ECサイトで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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ECサイトで売れないとき、最初に見るべきことは何か

ECの売上は、三つの要素で決まります。

アクセス数。
購入率。
客単価。

この掛け算です。

切り分ける

売上の構造

どれが低いか

アクセスが少ないのか。
アクセスはあるが買われないのか。
買われているが単価が低いのか。

これによって、直すところが変わります。

よくある誤り

アクセスが少ないのに、商品ページを直す。
購入率が低いのに、広告を増やす。

どちらも、効きません。

目安を持つ

購入率の目安は、商材によって大きく違います。

自社の過去の数字と比べてください。

そして、月ごとの推移を見てください。

リピートも見る

一度買った人が、二度目に買うか。

この割合も、重要です。

アクセスが少ない場合、何が足りていないのか

商品名では届かない

自社の商品名で検索する人は、すでに知っている人です。

知らない人には、届きません。

入口を増やす

入口の種類

一般名で探される

自社の商品名ではなく、その商品の一般的な名前。

これで検索されます。

悩みから探される

何に困っているか。

その悩みから、商品を探す人がいます。

記事という形

商品ページだけでは、この入口を作れません。

使い方。
選び方。
悩みの解決。

この記事が、入口になります。

モールと自社サイト

モールと自社サイトの違い

モールを使う

自社サイトに人を集めるのは、時間がかかります。

まずモールで売って、その後に自社サイトを育てる。

この順番が現実的な場合があります。

SNS

SNSからの流入も、入口の一つです。

アクセスはあるが買われないのは、なぜか

実物が見られない

ECでは、実物を見られません。

そして、触れません。

情報で補う

商品ページに必要な情報

写真の数

一枚では、判断できません。

各方向。
細部。
使っている様子。
比較できるものと一緒に。

サイズが分からない

数字だけでは、大きさが分かりません。

手に持った写真。
他のものと並べた写真。

これがあると、想像できます。

送料が分からない

商品の価格だけを見て、カートに入れる。

そして、送料で驚く。

ここで離脱します。

送料を先に示す

商品ページに、送料を書いてください。

そして、送料が無料になる条件も書いてください。

配送の日数

いつ届くか。

これが分からないと、判断できません。

レビュー

買った人の評価が、判断材料になります。

そして、レビューがない商品は、買われにくいです。

決済の方法

使える決済の方法。

カートに入れたのに買われないのは、なぜか

最後の離脱

商品ページを見た。
カートに入れた。

しかし、購入しない。

離脱の理由

カートでの離脱の理由を、項目ごとに見ていきます。
送料が高いについては、対応は先に示す、無料のラインを設定。
手数料が加わるについては、対応は先に示す。
会員登録が必須については、対応は登録なしでも買えるようにする。
入力が多いについては、対応は項目を減らす。
決済の方法がないについては、対応は選択肢を増やす。
配送の日程が合わないについては、対応は指定できるようにする。
後で買おうと思ったについては、対応はカートを保存する。

送料を先に示す

最後に送料が加わると、金額が変わります。

そして、そこで離脱します。

会員登録

登録しないと買えない。

これが、離脱の大きな理由です。

登録なしで買える形を、用意してください。

入力の項目

入力する項目が多いと、途中でやめられます。

必要な項目だけにしてください。

スマートフォンでの操作

多くの人が、スマートフォンで見ています。

入力しにくい。
ボタンが小さい。
画面が見にくい。

これで、離脱します。

決済の選択肢

クレジットカード。
コンビニ払い。
代金引換。
電子決済。

対応していない方法があると、その人は買えません。

あと少しの表示

あと◯円で送料無料

客単価が上がらないのは、なぜか

一点で終わる

一つ買って、そのまま購入する。

これでは、客単価が上がりません。

客単価を上げる方法

客単価を上げる方法を、項目ごとに見ていきます。
関連する商品を見せるについては、内容は一緒に使うもの。
セット販売については、内容は組み合わせて割安に。
送料無料のラインについては、内容はもう一点追加される位置に。
まとめ買いの割引については、内容は複数買うと安い。
定期購入については、内容は継続的に買ってもらう。
単価の高い商品については、内容は価格帯の幅を作る。

送料無料のライン

現在の平均の購入金額より、少し上に設定する。

もう一点追加すれば無料になる位置です。

関連する商品

一緒に使うもの。
同じシリーズ。
補充が必要なもの。

これを、商品ページとカートで見せてください。

セットにする

組み合わせて、少し安くする。

これで、複数点が売れます。

価格帯の幅

すべてが安い商品だと、客単価が上がりません。

高い商品も、用意してください。

贈り物の対応

包装。
のし。
メッセージカード。
配送先の指定。

これに対応すると、贈り物の需要を取れます。

そして、贈り物は単価が上がります。

定期購入

消費するものなら、定期購入の形があります。

リピートが生まれないのは、なぜか

買って終わり

商品が届いて、それで終わり。

そして、次に思い出されません。

接点を作る

買った後の接点を、項目ごとに見ていきます。
同梱のカードについては、内容は次の商品の案内、使い方。
メールについては、内容は配送の連絡、その後の案内。
メッセージアプリについては、内容は登録してもらう。
SNSについては、内容はフォローしてもらう。
なくなる頃の連絡については、内容は再購入のタイミング。

同梱が最も安い

商品に、カードやチラシを同梱する。

費用がほとんどかからず、確実に届きます。

同梱するもの

使い方の説明。
関連する商品の案内。
次回の特典。
自社サイトの案内。

なくなる頃に連絡する

消費するものなら、なくなる時期が読めます。

その時期に連絡すると、再購入につながります。

メールの配信

登録してもらって、定期的に送る。

ただし、頻度が多すぎると解除されます。

送る内容

セールの案内だけを送ると、セールのときだけ買う客になります。

新商品、使い方、季節の情報。
これも送ってください。

モール経由の顧客

モールで買った人の情報は、制限がある場合があります。

同梱のカードで、自社サイトに案内する方法があります。

レビューが集まらないのは、なぜか

レビューが判断材料

買う前に、レビューを読みます。

そして、レビューがない商品は買われにくいです。

依頼のタイミング

依頼のタイミングを、項目ごとに見ていきます。
注文の直後については、適切かは早すぎる、まだ届いていない。
到着の直後については、適切かは早い、まだ使っていない。
数日後については、適切かは適切。
数週間後については、適切かは商品による。
忘れた頃については、適切かは遅い。

使ってから

商品を使ってみないと、感想は書けません。

到着から数日後が、適切なタイミングです。

書きやすくする

自由な感想だけだと、書きにくいです。

項目を用意して、選んでもらう形にすると、集まりやすくなります。

聞く項目

レビューで聞くことを、項目ごとに見ていきます。
使った場面については、なぜ聞くかはどう使ったか。
良かった点については、なぜ聞くかは何が良かったか。
気になった点については、なぜ聞くかは改善の材料。
他の人への一言については、なぜ聞くかは参考になる情報。

写真つきのレビュー

実際の写真があるレビューは、最も参考にされます。

投稿してもらう仕組みを作ってください。

低い評価への対応

返信してください。

そして、改善できる点があれば改善してください。

誘導しない

高い評価をつけるよう誘導することは、避けてください。

特典と引き換えにする形は、問題になる場合があります。

限られた予算で、何から直せばいいのか

直す順番

直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはアクセス、購入率、客単価を切り分ける、理由は直す場所が決まる。
2については、やることは商品ページの情報を増やす、理由は購入率に直結。
3については、やることは送料を先に示す、理由はカートでの離脱を防ぐ。
4については、やることは同梱のカードで再購入を促す、理由は費用がかからない。
5については、やることは送料無料のラインを設計、理由は客単価に直結。
6については、やることはレビューを集める仕組み、理由は判断材料になる。
7については、やることは広告、理由は購入率が改善してから。

切り分けが最優先

どこが低いかが分からないと、何を直せばいいか分かりません。

アクセスが少ないのか。
買われないのか。
単価が低いのか。

購入率が先

購入率が低い状態で広告を増やすと、同じ割合で落ちます。

そして、費用が消えます。

商品ページを直す

写真の数。
サイズの情報。
素材の説明。
送料の表示。
配送の日数。

これは、費用がかからず直せます。

同梱が最も安い

商品に、カードを同梱する。

次の商品の案内。
自社サイトの案内。
なくなる頃の目安。

費用がほとんどかかりません。

スマートフォンで確認する

自分で、スマートフォンから買ってみてください。

入力しにくい。
ボタンが小さい。
送料が分かりにくい。

これが、離脱の原因になっています。

表示の規制

価格の表示、割引の表示、比較の表現、レビューの扱い。

よくある質問

まとめ