経営コンサルのリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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情報を集めている経営者と、依頼する気のある経営者は見分けがつきにくい

無料の相談や資料の提供を入口にすると、問い合わせは増えます。
その中身を見分ける基準がないと、面談の時間が消えます。

面談の時間が有限であること

初回の面談には、経験のあるコンサルタントが出る必要があります。
その人の時間は、そのまま売上になる時間です。
面談を1件行うごとに、機会費用が発生します。

熱心さは判断の材料にならない

情報収集の段階にいる経営者ほど、質問が多くなります。
自分で解決しようとして調べているからです。
熱心に話を聞くことと、依頼することは別です。

相談してくる人の型と、その後の違い

見分けの目的

依頼に至る相談に、共通している条件

過去の受注を振り返ると、相談の時点で揃っていた条件に共通点があります。

社内で共有されているか

経営者1人が問題意識を持っている段階と、役員会で議題になっている段階では違います。
後者なら、外部への依頼が検討されています。
前者の場合、社内を説得する段階が先にあります。

時期の目処があるか

いつまでに何をしたいかが言える相手は、検討が進んでいます。
そのうちやりたいという表現の場合、時期は未定です。

提案に進む条件と、確認の仕方

予算を聞くことへの抵抗

初回の面談で予算を聞くのは失礼だという考え方があります。
ただし、金額が大きくずれた提案を出すほうが、相手の時間も奪います。
どの程度の規模を想定しているかという聞き方なら、自然に確認できます。

条件が揃っていない相手への対応

規模と領域の条件を、どこまで明示するか

コンサルティングの提供には、成立する規模の範囲があります。

規模が合わないとどうなるか

小さすぎる企業では、費用の負担が難しくなります。
大きすぎる企業では、体制が足りません。
どちらも、面談してから分かると時間が無駄になります。

明示することの効果

費用の考え方を、どこまで書くか

金額そのものを書かなくても、決まり方は書けます。
期間と関わる人数で決まること、月額の形と一括の形があること。
決まり方が分かれば、相手は概算を立てられます。

対応できないことを書く

実行の代行は行わない、特定の業務の代行は行わない。
こうした線を書くと、期待のずれが減ります。
面談で断る手間もなくなります。

明示すると問い合わせは減る

無料の相談を、どう設計するか

初回の相談を無料にする形は広く使われています。
設計によって、集まる相手が変わります。

範囲を区切らないと起きること

課題の整理まで無料で行うと、そこで満足する相手がいます。
整理された課題を持って、自社で実行するか他社に依頼します。
提供した価値が回収できません。

範囲を区切る方法

初回の相談の設計

事前に質問に答えてもらう

面談の前に、現状と課題について3つの質問に回答してもらいます。
回答する相手は、検討が進んでいます。
回答がない相手は、その時点で情報収集の段階だと分かります。

決裁に関わる人の同席を求める

質の判定を、誰がどう行うか

質の判定は、面談に出た人の印象で行われることが多くなります。
印象は、記録として残りません。

2段階で記録する

問い合わせを受けた時点で、書かれている内容から評点を付けます。
面談の後に、条件が揃っていたかを記録します。
この2つを突き合わせると、問い合わせの段階で判別できる条件が見えてきます。

2段階の記録の項目を、項目ごとに見ていきます。
問い合わせ時については、記録する項目は企業の規模、課題の記載の具体性、時期の言及、付ける人はマーケティング。
問い合わせ時については、記録する項目は過去の接点の有無、経路、付ける人はマーケティング。
面談後については、記録する項目は社内での共有の状況、付ける人は面談した人。
面談後については、記録する項目は時期と予算の目処、付ける人は面談した人。
面談後については、記録する項目は提案に進むかどうか、付ける人は面談した人。
面談後については、記録する項目は進まない場合の理由、付ける人は面談した人。

進まない理由を分類する

規模が合わない、領域が違う、時期が未定、予算が合わない、社内の体制がない。
5つ程度の分類にします。
分類が溜まると、どこを絞るべきかが見えます。

記録の負担を小さくする

面談の後に、5分で書ける形にします。
長い記録を求めると、書かれません。
選択式の項目を中心にします。

四半期ごとに突き合わせる

件数を追うと、何が起きるか

相談件数を増やす施策には、決まった型があります。
無料の診断、資料の提供、セミナーの開催。

起きる順序

入口を広げると、件数は増えます。
面談の件数が増え、提案に進む比率が下がります。
面談に出るコンサルタントの稼働が減ります。

その結果、売上が下がることがあります。

件数を追ったときの変化を、項目ごとに見ていきます。
初期については、やったことは資料の提供を始める、件数は増える、提案率は少し下がる、稼働への影響は影響なし。
中期については、やったことは無料の診断を広げる、件数は大きく増える、提案率は下がる、稼働への影響は面談の時間が増える。
後期については、やったことは対象を広げて配信する、件数はさらに増える、提案率は大きく下がる、稼働への影響は稼働が圧迫される。
悪化後については、やったことは件数目標を維持、件数は増えたまま、提案率は低いまま、稼働への影響は売上が落ちる。
是正後については、やったことは条件を明示して絞る、件数は減る、提案率は上がる、稼働への影響は稼働が戻る。

面談の時間を金額に換算する

面談1件に、準備を含めて3時間かかるとします。
稼働単価が時間あたり2万円なら、1件あたり6万円です。
月に20件の面談で120万円になります。

数字は説明のための仮の値です。
この金額を認識すると、件数を増やす判断が変わります。

減らす判断を社内で説明する

質の議論で、取り違えやすいこと

質を上げる取り組みが、接点を減らす取り組みになることがあります。

いま依頼しない相手の価値

情報収集の段階にいる経営者が、1年後に依頼することがあります。
その間に接点が切れていれば、別の会社に依頼します。
遮断するのではなく、接点の形を変えます。

質の議論で起きる取り違えを、項目ごとに見ていきます。
条件の合わない相談を遮断するについては、起きることは将来の顧客を失う、代わりの進め方は情報の提供に切り替える。
無料の相談をやめるについては、起きることは入口が減る、代わりの進め方は範囲と時間を区切る。
面談に出る人を若手に変えるについては、起きることは提案の質が落ちる、代わりの進め方は事前の質問で絞る。
質の基準を面談者の印象で決めるについては、起きることは人によって違う、代わりの進め方は記録の項目を決める。
件数の目標だけを置くについては、起きることは稼働が圧迫される、代わりの進め方は提案率と時間を並べる。
質の高い相談だけを狙うについては、起きることは母数が足りなくなる、代わりの進め方は段階に応じた対応を作る。

段階に応じた対応を作る

いま依頼する相手には面談を。
半年後に検討する相手には情報の提供を。
数年先の相手には、発信を続けることを。

対応の形を分ければ、遮断せずに時間を守れます。

外部に相談するときの確認

相談の中身の見方を、どう整えるか

案件数が多くないため、1件ずつの振り返りができます。
この作業が基準の元になります。

質の基準を作る作業の並びを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去2年の相談を提案に進んだかで分ける、関わる人は営業・マーケティング、期間の目安は2週間。
2については、やることは進んだものに共通する条件を3つ抜き出す、関わる人はマーケティング、期間の目安は1週間。
3については、やることは対象とする規模と領域を文章にする、関わる人は経営、期間の目安は3週間。
4については、やることは初回の相談の範囲と時間を決める、関わる人は経営・コンサルタント、期間の目安は2週間。
5については、やることは事前に聞く3つの質問を決める、関わる人はマーケティング、期間の目安は1週間。
6については、やることは面談後の記録の項目を決めて運用する、関わる人はコンサルタント、期間の目安は2週間。

過去2年を対象にする理由

案件数が少ないため、1年では母数が足りません。
2年あれば、30件から50件程度になります。
この規模なら共通点が見えます。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
年間の相談が48件、面談が32件、提案が11件、受注が5件だとします。
面談1件に3時間、提案1件に20時間かかるなら、合計で316時間です。
稼働単価が時間あたり2万円なら632万円になります。

受注5件の売上が6,000万円なら成立しますが、提案の数を減らして受注率を上げられれば、稼働の効率が上がります。

相談の質を見る数字を、項目ごとに見ていきます。
相談の件数と経路については、見る頻度は月次、何が分かるかは入口の状況。
面談に進んだ比率については、見る頻度は月次、何が分かるかは事前の絞り込みの機能。
提案に進んだ比率については、見る頻度は月次、何が分かるかは相談の質。
面談と提案に使った時間については、見る頻度は四半期、何が分かるかは見えていない費用。
提案が進まなかった理由の分布については、見る頻度は四半期、何が分かるかは絞るべき条件。
受注率については、見る頻度は四半期、何が分かるかは提案の質。

時間を測ることを、習慣にする

面談と提案に使った時間を記録します。
この記録があると、質の議論が具体的になります。

基準は半年ごとに見直す

対象とする領域や規模は、会社の成長で変わります。
半年ごとに見直す機会を予定に入れます。

よくある質問

まとめ