デイサービスのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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デイサービスが最初に決めるべきことは何か

デイサービスは、地域に複数あることがほとんどです。
そして外から見ると、どこも似たように見えます。

入浴があり、食事があり、レクリエーションがあり、機能訓練がある。
どこもそう書いています。

紹介する理由を作る

ケアマネジャーは、利用者に合う場所を選びます。
このとき、この人にはここという理由が必要です。

体を動かしたい人向け。
人と話す機会を作りたい人向け。
入浴に介助が必要な人向け。
認知症の方への対応が手厚い場所。

こうした特徴があると、紹介する理由になります。

立ち位置を決める三つの軸

決めることで断る場面も出る

特徴を決めると、合わない人は来なくなります。
これは損失ではなく、適切な利用につながります。

どこから紹介が来ているのかをどう把握するのか

デイサービスの利用は、ケアマネジャーの紹介から始まります。
本人や家族が直接探すこともありますが、多くはケアプランの中で決まります。

だから、実質的な送客元はケアマネジャーです。

記録するのは四つだけでいい

紹介のときに記録する項目

数字は自事業所で確かめる

紹介を受けてから、実際に利用に至る割合を出してください。
これが低いなら、見学のときに何かが伝わっていません。

半年分の記録がたまると、どのケアマネジャーとの関係が続いているかが見えます。

紹介が来ていない事業所を把握する

ケアマネジャーに何を伝えるのか

ケアマネジャーは、担当している利用者に合う場所を探しています。
その判断をするための情報が必要です。

向いている人を具体的に示す

どんな状態の人が多く利用しているか。
どんな支援が得意か。
どんな場合は対応が難しいか。

これを伝えると、紹介の判断ができます。

ケアマネジャーに伝えること

見学を勧める

資料だけでは、雰囲気は伝わりません。
ケアマネジャー自身に見に来てもらうと、紹介の判断がしやすくなります。

見学を受け入れていることを、明示してください。

報告を丁寧にする

家族が何を見ているかをどう意識するのか

デイサービスの利用を決めるとき、家族の意向が大きく働きます。
特に、家族が介護をしている場合はそうです。

そして家族が気にすることは、本人が気にすることとは違います。

家族が確認したいこと

本人が楽しく過ごせるか。
安全に過ごせるか。
何かあったときに連絡が来るか。
送迎はどうなるか。
費用はいくらか。

家族に示すこと

家族の負担が減ることを伝える

デイサービスの利用は、家族の負担を減らします。
その間、家族は自分の時間を持てます。

この点は、家族にとって大きな価値です。
ただし、休むことへの罪悪感を持つ家族もいるため、伝え方には配慮が必要です。

写真を使う場合の配慮

利用者が写った写真は、本人と家族の同意なしに使えません。
掲載の範囲まで含めて、必ず確認してください。

送迎の範囲が商圏を決めることをどう扱うのか

デイサービスの商圏は、送迎できる範囲で決まります。
この範囲を超えると、利用できません。

だから、範囲を明示することが第一です。

範囲を具体的に書く

どの地域まで送迎するか。
地名で書くのが最もわかりやすい方法です。

送迎について示すことを、項目ごとに見ていきます。
送迎できる地域については、判断される点は通えるか。
送迎の時間については、判断される点は朝と夕方の時刻。
車両の種類については、判断される点は車椅子で乗れるか。
玄関までの介助については、判断される点はどこまで手伝ってもらえるか。

送迎の負担を考える

送迎の範囲を広げると、車両と人手が必要になります。
そして送迎の時間が長くなると、利用の時間が短くなります。

範囲を広げることが、常に良いとは限りません。

探されている言葉に合わせる

デイサービス 地域名といった形で探されます。
家族が調べることが多い言葉です。

定員と職員の配置という上限のなかで、どう考えるのか

デイサービスには、定員があります。
そして職員の配置にも決まりがあります。

この二つが、受け入れられる人数を決めます。

曜日ごとに数える

利用は曜日によって偏ります。
月曜と水曜は埋まるが、火曜と木曜は空いている。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
定員20名で、月曜が18名、火曜が12名なら、火曜に8名分の余裕があります。

定員の埋まり方への対応を、項目ごとに見ていきます。
特定の曜日が空いているについては、対応はその曜日での利用を提案。
全体的に空いているについては、対応は新しい紹介経路を開拓。
定員が埋まっているについては、対応は次の展開を検討。
職員が足りないについては、対応は採用が先。

既存の利用者に曜日の追加を提案する

新しい利用者を探す前に、いま来ている人に回数を増やせないかを検討してください。
本人と家族、ケアマネジャーとの相談になります。

配置に関する決まりは公式の情報で確認する

提供する内容で、どう違いを出すのか

機能訓練、レクリエーション、入浴。
これらはどこも書いています。

だから、名前を挙げるだけでは違いになりません。

中身を具体的に書く

どんな機能訓練をするのか。
誰が担当するのか。
どれくらいの時間をかけるのか。
どんな効果を目指しているのか。

ただし、効果を断定することは避けてください。

具体的に書けることを、項目ごとに見ていきます。
機能訓練の内容については、書くことは何をどう行うか。
担当する職員については、書くことはどんな資格の人か。
一日の時間割については、書くことはどう過ごすか。
食事の内容については、書くことはどんなものが出るか。
入浴の体制については、書くことはどこまで介助があるか。

効果は断定しない

機能訓練の効果には個人差があります。
改善を約束する書き方は避けてください。

何をするかという事実を書くほうが、誠実であり、結果として信頼されます。

見学で確かめてもらう

書いたことが本当かどうかは、見学すればわかります。
だから、実際にやっていることだけを書いてください。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは曜日ごとの定員の埋まり方を出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは紹介元ごとの件数を整理する、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることはどんな人に向いているかを言葉にする、かかる時間の目安は2週間。
4については、やることは送迎できる範囲を明示する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは一日の過ごし方を具体的に示す、かかる時間の目安は2週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
事業所の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

曜日ごとの利用者数を数えるだけです。
どの曜日に余裕があるかが、すぐわかります。

自事業所に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ