D2Cブランドのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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D2Cブランドが最初に決めるべきことは何か

初回を赤字にして、その後の購入で回収する。
この形が前提だったものが、広告の費用が上がって崩れています。

回収できているかを確かめる

初回の赤字を、何回目の購入で回収できているか。
この計算をしないまま広告を出すと、資金が尽きます。

別の形を考える

初回から利益が出る価格にする、まとめ買いを前提にする、広告以外の経路を育てる。
どれかを選ぶ必要があります。

立ち位置の決め方

続く人の割合が事業の生死を決める

どの数字を見るべきなのか

広告を増やせば売上は増えますが、利益は減ることがあります。

獲得の費用を出す

広告の費用を、新規の顧客の数で割ります。
1人あたりいくらかけているかが分かります。

見るべき数字

送料と原価を引いて考える

表示の金額から、原価、送料、梱包、決済の費用を引きます。
これを引いた後の数字で判断します。

数字は自社で確かめる

続けてもらうために何が要るのか

初回の赤字を回収するには、続けてもらう必要があります。

届いた後の連絡を送る

使い方、注意点、効果的な使い方。
売り込みではなく、役に立つ内容にします。

続けてもらうために効くこと

届く間隔を調整できるようにする

使い切る前に次が届くと、余ります。
間隔を変えられる形にしておきます。

解約しやすくする

広告以外の経路をどう育てるのか

広告だけに頼ると、費用が上がったときに耐えられません。

検索の経路を育てる

商品や成分について調べている人に、情報を届けます。
時間はかかりますが、積み上がります。

経路ごとの特徴

購入した人の発信を促す

使っている様子を発信してくれる人がいます。
ただし、対価を渡して書かせることには表示の問題があります。

レビューを集める

表示の決まりとどう向き合うのか

広告の表現には、複数の法律が関わります。

効果の表現に注意する

扱う商品によって、書ける効果の範囲が違います。
化粧品、食品、雑貨で、それぞれ制限が異なります。

注意すべき表示を、項目ごとに見ていきます。
効果の表現については、注意する内容は断定する表現の制限。
価格の表示については、注意する内容は条件を小さく書かない。
定期購入の条件については、注意する内容は回数や解約の条件の明示。
体験談については、注意する内容は効果の証明として使えるかの制限。

条件を隠さない

初回が安い場合、その条件を小さく書いて目立たなくすることはできません。

詳細は確認する

資金繰りとどう向き合うのか

売上が伸びているのに資金が苦しくなることがあります。

先に出る費用を把握する

広告の費用、在庫の仕入れ、梱包の資材。
これらは売れる前に出ていきます。

資金に関わる項目を、項目ごとに見ていきます。
広告の費用については、見る内容はいつ払うか。
在庫については、見る内容はいくら分持っているか。
入金については、見る内容は売上がいつ入るか。
回収については、見る内容は初回の赤字を何か月で回収するか。

急な拡大は危険になる

広告を一気に増やすと、資金が先に尽きます。
回収の速さを確かめてから増やします。

在庫と広告を連動させる

世界観と数字をどう両立させるのか

数字だけを追うと、ブランドの印象が薄くなります。

役割を分ける

広告は獲得の役割、自社のサイトやSNSはブランドの役割。
役割を分けると、両立しやすくなります。

役割の分け方を、項目ごとに見ていきます。
広告については、役割は新規の獲得。
商品のページについては、役割は判断材料の提供。
SNSについては、役割は世界観と関係づくり。
同梱する案内については、役割は継続と関係づくり。

一貫性を保つ

広告と商品のページで印象が違うと、不信になります。
表現は変えても、伝える内容は揃えます。

安さだけを訴えない

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、資金が尽きます。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは獲得の費用を計算する、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは続く割合と回収の回数を出す、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは届いた後の連絡を整える、かかる時間の目安は半日。
4については、やることは解約の手続きを分かりやすくする、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは検索の経路を育て始める、かかる時間の目安は継続。
6については、やることは表示の決まりを確認する、かかる時間の目安は1日。
7については、やることは在庫と広告の連動を見直す、かかる時間の目安は半日。

計算することから始める

1人あたりいくらかけて、いくら回収できているか。
これが分かるだけで、次にやることが決まります。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、扱う商品の数で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ