D2Cブランドのホームページ制作｜載せるべき内容と、問い合わせが増える構成

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D2Cブランドのサイトで、訪れた人は何を確かめているのか

D2Cのブランドは、多くの場合、知られていません。
広告で初めて知って、そのままサイトに来ます。

そして、聞いたことのないブランドから買うことに、警戒があります。

二つの疑問

この商品は、本当に自分に合うのか。
この会社は、ちゃんとしているのか。

この二つに答えないと、買われません。

訪れた人が確かめる順番

定期購入への警戒

多くのD2Cブランドが、定期購入の形を取っています。
そして、解約しにくいという話が知られています。

載せるべき内容は何か

D2Cブランドのサイトに必要な内容は、決まっています。
世界観の表現も大事ですが、必要な情報が揃っていることが先です。

揃っていないと離脱する

定期購入の条件が見つけにくい。
解約の方法がわからない。
会社の情報が不明。

こうしたサイトは、購入の途中で離脱されます。

必ず載せる内容

表現の制約を確認する

商品によっては、効果や性能の表現に制約があります。
食品、化粧品、健康に関わるもの。

定期購入の条件をどう示すのか

定期購入の条件が見つけにくいサイトがあります。
小さい文字で書かれている、別のページにある。

この形は、法令上も問題になります。

同じ見やすさで書く

初回が安いことと、定期購入であることを同じ見やすさで書く。
これが原則です。

定期購入で明示すること

解約を簡単にする

解約を難しくする仕組みは、法令上の問題になります。
またブランド名 解約という検索が増えると、新しい客が来なくなります。

電話だけでしか解約できない形は、避けてください。

表示の要件を確認する

商品の情報をどこまで書くのか

D2Cの商品は、店頭で手に取れません。
だから、情報だけで判断されます。

具体的に書く

何が入っているか。
どれくらいの量か。
どう使うか。
どれくらいで使い切るか。

商品について示すこと

効果を断定しない

商品によっては、効果を断定する表現が使えません。
何が入っているか、どう使うかという事実を書いてください。

向かない人を示す

すべての人に合う商品はありません。
どういう人に向かないかを書くと、信頼されます。

会社の情報をどう示すのか

知らないブランドから買うとき、人はまず会社を確認します。

実在するのか。
連絡が取れるのか。
何かあったときどうなるのか。

法令で求められる表示

事業者の名称、所在地、連絡先。
これらの表示には、法令上の要件があります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

会社について示すことを、項目ごとに見ていきます。
事業者の名称については、買う人の安心は誰が売っているか。
所在地については、買う人の安心は実在するか。
連絡先については、買う人の安心は連絡が取れるか。
問い合わせへの対応時間については、買う人の安心はいつ返事が来るか。
責任者の名前については、買う人の安心は誰が責任を持つか。

ブランドの背景

なぜこの商品を作ったのか。
誰が作っているのか。

これは、共感を生む要素です。
ただし、これだけでは信頼になりません。

事実としての会社の情報と、両方が必要です。

問い合わせへの対応

レビューをどう扱うのか

知らないブランドを買うとき、他の人の評価が判断材料になります。
そして、その評価が操作されていないかも見られます。

悪い評価も残す

良い評価だけが表示されていると、疑われます。
悪い評価があることで、良い評価の信憑性が上がります。

レビューの扱いを、項目ごとに見ていきます。
実際の声を集めるについては、効果は判断材料になる。
悪い評価も残すについては、効果は信頼性が上がる。
評価への返信については、効果は対応の姿勢が伝わる。
使った期間の情報については、効果はどれくらいで判断したか。

やらせのレビューは作らない

依頼して書いてもらったものを、自然な声のように見せることはできません。
表示に関する要件は変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

効果の証明にしない

レビューが効果を証明するように見える形には、制約があります。
特に、効果の表現に制約がある商品では注意が必要です。

利用者が発信したものの扱い

初回と継続の関係をどう考えるのか

D2Cの多くが、初回を安く提供して、継続で回収する形を取っています。
しかし、広告の費用が上がり続けると、この形が成り立たなくなります。

回収を計算する

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
一人の獲得に8000円かかり、初回が1000円、2回目以降が4000円だとします。

平均が3回で解約なら、売上は9000円です。
獲得費用8000円を引くと1000円、そこから原価と送料を引くと赤字です。

計算すべき数字を、項目ごとに見ていきます。
一人あたりの獲得費用については、意味は広告費を申込数で割る。
初回の価格については、意味はいくらで提供しているか。
2回目以降の価格については、意味は継続するといくらか。
平均の継続回数については、意味は何回で解約か。
一人あたりの売上については、意味は継続回数を掛けた金額。
原価と送料については、意味は引かれる費用。

継続回数を増やす

新しい客を増やすより、継続回数を1回増やすほうが、効果が大きいことがあります。
使い方の案内、次回の連絡、同梱物での提案。

初回の割引幅

検索で調べられることにどう向き合うのか

D2Cの商品は、購入前に調べられます。
ブランド名 解約ブランド名 評判といった検索です。

この検索をする人は、疑いを持って調べています。

自社で正直な情報を出す

解約の方法を明確に書く。
どれくらいの期間で判断すべきかを書く。
合わない人がいることを書く。

こうした情報を出しておくと、調べた人が正しい情報にたどり着きます。

出しておくべき情報を、項目ごとに見ていきます。
解約の方法と条件については、調べる人の不安はやめられるか。
定期購入の仕組みについては、調べる人の不安は次はいつ届くか、いくらか。
合わない場合の対応については、調べる人の不安はどうすればいいか。
返品の条件については、調べる人の不安は返せるか。

都合の悪い情報を隠さない

条件や制限を隠すと、後で発覚したときの損失が大きくなります。
最初から書いておくほうが、結果として信頼されます。

誇張した広告が不信を生む

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは定期購入の条件を申し込み前に明示する、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは解約の方法を見つけやすい場所に置く、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは一人あたりの獲得費用と回収を計算する、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは会社の情報と連絡先を整える、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることはレビューを集める仕組みを作る、かかる時間の目安は2週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

定期購入であることと、解約の方法を、初回の価格と同じ見やすさで書くだけです。
これで、後の不信が大きく減ります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ