不動産売買の広告代理店との付き合い方｜月200万以上を預ける前に

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不動産売買の集客を外部に預けるときに、先に決めること

外部に集客を預けるとき、最初に決めるべきは金額ではありません。
何をもって成果とするかです。
ここが曖昧なまま始めると、数か月後に評価の話でもめます。

売買仲介では、反響から成約までの期間が長く、外部の側で成約まで追えないことがあります。
そのため、反響の件数が評価の対象になりやすくなります。
件数で評価すると、成約しない反響が増えても契約上は問題がない状態になります。

預ける前に決める項目

外部に預ける前に決めておくこと

成約まで共有する覚悟があるか

外部の側が改善するには、どの反響が成約したかの情報が要ります。
この情報を渡さないまま質の改善を求めても、材料がありません。
渡すか渡さないかを、最初に決めます。

外部の活用は一般的な形になっている

売買の集客で、代理店に渡せる判断と渡せない判断

委託の範囲を決めるとき、費用の観点だけで線を引くと判断まで外に出ます。
判断を出すと、提案の良し悪しを評価できなくなります。

線の引き方

渡せる判断と渡せない判断

売りと買いの配分は、社内で決める

いま在庫が足りないのか、買い手が足りないのか。
これは物件の状況を見ないと判断できません。
外部の側には見えない情報のため、配分の判断は社内に残します。

表現の確認は、社内の責任として残す

掲載の運用と、運用型の広告を同じ相手に任せるか

売買仲介の集客は、物件情報の媒体への掲載と、運用型の広告の2つが柱になります。
この2つは求められるものが違います。
一社に集約すると管理は楽になりますが、どちらかが弱くなることがあります。

分けるか、まとめるか

掲載の運用と広告の運用の委託先の分け方

分ける場合の連携の設計

掲載の内容と運用型の広告は、実際には連動しています。
掲載している物件と、広告で訴求している内容が食い違うと成果が落ちます。
分けて委託する場合、情報を共有する場を社内が主導して作ります。

店舗ごとに委託先を変えない

売買の委託先の選定で、何を確認するのか

選定の場では、実績と提案の内容が示されます。
どちらも準備された内容のため、差が見えにくくなります。
差が出るのは、想定どおりにならなかったときの話です。

確認する項目

選定のときに確認すること

誰が担当するのかを確認する

提案の場に出てくる人と、実際に運用する人が違うことがあります。
担当する人の経験と、抱えている案件の数を確認します。
この確認をしないまま契約すると、期待と実態がずれます。

不満の内容は、役職で分かれる

売買の委託契約の前に、どんな条件を決めておくか

契約の条件で見落とされやすいのが、終了のときの扱いです。
始めるときには、終わることを考えません。
しかし、切り替えは一定の確率で発生します。

決めておく条件

不動産売買の委託契約で先に決める条件を、項目ごとに見ていきます。
広告の設定の帰属については、決めておく内容は自社の管理下にあるか、決めないと起きることは切り替えで一から作り直す。
制作した素材の権利については、決めておく内容は終了後も使えるか、決めないと起きることは写真や文章が使えなくなる。
記録の引き渡しについては、決めておく内容はどの形式で渡されるか、決めないと起きることは過去の経緯が消える。
報告の内容と頻度については、決めておく内容は何をいつ出すか、決めないと起きることは報告の質が安定しない。
成果が出ない場合の見直しについては、決めておく内容はいつ何を確認するか、決めないと起きることは惰性で続く。
費用の内訳については、決めておく内容は運用の費用と媒体の費用の区分、決めないと起きることは実際の配分が見えない。

広告の管理を、自社の名義で持つ

広告の設定を自社の管理下に置くと、切り替えのときに継続できます。
先方の管理下にある場合、蓄積が引き継げません。
この点は、契約の前に必ず確認します。

写真と素材の扱い

売買の委託先との報告と会議を、どう設計するか

月次の報告が、実施した内容の一覧と数字の羅列になっていることがあります。
この形では、会議が読み上げで終わります。
報告の形を、先に指定します。

報告で求める内容

報告で確認する内容を、項目ごとに見ていきます。
数字の推移については、求める内容は前月と前年の比較、使いみちは状況の把握。
想定との差については、求める内容は何が想定と違ったか、使いみちは原因の特定。
その原因の見立てについては、求める内容はなぜそうなったか、使いみちは次の判断。
次に試すことについては、求める内容は何をどう変えるか、使いみちは実行の合意。
自社にやってほしいことについては、求める内容は社内でしか動かせない部分、使いみちは分担の確認。

成約の情報を、こちらから渡す

外部の側は、反響までしか見えません。
どの反響が成約したかを社内から渡すことで、改善の対象が変わります。
この情報の共有を、会議の定例の議題に入れます。

在庫の状況を、共有する

売買で成果が出ないときに、どこを切り分けるか

成果が出ないとき、最初に疑われるのは委託先です。
しかし実際には、社内の対応や在庫の状況が原因であることが少なくありません。
切り分けをしないまま替えると、時間と蓄積を失います。

切り分けの手順

不動産売買で成果が出ないときの切り分けを、項目ごとに見ていきます。
反響の件数は出ているかについては、見る数字は入口ごとの件数、示すことは外部の運用の成果。
反響の質は落ちているかについては、見る数字は有効と判定された割合、示すことは訴求と入口の選び方。
反響への対応はできているかについては、見る数字は最初の連絡までの時間、示すことは社内の体制。
在庫の内容は変わったかについては、見る数字は預かっている物件の量と種類、示すことは市場と仕入れの問題。
競合の動きに変化はあるかについては、見る数字は掲載の状況と条件、示すことは外部要因。

社内が原因の場合に、替えても直らない

反響は出ているのに連絡がついていない場合、原因は社内にあります。
この状態で委託先を替えると、同じ結果になります。
社内の対応の数字を先に確認します。

替える判断の基準を、先に決める

不動産売買で外部との関係を作り直す手順

関係の見直しは、委託先を探すことから始めません。
社内の役割を決めることから始めます。

不動産売買で外部との関係を作り直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは社内に残す判断の範囲を決める、期間の目安は2週間。
2については、やることは成果の定義と評価の期間を決める、期間の目安は2週間。
3については、やることは現在の契約の条件を確認する、期間の目安は2週間。
4については、やることは報告の形を指定し直す、期間の目安は3週間。
5については、やることは成約の情報を共有する仕組みを作る、期間の目安は4週間。
6については、やることは見直しの基準を文書にする、期間の目安は2週間。

内製化の検討も、同時に進む

Testifyの調査では、全面委託している企業の8割超が1年以内の内製化を計画または検討していました。
決定または予定が52.9%、積極検討が32.8%です。
動機はノウハウの蓄積が56.7%、コスト削減が46.7%と報告されています。

委託先の成果を測る数字

数字は説明のための仮の値です。
反響の件数が月に300件、有効と判定されたのが120件なら、有効の割合は4割です。
この割合の推移を委託先と共有すると、件数だけの議論から抜けられます。

不動産売買で委託先の成果を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
有効と判定された反響の件数については、見る頻度は毎月、判断の目安は件数ではなく質で見る。
有効の割合の推移については、見る頻度は毎月、判断の目安は訴求と入口が合っているか。
入口ごとの成約への寄与については、見る頻度は四半期、判断の目安は配分の判断の材料。
想定との差に対する説明の質については、見る頻度は毎月、判断の目安は判断の材料になっているか。
報告から次の実行までの日数については、見る頻度は毎月、判断の目安は動きの速さ。

評価の期間を、四半期に置く

売買は成約までの期間が長いため、月次では評価できません。
月次では反響と質を見て、成果の評価は四半期で行います。
この期間の設定を、契約の時点で合意しておきます。

よくある質問

まとめ