エクステリアのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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エクステリアが最初に決めるべきことは何か

エクステリアの仕事は、規模によって性質がまったく違います。

カーポートを一つ設置する。
フェンスを直す。
こうした部分的な工事は、金額が小さく、期間も短いものです。

一方で、庭全体を作り変える工事は、金額も期間も大きくなります。

部分から全体につなげる

部分的な工事で入った家には、他にも手を入れたい場所があります。
門まわり、駐車の場所、植栽、目隠し。

一度入った家から、次の工事が生まれる形を作れると、単価が変わります。

立ち位置を決める三つの軸

設計から関わると単価が上がる

どこから仕事が来ているのかをどう把握するのか

エクステリアの仕事の入口は、工務店やハウスメーカーからの紹介、施主からの直接の依頼、そして近隣での施工を見た人からの問い合わせです。

外構 費用 地域名といった形で探されます。
この検索をする人は、直接依頼しようとしている人です。

記録するのは四つだけでいい

受注のときに記録する項目

経路ごとの利益率を比べる

紹介の仕事は、営業の手間がかからない一方で、中間のマージンが発生します。
直接の依頼は、単価が高い一方で、営業の手間がかかります。

どちらが利益になっているかを、数字で確かめてください。

新築の引き渡し後の需要をどう取るのか

新築の家では、建物が優先され、外構は後回しになることがあります。
予算が建物に使われて、外構まで回らないためです。

そして住み始めてから、必要性に気づきます。

住んでから気づくこと

駐車がしにくい。
外から中が見える。
雨の日にぬかるむ。
草が生える。
防犯が気になる。

こうした困りごとは、住んでみて初めてわかります。

引き渡し後の需要

工務店との関係

工務店やハウスメーカーから紹介を受けている場合、引き渡しの情報が入ります。
この時期に合わせて提案できると、受注につながります。

直接の入口も作る

施工写真をどう活かすのか

エクステリアは、完成した姿が最も強い営業の材料です。
写真を見て、こうしたいと思われることから相談が始まります。

しかし、写真だけでは判断できません。

費用と条件を添える

どれくらいの広さか。
何をしたか。
いくらかかったか。
どれくらいの期間か。

事例に添えること

施工前の写真も見せる

before と after を並べると、変化が伝わります。
そして、自分の家がどう変わるかを想像しやすくなります。

許可を必ず得る

施工写真を使う場合は、施主の許可を必ず得てください。
家が特定されないよう、写す範囲にも配慮してください。

近隣からの視認性をどう活かすのか

エクステリアの仕事は、完成すると外から見えます。
そして、近所の人がそれを目にします。

きれいになった家を見て、自分の家も、と思う人がいます。

施工中も見られている

工事をしている間も、近所の人は見ています。
作業の様子、職人の振る舞い、片付けの状態。

これらが、次の依頼につながることがあります。

見られていることを活かすを、項目ごとに見ていきます。
工事中については、できることは近隣への挨拶、整頓、騒音への配慮。
完成時については、できることは周囲の清掃。
完成後については、できることは近隣への案内。

近隣への挨拶

工事の前に近隣に挨拶することは、トラブルを防ぐだけでなく、認知にもなります。
どこの会社が工事をしているかを知ってもらえます。

押しつけにしない

工事が終わった後に、近隣に営業をかけるのは避けてください。
押しつけがましい印象は、逆効果です。

春と秋に集中する需要をどう平らにするのか

エクステリアの工事は、春と秋に集中します。
気候がよく、作業もしやすいためです。

そして夏と冬は、依頼が減ります。

時期をずらせる工事

すべての工事が、春と秋でなければできないわけではありません。
時期による制約が少ない工事もあります。

時期ごとの考え方を、項目ごとに見ていきます。
春については、向いている工事は植栽、全般。
夏については、向いている工事は時期の制約が少ない工事。
秋については、向いている工事は植栽、全般。
冬については、向いている工事は設計と打ち合わせ、時期の制約が少ない工事。

冬に打ち合わせをする

冬の間に設計と打ち合わせを進めて、春に着工する形があります。
これなら、冬の時間を無駄にしません。

そして春には、すぐ着工できます。

閑散期の価格

職人の稼働という上限のなかで、どう考えるのか

エクステリアの工事は、人が動く仕事です。
そして天候にも左右されます。

雨が続けば、作業が止まります。
その分、後の現場がずれていきます。

上限を数える

職人が何人いて、同時に何現場を持てるか。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
職人が4人で、一現場に2人必要なら、同時に2現場が上限です。

上限に近づいたときの対応を、項目ごとに見ていきます。
同時に受けられないについては、対応は着工の時期をずらせないか相談。
天候で遅れているについては、対応は早めに連絡する。
恒常的に足りないについては、対応は採用か、受注を絞る。
余裕があるについては、対応は直請けを増やす。

天候による遅れを先に伝える

工期を一つの日付で示すと、雨で遅れたときに問題になります。
天候によって前後することを、最初から伝えてください。

遅れそうなときの連絡

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは紹介と直接の受注で利益率を比べる、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは施工写真に広さと費用と期間を添える、かかる時間の目安は1か月。
3については、やることは施工前と施工後を並べて見せる、かかる時間の目安は2週間。
4については、やることは費用の目安を工事の種類ごとに出す、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは同時に進められる現場数を数える、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

受注の経路ごとに、利益がいくら残ったかを並べるだけです。
どちらを増やすべきかが見えます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ