フィットネスクラブの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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フィットネスクラブの集客で、入会数より先に見るべき数字は何か

フィットネスクラブの売上は、会員数と月会費で決まります。
そして会員数は、入会数と退会数の差で動きます。

入会を増やしても増えない構造

毎月50人入会して、50人退会していれば、会員数は変わりません。
広告費だけが増えます。

入会と退会の関係

上の表の三行目のほうが、一行目より広告費が少なくて済みます。

退会の理由を把握する

退会の理由を聞いていないクラブが多いです。
手続きだけをして終わります。

退会の理由が分からないと、何を直せばいいか分かりません。

よくある退会の理由

退会理由の型

このうち行かなくなったが最も多い理由です。
そして、最も対応できる理由でもあります。

幽霊会員という前提

月会費制のクラブは、来ていない会員に支えられている面があります。
全員が毎日来ると、施設が回りません。

どんな言葉で検索して、フィットネスクラブが探されているのか

場所からの検索

ジム 地域名フィットネス 近く24時間ジム 地域名。
最も多い検索です。

このとき見られるのは、料金と営業時間と設備です。

目的からの検索

ダイエット ジム 地域名筋トレ 初心者 ジム女性専用 ジム 地域名。
目的が決まっている人の検索です。

その目的に合っているかを、ページで示す必要があります。

検索の型と対応

料金が最も見られる

月会費がいくらか。
入会金はかかるか。
何のプランがあるか。
いつでも使えるのか、時間帯の制限があるか。

料金を書いていないクラブは、検討の対象になりません。

24時間ジムとの比較

24時間営業の低価格のジムが増えました。
総合型のクラブは、価格で比べられると不利です。

価格で戦わないなら、何が違うのかを示す必要があります。
プール、スタジオ、風呂、サウナ、スタッフのサポート。

初心者の不安

ジムに行ったことがない人は、不安を持っています。
何を着ていけばいいか、どう使えばいいか、一人でも浮かないか。

24時間ジムとの価格競争に、どう向き合うか

24時間営業の低価格のジムは、マシンだけを置いて人件費を抑える構造です。
総合型のクラブは、プール、スタジオ、風呂の維持費がかかります。

同じ価格にはできません。

何が違うのか

施設と価格の関係

価格差を説明する

価格が高い理由を、施設と内容で説明してください。

プールがあること。
スタジオプログラムがあること。
風呂とサウナがあること。
スタッフに聞けること。

これらを使わない人には、価格差が納得できません。
使う人には、納得できます。

客層を絞る

すべての人に選ばれようとすると、価格で比べられます。

自分で進められない人。
プログラムを使いたい人。
運動の後に風呂に入りたい人。
一人では続かない人。

こうした人に向けて発信すると、価格が主な判断基準ではなくなります。

見学と体験

施設の違いは、来てみないと分かりません。
見学と体験を、どう案内しているかが重要です。

予約の方法、所要時間、持ち物、当日の流れ。
これを書いてください。

1月と4月に集中する入会を、どう平準化するか

フィットネスクラブの入会は、時期に偏ります。

年始。
新年度。
夏の前。

この時期は、何もしなくても問い合わせが来ます。

集中する時期にやること

この時期にやるべきは、広告ではありません。
受け入れの体制です。

見学と体験の枠を増やす。
説明の担当を増やす。
手続きを早くする。

問い合わせが来ているのに対応できないと、他のクラブに行きます。

時期ごとの施策を、項目ごとに見ていきます。
1月については、入会の状況は最も多い、やることは受け入れ体制の強化、継続の働きかけ。
2月から3月については、入会の状況は落ち込む、やることは1月の入会者が続く仕組み。
4月については、入会の状況は多い、やることは受け入れ体制の強化。
5月から6月については、入会の状況は落ち込む、やることは夏に向けた企画。
7月から8月については、入会の状況はやや動く、やることは夏の需要。
9月から11月については、入会の状況は少ない、やることは目的別の企画、既存会員の紹介。

閑散期に入会する理由を作る

閑散期には、入会する理由がありません。
だから、理由を作ります。

目的別の短期の企画。
イベント。
紹介の特典。

ただし、入会金の割引を繰り返すと、通常の入会金が意味を失います。

1月の入会者が続く仕組み

1月に入会した人の多くは、数か月で来なくなります。

最初の数か月で習慣にならないと、続きません。
入会直後の働きかけが、退会率を大きく左右します。

初回のオリエンテーション。
最初の一か月の目標設定。
来ていない人への連絡。

来なくなった会員に、どう働きかければいいのか

会員が来なくなるまでには、段階があります。

週に三回来ていた人が、週に一回になる。
週に一回が、月に一回になる。
そして、来なくなる。

気づく仕組み

入館の記録があれば、来ていない会員は分かります。
この情報を使っているクラブは、多くありません。

一定期間来ていない会員に連絡する仕組みを作ってください。

来店頻度に応じた働きかけを、項目ごとに見ていきます。
入会直後については、働きかけはオリエンテーション、使い方の説明。
頻度が落ちてきたについては、働きかけは声をかける、目標を確認する。
2週間来ていないについては、働きかけは連絡する。
1か月来ていないについては、働きかけは連絡する、来やすい時間の案内。
数か月来ていないについては、働きかけは退会の前に理由を聞く。

連絡の仕方

来てくださいという連絡は、負担に感じられます。

新しいプログラムの案内。
空いている時間帯の案内。
体組成の測定の案内。

来る理由を提供する形にしてください。

来なくなる理由

行かなくなった人に理由を聞くと、次のような答えが返ってきます。

忙しくて行けなかった。
一度行かなくなったら、行きにくくなった。
使い方が分からない。
混んでいる時間しか行けない。

このうち、後の二つは対応できます。

最初の一か月

入会直後の一か月で、来る習慣ができるかが決まります。

この期間に、何回来たか。
使い方が分かったか。
話せるスタッフがいるか。

地図での検索対策は、フィットネスクラブにどれくらい効くのか

埋めるべき項目

営業時間と定休日。
料金。
設備。
駐車場。
見学と体験の案内。

地図上に載せたい情報を、項目ごとに見ていきます。
営業時間については、載せる理由は通える時間帯かの判断。
料金とプランについては、載せる理由は最も見られる項目。
設備の一覧については、載せる理由はプール、スタジオ、風呂の有無。
マシンの種類と台数については、載せる理由は待たずに使えるか。
混雑する時間帯については、載せる理由は通う時間を選べる。
駐車場の台数については、載せる理由は車で通う人が多い地域では重要。
更衣室とシャワーについては、載せる理由は使いやすさ。
体験の案内については、載せる理由は来る前の判断。

写真の載せ方

マシンエリア、スタジオ、プール、更衣室、シャワー、風呂。
施設のすべてを見せてください。

特に、更衣室とシャワーの様子は見られます。
清潔かどうかが、入会の判断に影響します。

混雑している時間の様子と、空いている時間の様子の両方を見せる方法もあります。

口コミの集め方

入会後しばらく経って、通えている会員に依頼するのが自然です。
入会直後の依頼は、まだ判断材料がありません。

低い評価に出やすい内容

混雑、設備の古さ、清掃、退会の手続き、スタッフの対応。

このうち退会の手続きに関する不満は、多く見られます。
手続きを複雑にすると、口コミで評価を落とします。

会員が続く仕組みを、どう作るか

運動を続けることは、難しいです。
一人では、ほとんどの人が続きません。

続く人の共通点

続いている会員には、共通点があります。

来る時間が決まっている。
顔見知りがいる。
目標がある。
成果が見えている。

仕組みにする

継続を支える仕組みを、項目ごとに見ていきます。
オリエンテーションについては、内容は入会直後の使い方の説明。
定期的な測定については、内容は体組成、体力の変化を見える形にする。
グループのプログラムについては、内容は同じ時間に来る人ができる。
スタッフからの声かけについては、内容は名前で呼ばれる関係。
目標の設定と確認については、内容は何のために来ているかを明確にする。
イベントについては、内容は参加する理由を作る。

測定の効果

数値が見えると、続く人が増えます。
体重だけでなく、体組成、筋力、柔軟性。

定期的に測って、変化を見せてください。
変化が見えないときも、何をすればいいかを伝えます。

スタジオプログラムの効果

決まった時間のプログラムは、来る理由になります。
そして、同じ時間に来る人同士のつながりが生まれます。

このつながりが、継続の強い要因になります。

インストラクターへの依存

特定のインストラクターについている会員は、そのインストラクターが辞めると離れます。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは退会の理由を聞く仕組み、理由は何を直すか分かる。
2については、やることは入会直後の働きかけ、理由は退会率に最も効く。
3については、やることは来ていない会員への連絡、理由は退会の前に戻せる。
4については、やることは地図上の情報を埋める、理由は問い合わせに直結する。
5については、やることは料金と設備の明示、理由は検討の対象になる。
6については、やることは見学と体験の案内、理由は来てもらう。
7については、やることは広告、理由は退会率が改善してから。

広告を出す前に

退会率が高い状態で広告を出すと、費用が消えます。

入会した人が何か月で辞めているか。
この数字を把握してください。

平均の在籍月数が短いなら、入会一人あたりにかけられる広告費も小さくなります。

紹介を増やす

既存の会員からの紹介は、最も費用がかからない経路です。
そして、紹介で入会した人は続きやすい傾向があります。

一緒に来る人がいるためです。

紹介の特典を分かりやすくし、紹介しやすい仕組みを作ってください。

時期を選ぶ

広告を出すなら、入会が動く時期の少し前です。
年末から年始、年度末から新年度、初夏。

閑散期に広告を出しても、費用対効果は下がります。

価格を下げない

入会金の無料や、月会費の割引を繰り返すと、通常の価格が意味を失います。
そして、価格で入会した人は、価格で辞めます。

よくある質問

まとめ