フィットネスクラブで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

フィットネスクラブで会員が増えないとき、何を見るべきか

フィットネスクラブの売上は、在籍している会員数と月会費の掛け算です。
そして在籍数は、入会と退会の差で決まります。

入会と退会を分ける

フィットネスクラブで分けて見る数

在籍月数が売上を決める

一人の会員が半年で辞めるか、二年続くかで、その会員からの売上は四倍違います。

入会を毎月20人取っても、毎月20人辞めていれば会員数は増えません。
そして広告費だけが積み上がります。

来ていない会員の比率

会費を払っているが来ていない会員がいます。

この層が一定数いることで、施設の混雑が抑えられ、経営が成り立っている面があります。
しかし、来ていない会員はいずれ辞めます。

だから、この層をどうするかが課題になります。

来なくなった会員を、どう戻すか

入会した会員が、数か月で来なくなる。
そして、しばらく会費を払い続けた後に退会する。

この流れが、フィットネスクラブの典型的な退会の形です。

来なくなる時期

入会からの経過と、起きやすいこと

最初の一か月が分かれ目

入会直後は意欲が高い時期です。
しかし、何をすればよいか分からないと、そこで止まります。

使い方の案内、最初のプログラムの提案、目標の設定。
この支援があるかどうかで、その後が変わります。

利用の記録を見る

誰がどのくらい来ているかは、記録で分かります。

来る頻度が落ちた会員に、その時点で連絡する。
来なくなってからでは遅い。

連絡の内容

最近お見かけしませんがという連絡は、責められていると感じさせることがあります。

低価格のジムとの競争に、どう向き合うか

24時間営業で低価格のジムが増えています。
そして、施設の維持費を抱えるクラブは、価格で競えません。

構造の違い

形態による違い

人が関わることが価値になる

低価格の形では、スタッフの関わりが限られます。

何をすればよいか分からない人、一人では続かない人。
こうした層には、人が関わる形が向いています。

続けられることを価値にする

一人で通って続く人は、低価格の形で十分です。

しかし、多くの人は一人では続きません。
続けられる仕組みがあることが、価格差の理由になります。

プログラム、スタッフの声かけ、仲間の存在。
これが低価格の形にはない部分です。

設備を使ってもらう

プールやスタジオがあっても、使われていなければ価値になりません。

どういうプログラムがあるか、初めてでも参加できるか。
これを伝えて、使ってもらってください。

効果を断定しない

運動の効果について断定的な表現を使うことには制約があります。
個人差があることを含めて説明してください。

入会が特定の時期に集中することを、どう扱うか

フィットネスクラブの入会は、年始と新年度に集中します。

集中する時期の入会者は辞めやすい

年始に決意して入会した人の多くが、数か月で来なくなります。

つまり、この時期に多く入会させても、続かなければ意味がありません。

時期ごとの入会者の特徴

集中する時期に定着支援を強める

入会が多い時期は、対応も混雑します。
そして、一人一人への対応が薄くなります。

しかし、この時期こそ定着の支援が必要です。
人員を厚くする、案内を仕組みにする。

閑散期の入会を取る

入会が少ない時期に入る人は、自分の理由で入っています。
そして、続きやすい傾向があります。

この時期の入会を取る施策のほうが、結果として在籍月数が長くなります。

退会も時期が偏る

年度末、年末。
この時期に退会が集中します。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

フィットネスクラブを探す人は、地域と条件で検索します。

地図情報を埋める

地図情報で埋めておきたい項目を、項目ごとに見ていきます。
営業時間と休館日については、埋めていないとは通えるか分からない。
料金の種類と金額については、埋めていないとは予算の判断ができない。
施設の内容については、埋めていないとは何があるか分からない。
駐車場と駐輪場については、埋めていないとは通う手段が分からない。
館内の写真については、埋めていないとは雰囲気が分からない。
体験の受付については、埋めていないとは試せるか分からない。

費用はかかりません。

料金を分かりやすく書く

会員の種類が複数あると、料金が分かりにくくなります。

どの種類が何を使えて、いくらか。
入会金や事務手数料はかかるか。

これを表にして示してください。

施設の様子を見せる

写真で、実際の施設を見せてください。

マシンの種類と台数、スタジオ、プール、更衣室。
そして、混雑している時間帯の目安。

初めての人への情報

初めてジムに行く人は、何を持っていけばよいか、何をすればよいか分かりません。

退会の理由を、どう把握するか

退会の手続きだけを行い、理由を聞いていないクラブがあります。

理由を分類する

退会の理由と、対処できるものを、項目ごとに見ていきます。
来られなくなったについては、対処は時間帯の相談、短時間のプログラム。
効果が感じられないについては、対処は測定と記録、プログラムの見直し。
費用の負担については、対処は会員の種類の変更。
混雑しているについては、対処は時間帯の案内、予約の仕組み。
施設が古いについては、対処は改修の計画、清掃の徹底。
引っ越しについては、対処は対処できない。
体調については、対処は対処できないが、休会の案内。

対処できる理由と、できない理由を分けてください。
対処できる理由が多いなら、そこを直せば退会が減ります。

休会の制度

生活の変化で通えなくなることがあります。

このとき、退会しかない制度だと、そのまま辞めます。
休会があれば、戻ってきます。

退会の手続きで引き留めない

退会を申し出た人を強く引き留めると、その経験が口コミに書かれます。

理由を聞き、対処できることがあれば提案する。
それでも退会するなら、気持ちよく手続きする。

この対応が、その後の評判を守ります。

清掃と設備の状態

施設が清潔でないこと、設備が壊れたままであること。
これが退会の理由になります。

在籍している会員との関係を、どう深めるか

続いている会員は、何らかの理由で続いています。

関係が続く理由

続く理由を、項目ごとに見ていきます。
効果を感じているについては、作れることは測定と記録の提示。
習慣になっているについては、作れることは通いやすい環境。
人とのつながりがあるについては、作れることはプログラム、スタッフの声かけ。
楽しいについては、作れることはプログラムの多様さ。
目標があるについては、作れることは定期的な目標の設定。

声をかける

スタッフが会員の顔と名前を覚えていて、声をかける。

これがあると、来ることの意味が変わります。
そして、辞めにくくなります。

測定の機会を作る

体の状態を定期的に測る機会を作ってください。

変化が数字で見えると、続ける理由が生まれます。
そして、次の目標が立てられます。

ただし、効果を断定する表現は避けてください。

プログラムに参加してもらう

一人でマシンを使うだけだと、関係が生まれません。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

フィットネスクラブの経営は、在籍月数で決まります。
そして、在籍月数は最初の数か月で決まります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
退会が多いについては、最初にやることは入会後1か月の支援を仕組みにする、次にやることは退会理由を記録する、広告を考えるのはは在籍月数が伸びてから。
来ない会員が多いについては、最初にやることは利用が減った時点で連絡する、次にやることは来る理由になる案内を送る、広告を考えるのはは当面は不要。
入会が少ないについては、最初にやることは料金と施設を分かりやすく掲載、次にやることは地図情報を整備する、広告を考えるのはは上を終えてから。
時期が偏るについては、最初にやることは集中する時期の定着支援を強める、次にやることは閑散期の入会を取る施策、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

入会後の案内、利用状況の確認、退会理由の記録、声かけ。
これらに費用はかかりません。

設備の更新や広告には費用がかかります。
まず在籍月数を伸ばしてください。

清掃と設備の維持

これは費用がかかる部分もありますが、清掃は仕組みで改善できます。

施設が清潔でないことは、退会の理由になります。
そして、口コミにも書かれます。

半年で見る

在籍月数は短期間では分かりません。
半年ごとに、平均の在籍月数がどう変わったかを見てください。

よくある質問

まとめ