フィットネスクラブの新商材・新規事業の立ち上げ

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新しいプログラムを始めるとき、最初に決まるのは何か

新しいプログラム、時間帯を限った会員種別、法人向けの提供。
どれを始めるにしても、使う場所は既にある施設の中にあります。

このため、使えるスタジオと時間帯の数が最初に決まります。
需要がいくらあっても、枠を超えて提供することはできません。

枠を増やすには、既存のプログラムを減らすしかありません。
この判断が、立ち上げの最初の分かれ目になります。

減らす対象は、参加の少ないプログラムです。
参加の多いものを減らすと、既存の会員の来館が減ります。

どの時間帯のどのプログラムの参加が少ないかを、先に数えてください。
数えると、回せる枠の量が具体的に出ます。

指導できる人の数も上限になる

場所が空いていても、指導できる人がいなければ提供できません。
この事業では、人の側が先に上限になることがあります。

新しいプログラムを始めるには、教育の期間が要ります。
教育の間は、その人が既存の指導に入れません。

教育の間に失われる提供も、立ち上げの費用として計上してください。
計上しないと、採算を実態より良く見積もります。

既存のスタジオと時間帯を回す判断は、何から見るのか

既存の枠を新しい用途に回す判断は、全体の稼働では決められません。
参加の状況が時間帯とプログラムで大きく違うためです。

全体の稼働が七割でも、夕方は満員ということがあります。
この場合、回せるのは日中の枠だけです。

そのため、参加の状況を時間帯とプログラムで分けて見てください。
分けると、回せる枠の位置が具体的に決まります。

回せる枠が特定の時間帯に偏る場合、新しい取り組みもその時間帯に限られます。
需要の側がその時間帯に合うかを、次に確かめます。

合わない場合、その取り組みは選べません。
枠の側の制約が、事業の形を決めます。

スタジオと時間帯で回せる枠を特定する見方

既存の参加者への影響を先に見積もる

プログラムを入れ替えると、これまで参加していた人が来なくなります。
その人数を先に見積もってください。

数字は説明のための仮の値です。
週に二回、毎回十人が参加していたプログラムを止めると、月に八十回分の来館が減ります。

来館が減った人は、退会の候補になります。
新しい取り組みで増える来館が、この減少を上回るかが判断の基準です。

需要があるかを、始める前にどこまで確かめるのか

需要の確認というと、調査を思い浮かべがちです。
この事業では、手元に材料があることが多いものです。

一つ目は、在籍者への聞き取りです。
どの時間帯に何をしたいかは、日々の会話の中にあります。

二つ目は、受付に届く要望です。
このプログラムはないのか、という質問が記録されずに終わっています。

三つ目は、参加の抽選や締め切りの記録です。
定員を超える申し込みがあるプログラムは、需要が確かにあります。

この三つを一か月集めるだけで、始めるべきかの判断材料になります。
外部の調査は、その後で足りない部分に使ってください。

小さく試す方法

本格的に始める前に、限られた回数で試す方法があります。
週に一回、期間を限って開く形です。

この形であれば、設備と教育の投資を抑えて反応が見られます。
反応が弱ければ、そこで止められます。

試す期間は、二か月以上取ってください。
最初の数回は目新しさで参加が集まるため、短い期間では判断できません。

参加した人の在籍の期間も、あわせて見ます。
新しいプログラムが継続に効くかどうかが、ここで分かります。

在籍者から始めるか、新規から始めるのか

新しい取り組みを始めるとき、案内の相手を選ぶ必要があります。
先に案内すべきなのは、在籍している会員です。

理由は三つあります。
一つ目は、案内の費用がかからないことです。

館内の掲示と既存の連絡の手段で届きます。
広告を出す必要がありません。

二つ目は、運営の不具合を少数で見つけられることです。
新しいプログラムには、必ず段取りの穴があります。

三つ目は、継続への効果が確かめられることです。
在籍者の来館の回数が増えれば、継続にも効きます。

最初に案内する相手を選ぶ

新規から始めるべき場合

対象になる層が在籍者と大きく違う場合は、新規から始めることになります。
既存の会員が運動の習慣を持つ層で、新しい取り組みが初めての層向けの場合です。

この場合でも、まず地域の法人や近隣の施設から当たる形にしてください。
広告を出すより、直接当たるほうが反応の理由が分かります。

理由が分かると、訴求の設計が速くなります。
広告から始めると、反応がなかった理由が分かりません。

立ち上げの費用は、どこに先に配分するのか

立ち上げの費用は、集客に配分されがちです。
この事業では、指導できる人の教育に先に配分する必要があります。

新しいプログラムには、指導の技能が要ります。
技能が足りないまま始めると、参加した人が離れます。

離れた人は、既存のプログラムにも戻らないことがあります。
新しい取り組みの失敗が、既存の来館にも及びます。

配分の順序は、教育、設備、案内の順です。
この順序を変えると、立ち上げの速度は上がりますが、質が落ちます。

教育の間に失われる提供も、立ち上げの費用として計上してください。
計上しないと、採算を実態より良く見積もります。

撤退の条件を先に決める

始める前に、どうなったら止めるかを決めてください。
決めていないと、続ける判断が惰性になります。

条件は、期間と数字の二つで置きます。
何か月後に、一回あたりの参加者数がどの水準に届かなければ止めるかです。

止める場合の後始末も、同時に決めます。
参加していた人への案内と、指導できる人の配置の二つです。

立ち上げが止まるとき、どこに兆候が出るのか

立ち上げが止まるとき、最初に現れるのは開催の不定期化です。
予定していた回数が開けなくなります。

このとき疑うべきなのは、需要ではありません。
指導できる人の配置が回っていない可能性です。

教育を終えた人が少ないと、一人に負担が集中します。
その人の予定が埋まると、開催できません。

不定期な開催は、参加の習慣を壊します。
壊れると、参加者数も落ちます。

防ぐには、指導できる人を二人以上確保してから始めることです。
一人で始めると、その人の都合で止まります。

立ち上げが止まる兆候と原因

既存の数字を週次で見る

新しい取り組みを始めた直後は、既存のプログラムの参加者数を週次で見てください。
落ちていれば、人と枠の配分がずれています。

落ちた分が新しい取り組みの参加を上回っていれば、合計では減っています。
合計で見ないと、この状態に気づけません。

週次で見る期間は、最初の三か月で足ります。
その後は、月次に戻して構いません。

新しい店舗を出す場合と、何が違うのか

既存の枠で新しい取り組みを始める形と、新しい店舗を出す形は性質が違います。
最も大きな違いは、既存への影響の有無です。

既存の枠を回すと、既存の参加と来館が減ります。
一方で、認知は既にあるため立ち上がりは速くなります。

新しい店舗を出すと、既存の店舗の参加は減りません。
ただし、その商圏の認知をゼロから作ることになります。

認知を作る費用は、獲得の広告とは別に要ります。
この費用を見込んでいないと、開業の年に会費を下げることになります。

既存の店舗から人を異動させると、立ち上がりは速くなります。
一方で、元の店舗の提供が落ちます。

どちらを選ぶかの判断

判断の材料は、既存の店舗の在籍の余裕です。
余裕があるなら、既存の枠で新しい取り組みを始めるほうが投資は小さくなります。

余裕が小さければ、新しい取り組みを始めても受け入れられません。
その場合は、新店か設備の増設の話になります。

もう一つの材料は、商圏の重なりです。
近い場所に出すと、既存の店舗から移籍が起きます。

新しい取り組みの計画は、どう組み上げるのか

計画の順序を誤ると、案内を始めてから提供できないことが分かります。
最初に決まるのは、提供の条件です。

最初にやるのは、指導できる人をどう確保するかを決めることです。
教育の期間と、その間に失われる提供を見積もります。

次に、時間帯とプログラムごとの参加の状況を並べます。
回せる枠の位置と量が、ここで出ます。

三つ目に、手元の記録から需要を確かめます。
在籍者への聞き取り、受付に届く要望、抽選の記録の三つです。

四つ目が、在籍者への案内で小さく試すことです。
二か月以上の期間を取って、反応と継続への効果を見ます。

最後に、撤退の条件を期間と数字で決めます。

新しい取り組みを組み上げる順番

置いた後に見るのは、週次では開催の回数と既存の参加者数です。
月次では、一回あたりの参加者数と参加した人の来館の回数を見ます。

既存の数字を週次で見るのは、最初の三か月だけで足ります。
その後は、月次で合計を見てください。

新しい取り組みの計画で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
枠と提供の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ