ECサイトのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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ECサイトが最初に決めるべきことは何か

どこで売るかを決めないまま両方に手を出すと、どちらも中途半端になります。

モールと自社サイトの違い

モールは人が集まる場所にあるため、置くだけで見られます。
その代わり手数料がかかり、価格で比べられます。
自社のサイトは手数料がかかりませんが、自分で客を連れてくる必要があります。

扱う商品で決まる部分もある

価格で比べられやすい商品はモールが向きます。
ブランドとして育てたい商品は自社のサイトが向きます。

立ち位置の決め方

両方やる場合の役割を決める

どこから売上が立っているのかをどう把握するのか

売上の合計だけを見ていると、どこで利益が出ているか分かりません。

経路を分けて見る

広告、検索、モールの内部、メール、SNS。
それぞれの売上と費用を分けます。

見るべき数字

送料と梱包を引いて考える

単価の低い商品では、送料と梱包の費用で利益が消えます。
これを引いた後の数字で判断します。

数字は自社で確かめる

新規の獲得をどう作るのか

広告は即効性がありますが、費用をかけ続ける必要があります。

広告と検索の両方を持つ

広告で今の売上を作り、検索の経路を並行して育てます。
片方だけだと、どちらかの問題で止まります。

経路ごとの特徴

商品のページを整える

写真、説明、サイズや仕様の情報。
ここが弱いと、どの経路から来ても買われません。

レビューを集める

リピートをどう作るのか

新規の獲得には費用がかかりますが、リピートは費用が低く済みます。

同梱するものを工夫する

次回に使える案内、商品の使い方、作り手の話。
箱に1枚入れるだけで、印象が変わります。

リピートに効く要素

購入後の連絡を送る

届いた頃に、使い方や注意点を伝えます。
売り込みではなく、役に立つ内容にします。

送りすぎない

在庫と資金繰りをどう考えるのか

売上が伸びても、在庫が増えれば資金は苦しくなります。

在庫の回転を見る

仕入れてから売れるまでの期間。
これが長い商品は、資金を止めています。

見るべき数字を、項目ごとに見ていきます。
在庫の回転については、見る内容は仕入れから販売までの期間。
売れ残りについては、見る内容は動いていない商品の量。
欠品については、見る内容は売れるのに在庫がない商品。
仕入れの条件については、見る内容は支払いの時期。

売れ筋に集中する

すべての商品を同じように扱うと、資金が分散します。
売れているものに絞る判断も必要です。

季節の商品は慎重に

送料と価格のどちらを調整するのか

送料は、購入をやめる理由の上位に来ます。

一定額以上で無料にする

その金額を、平均の単価より少し上に設定します。
まとめ買いが生まれ、1回あたりの利益が上がります。

送料の扱い方を、項目ごとに見ていきます。
常に無料については、効果は注文は増えるが利益が減る。
一定額以上で無料については、効果はまとめ買いが生まれる。
常に有料については、効果は利益は残るが離脱が増える。
商品に含めるについては、効果は価格が高く見える。

送料を隠さない

後から送料が加算されると、そこで離脱します。
先に分かる形にします。

数字は自社で確かめる

返品と問い合わせの対応をどう考えるのか

返品が多いと、送料と手間で利益が消えます。

情報を先に出す

サイズ、素材、使い方、注意点。
迷う部分を先に書くと、返品が減ります。

減らせる問い合わせを、項目ごとに見ていきます。
サイズが合うかについては、先に書くことは詳細な寸法。
いつ届くかについては、先に書くことは発送までの日数。
使い方については、先に書くことは説明と写真。
返品できるかについては、先に書くことは条件と方法。

よくある質問を用意する

同じ質問が繰り返し来るなら、ページに書きます。
対応の時間が減ります。

返品の条件を明確にする

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは売る場所と役割を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは経路ごとの売上と費用を分ける、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは商品のページを整える、かかる時間の目安は継続。
4については、やることは送料の設定を見直す、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは同梱する案内を作る、かかる時間の目安は半日。
6については、やることはよくある質問を用意する、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは在庫の回転を把握する、かかる時間の目安は1日。

数字を分けることから始める

合計だけを見ていると、判断できません。
経路ごとに分けるだけで、次にやることが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、扱う商品の数で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ