経営コンサルのチャネル配分｜広告依存から抜ける設計

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

紹介だけで回っている状態は、安定しているように見える

紹介中心の受注は、数字のうえでは優れています。
獲得の費用がほぼかからず、受注率も高くなります。

制御できないことの意味

紹介の件数は、紹介元の状況で決まります。
支援先の経営者が異動する、業界の景気が変わる、接点が途切れる。
自社の努力とは別の理由で、増えたり減ったりします。

減り始めたときには遅い

紹介が減ったことに気づくのは、数字が落ちてからです。
そこから別の経路を作り始めると、成果が出るまでに1年以上かかります。
その間、稼働に空きが出ます。

経営コンサルの受注経路と、その性質

依存の度合いを測る

紹介の再現性を、どこまで上げられるか

紹介を偶然に任せている会社と、手順として持っている会社では頻度が違います。

手順として持つとは

誰に、いつ、どう依頼するか。
これを決めて、実行の記録を残す形です。

紹介の再現性を上げる要素

依頼していない実態

紹介が欲しいと考えていても、実際には依頼していない会社が多くあります。
依頼した件数を記録すると、実態が見えます。
年間で数件しか依頼していないことが分かることがあります。

依頼しにくい理由

営業をしていると思われたくない。
関係が悪くなることを避けたい。
こうした心理が働きます。

成果が出た直後であれば、依頼は自然に受け取られます。
時期を決めておくと、この抵抗が小さくなります。

紹介だけでは上限がある

2つ目の経路を、何にするか

紹介以外の経路を作るとき、選択肢は多くありません。

経営者が情報を得る場所

同業の経営者との会話。
業界の団体や研究会。
書籍と雑誌。
講演やセミナー。
検索。

選び方の基準

自社が既に持っているものを使える経路を選びます。
登壇の実績があるならセミナー、執筆の実績があるなら寄稿。
ゼロから作る経路は、立ち上がりに時間がかかります。

2つ目の経路の候補と、条件

セミナーの集客が次の課題になる

自社でセミナーを開いても、人が集まらなければ意味がありません。
集客に、検索や広告が必要になります。
経路は単独では成立せず、組み合わせになります。

1つに絞って始める

検索からの流入を、どう位置づけるか

コンサルティングの領域で、検索からの流入は量が出ません。

量が出ない理由

経営の課題は、言葉にしにくいものです。
何を検索すればよいか分からない段階が長く続きます。
検索する人の数そのものが限られます。

それでも持つ理由

紹介で名前を聞いた人が、社名を検索します。
そのときに何が見つかるかで、印象が決まります。
検索は、紹介の受け皿としても機能します。

検索からの流入の役割

課題の言葉で情報を作る

経営者は、症状や状況の言葉で検索します。
事業の停滞、後継者、組織の硬直。
こうした言葉で、自社の見解が見つかる状態を作ります。

検索の環境が変わっている

Ahrefsが2026年7月16日に公表した調査では、AI Overviewsが表示される場面での検索1位のCTR下落率が、日本で2025年12月の38.0%から2026年6月には62.7%になっています。
一般的な解説だけを書いていると、要約で済まされます。

広告を、どう使うか

コンサルティングの広告は、他業種と同じ使い方ができません。

直接の獲得が難しい理由

経営に関わる支援を、広告を見てすぐ依頼する人はいません。
検討の期間が長く、信頼の形成が先に要ります。
問い合わせを直接取る設計だと、獲得単価が大きくなります。

広告の用途と、成立しやすさを、項目ごとに見ていきます。
セミナーや勉強会の集客については、成立しやすさはしやすい、評価の指標は申込数。
資料や調査の提供については、成立しやすさはしやすい、評価の指標はダウンロード数。
記事への誘導については、成立しやすさは中くらい、評価の指標は読了と再訪。
社名での検索への対応については、成立しやすさはしやすい、評価の指標は防御としての価値。
無料相談の直接の獲得については、成立しやすさはしにくい、評価の指標は問い合わせの質。
特定の業種への絞り込みについては、成立しやすさは中くらい、評価の指標は該当業種からの反応。

セミナーの集客に使う

セミナーへの参加は、依頼より判断の負担が小さくなります。
参加した人との接点ができれば、その後の関係を作れます。
広告の目的をここに置くと、費用対効果が読めます。

表現の制約を確認する

成果を断定する表現や、他社との比較の表現には注意が要ります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

市場の状況

経路ごとに、成果が出るまでの時間が違う

複数の経路を同時に動かすとき、評価の周期を分ける必要があります。

時間の違いを先に共有する

それぞれの経路が、いつ成果を出すのかを開始前に合意します。

経路ごとの成果が出るまでの期間を、項目ごとに見ていきます。
紹介の依頼については、反応が出始める時期は即座、本格的に効く時期は継続的、止めたときの影響は依頼をやめると減る。
セミナーについては、反応が出始める時期は開催直後、本格的に効く時期は半年以降、止めたときの影響は接点が止まる。
検索からの流入については、反応が出始める時期は3か月、本格的に効く時期は1年以降、止めたときの影響はしばらく残る。
記事の公開については、反応が出始める時期は3か月、本格的に効く時期は1年以降、止めたときの影響は長く残る。
広告については、反応が出始める時期は数日、本格的に効く時期は1か月、止めたときの影響は即座に止まる。
書籍については、反応が出始める時期は出版後、本格的に効く時期は数年、止めたときの影響は残る。

評価の会議を分ける

広告とセミナーの集客は月次。
検索と記事は半期。
書籍や業界での活動は年次。

同じ会議で議論すると、短期の数字に引っ張られます。

途中でやめる基準を先に決める

続けるかどうかの判断基準を、開始時に決めます。
半年で公開した記事が何本、そのうち流入があるものが何本。
基準があれば、感覚での打ち切りを避けられます。

1年目に成果が出ない前提を共有する

経路の配分で、判断を誤りやすいところ

経路の見直しでは、効率の良いものに寄せる判断が自然に出ます。

寄せ続けた先にあるもの

紹介に集中すると、短期の数字は良くなります。
数年後、既存の顧客が減り、紹介元が細ります。
そのときに、別の経路がありません。

経路の配分で起きる間違いを、項目ごとに見ていきます。
紹介の効率が高いので集中するについては、短期の結果は良い、数年後は入口が枯れる、代わりの見方は2つ目を育てる。
成果の出ない経路を止めるについては、短期の結果は変化なし、数年後は長期の経路が消える、代わりの見方は時間軸を分ける。
複数の経路を同時に始めるについては、短期の結果は分散する、数年後はどれも育たない、代わりの見方は1つに絞る。
広告で直接の獲得を狙うについては、短期の結果は効率が悪い、数年後は止める判断になる、代わりの見方は集客の用途に使う。
検索の量が少ないので諦めるについては、短期の結果は変化なし、数年後は紹介の受け皿も弱い、代わりの見方は質で評価する。
経路を記録しないについては、短期の結果は議論ができない、数年後は判断の根拠がない、代わりの見方は記録を始める。

経路を記録していない会社が多い

受注がどこから来たかを記録していないと、配分の議論ができません。
案件数が少ないため、1件ずつ記録できます。

外部に相談するときの確認

入口の分散を、どう進めるか

配分の議論は、現状の記録から始まります。

経路の分散を進める作業の並びを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去2年の受注を1件ずつ経路で分類する、関わる人は経営・コンサルタント、期間の目安は3週間。
2については、やることは最大の経路の比率を出す、関わる人はマーケティング、期間の目安は1週間。
3については、やることは紹介の依頼を行った件数を数える、関わる人はコンサルタント、期間の目安は2週間。
4については、やることは2つ目に育てる経路を1つ選ぶ、関わる人は経営、期間の目安は3週間。
5については、やることはその経路の評価の時期と基準を決める、関わる人は経営、期間の目安は2週間。
6については、やることは受注時に経路を記録する手順を作る、関わる人は管理部門、期間の目安は2週間。

紹介の依頼件数を数える理由

紹介を増やす余地が、まだ社内にあることがあります。
依頼していないだけなら、新しい経路を作るより早く効きます。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
過去2年の受注が34件で、紹介が23件、セミナーが5件、検索からが4件、その他が2件だとします。
紹介が68%を占めています。

紹介の依頼を行った件数が年間6件だとすると、依頼自体が少ない状態です。
依頼を年間20件に増やすことが、新しい経路を作るより先に効く可能性があります。

受注経路の分散を見る数字を、項目ごとに見ていきます。
経路別の受注件数については、見る頻度は四半期、何が分かるかは依存の度合い。
経路別の平均受注金額については、見る頻度は四半期、何が分かるかは経路ごとの質。
最大の経路の比率については、見る頻度は半期、何が分かるかは分散の進み具合。
紹介の依頼を行った件数については、見る頻度は四半期、何が分かるかは活動量。
2つ目の経路からの相談件数については、見る頻度は四半期、何が分かるかは育成の進捗。
経路が不明な件数については、見る頻度は四半期、何が分かるかは記録の精度。

最大経路の比率を中期の目標にする

最大の経路が全体の何割かという数字を、年に一度確認します。
この比率を下げることを3年の目標に置きます。

1年で2つ目を作る

3つも4つも同時には育ちません。
1年で2つ目、次の年で3つ目という速度で計画します。

よくある質問

まとめ