてよい相手かを確かめています。

確かめられている内容

社名で検索した人が確かめること

人が見えることが、判断の材料になる

住まいの取引では、担当者との関係が長く続きます。
誰が対応するのかが見えると、相談の心理的な距離が縮まります。
会社の情報だけでは、この部分が埋まりません。

実績の示し方には、注意が要る

売買の認知への投資を、どの数字で評価するか

認知への投資は、直接の成果に結びつけにくい領域です。
評価できないという理由で削られやすく、削ると数年後に効いてきます。
完全でなくとも、方向が読める数字を置きます。

評価に使える数字

不動産売買で認知への投資を評価する数字

認知の効果は、遅れて出る

認知への投資は、その月の相談を増やしません。
数か月から年単位で効いてきます。
月次の評価に乗せると、必ず削減の対象になります。

評価の期間を、年単位に置く

商圏の中で、社名が広がる経路

社名を知ってもらうだけなら、広告で露出を増やせます。
しかし、住まいを任せてよい会社という認識は、露出だけでは作れません。
実際の取引の経験が、人を介して伝わることが中心になります。

広がる経路

商圏の中で社名が広がる経路

取引の満足が、最も強い経路になる

住まいの取引は、周囲に話される出来事です。
良い経験も悪い経験も、人を介して広がります。
取引後の満足度を上げることが、認知への最も効率のよい投資になります。

商圏を絞ることが、認知の効率を上げる

売買で評判に関する検索に、どう向き合うか

大きな金額が動く取引では、失敗を避けたい心理が強く働きます。
そのため、社名と一緒に評判を確かめる言葉で検索されます。
この検索結果に何が出るかは、成約に影響します。

向き合い方

評判に関する検索への向き合い方を、項目ごとに見ていきます。
事実と異なる内容があるについては、対応の方向は正確な情報を自社で出す、やってはいけないことは削除だけを目的にする。
事実に基づく指摘があるについては、対応の方向はその点を改善する、やってはいけないことは反論を並べる。
情報が何もないについては、対応の方向は自社で情報を用意する、やってはいけないことは放置する。
同業と混同されているについては、対応の方向は自社を特定できる情報を出す、やってはいけないことは無視する。
古い情報が残っているについては、対応の方向は現在の情報を更新する、やってはいけないことは過去を隠す。

自社で出せる情報を、増やす

否定的な内容を消すことはできません。
自社が出す正確な情報を増やすことで、判断の材料の構成が変わります。
会社の体制、相談の進め方、担当者の情報がその材料になります。

実際に確認する習慣を持つ

売買で社名の検索に、広告を出すべきか

社名での検索に広告を出すかどうかは、判断が分かれる問題です。
費用をかけずに取れるはずの流入に、費用を払うことになるためです。

判断の基準

不動産売買で社名の検索に出稿するかの判断を、項目ごとに見ていきます。
同業が自社名で出稿しているについては、出稿の判断は出す、理由は上位を取られる。
自社サイトが上位に出ているについては、出稿の判断は出さない、理由は費用の無駄になる。
社名が一般的な語と近いについては、出稿の判断は出す、理由は別の結果に紛れる。
店舗ごとに名称が違うについては、出稿の判断は整理してから判断、理由は検索される語を確認する。
評判に関する内容が上位にあるについては、出稿の判断は出す、理由は自社の情報を上に置く。

まず、実際の検索結果を確認する

判断の前に、自社名で検索した結果を確認します。
同業が出稿しているか、自社サイトが上位にあるか。
確認せずに議論すると、前提が間違ったまま話がまとまります。

出稿する場合も、費用の枠を分ける

売買で認知と獲得の予算を、どう分けるか

認知への投資は、当月の成果を生みません。
獲得の施策と同じ土俵で毎月比較すると、必ず負けます。
比率を先に決めることでしか、認知への投資は維持できません。

分け方の考え方

不動産売買で認知と獲得の予算を分ける区分を、項目ごとに見ていきます。
獲得の費用については、目的は当期の相談を作る、評価の期間は月次。
認知の費用については、目的は数年先の候補に入る、評価の期間は年次。
地域の接点の費用については、目的は商圏内での存在を作る、評価の期間は年次。
既存の顧客との接点については、目的は再取引と紹介を生む、評価の期間は年次。
新しい経路の検証については、目的は将来の選択肢を作る、評価の期間は四半期。

比率は、事業の段階で変える

商圏に新しく出た段階では、認知への配分を厚くします。
一定の認知がある段階では、獲得に寄せます。
この判断を経営と合意し、期の途中で動かさない形にします。

認知の費用を、削減の対象から外す

不動産売買で社名での検索を増やす手順

社名での検索を増やす取り組みは、受け皿の確認から始まります。
増やしても受け皿が弱ければ、相談にはつながりません。

不動産売買で社名での検索を増やす順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは社名での検索の件数と流入先を確認する、期間の目安は2週間。
2については、やることは自社名で検索した結果に何が出るかを確認する、期間の目安は1週間。
3については、やることは会社と担当者の情報を整える、期間の目安は4週間。
4については、やることは取引後の満足度を上げる取り組みを始める、期間の目安は継続。
5については、やることは認知と獲得の予算の比率を決める、期間の目安は2週間。
6については、やることは四半期ごとに確認する仕組みを作る、期間の目安は継続。

受け皿を先に整える

社名で調べた人が最初に見る場所に、必要な情報が揃っているかを確認します。
扱う地域、対応する人、相談の進め方。
これが不足していると、調べた人がそのまま離れます。

認知の状態を測る数字

数字は説明のための仮の値です。
社名での検索が月に500件、そこからの相談が20件なら、相談に至る割合は4%です。
この割合を上げる取り組みと、件数を増やす取り組みは別のものになります。

不動産売買の認知の状態を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
社名での検索の件数については、見る頻度は毎月、判断の目安は認知の広がり。
社名からの相談の件数については、見る頻度は毎月、判断の目安は受け皿が機能しているか。
入口が不明な相談の件数については、見る頻度は四半期、判断の目安は測れない経路の動き。
紹介から生まれた相談の件数については、見る頻度は四半期、判断の目安は口伝えが起きているか。
評判に関する検索の結果の内容については、見る頻度は四半期、判断の目安は意図した情報が出ているか。

三年の視点で見る

認知の効果は、年単位で積み上がります。
一年の結果で判断すると、途中で止めることになります。
三年の計画として置き、年次で進み具合を確認します。

よくある質問

まとめ