経営コンサルの指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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指名されるのは、会社名ではなく人の名前であることが多い

指名検索を増やすという課題を、会社名の認知として扱うと実態と合いません。
この事業では、検索される言葉が人の名前であることが多くあります。

検索される言葉の種類

会社名。
創業者や代表の名前。
特定のコンサルタントの名前。
書籍のタイトル。
提唱している方法論の名称。

それぞれの意味が違う

会社名での検索は、組織としての認知です。
個人名での検索は、その人への関心です。
方法論の名称での検索は、考え方への関心です。

指名される対象と、その性質

会社に残る形を作る

個人への依存を、どう扱うか

創業者や特定のコンサルタントに指名が集中している状態は、多くの会社で起きています。

依存が問題になる場面

その人の時間が上限になります。
その人が退任すると、受注の経路が失われます。
他のコンサルタントが担当すると、期待と違うと言われます。

個人への依存を分散させる方法

方法論に名前を付ける

自社の進め方に名称を付けて発信すると、その名称で検索されるようになります。
名称は個人に紐づかないため、会社に残ります。

他のコンサルタントの発信を増やす

代表だけが発信している状態を変えます。
他の人が発信することへの抵抗がある場合、その理由を確認します。
時間がない、書くのが苦手、評価されない。

理由によって、対応が変わります。

依存をゼロにはできない

会社名で検索されたときに、何が見られるか

紹介中心の事業でも、会社名の検索は重要な接点です。

紹介の後に起きること

紹介を受けた経営者は、その会社を検索します。
サイトを見て、依頼するかを判断します。
サイトが古い、情報が少ない、誰がいるか分からない。

この状態だと、紹介の効果が失われます。

会社名での検索で確認されること

誰がいるかを示す

コンサルタントの氏名、経歴、専門の領域。
これらを公開します。
無形のサービスでは、人の情報が最も見られます。

経歴を最新にする

経歴が数年前のままになっていることがあります。
検索した相手は、その情報で判断します。
年に1回は更新します。

紹介した側の立場も考える

会社名の認知を、どう増やすか

会社名で検索する人を増やすには、その名前に触れる機会が要ります。

名前に触れる機会

講演やセミナーでの登壇。
専門メディアへの寄稿。
書籍の出版。
調査の発表。
業界団体での活動。

認知を作る手段と、効き方

調査の発表という手段

自社で調査を行い、結果を公表する形があります。
対象と時期と件数を明記すれば、他にない情報になります。
取材や引用の対象になることもあります。

書籍の位置づけ

書籍は、信頼の形成に最も効きます。
一方で、執筆に数百時間かかります。
機会費用を計算したうえで判断します。

受け皿を先に整える

自社名での出稿を、どう判断するか

自社の会社名や個人名で広告を出すかどうかは、判断が分かれます。

出さない場合の考え方

会社名で検索する人は、既に自社を探しています。
広告がなくても、自社サイトに来ます。

出す場合の考え方

比較のサイトやマッチングの仕組みが、自社名で広告を出していることがあります。
検索結果の上部にそれらが表示されると、比較の場に流れます。

自社名での出稿を判断する条件を、項目ごとに見ていきます。
比較サイトが自社名で広告を出しているについては、出すかどうかは出す、理由は比較の場に流れる。
競合が自社名で広告を出しているについては、出すかどうかは出す、理由は上部を取られる。
会社名が一般的な単語と近いについては、出すかどうかは出す、理由は関係のない結果が混ざる。
代表の個人名で検索されるについては、出すかどうかは検討する、理由は本人の意向による。
上記のいずれもないについては、出すかどうかは出さなくてよい、理由は費用の節約。
書籍のタイトルで検索されるについては、出すかどうかは出す、理由は関連する情報へ誘導。

費用の水準

指名での広告は、1クリックあたりの費用が低くなる傾向があります。
全体の予算に占める比率は小さくなります。

他社名での広告

認知と獲得を、同じ枠で扱わない

認知を作る施策と、相談を取る施策は性質が違います。

枠を分ける

予算を、獲得の枠と認知の枠に分けます。
比率は事業の状況で決めますが、認知の枠を明示的に持つことが要点になります。

相談を取る施策と、名前を広げる施策の違いを、項目ごとに見ていきます。
評価の期間については、獲得の施策は1か月から半年、認知の施策は1年から3年。
見る数字については、獲得の施策は相談件数と面談への移行、認知の施策は会社名での検索数。
判断の頻度については、獲得の施策は月次、認知の施策は年次。
やめる判断については、獲得の施策は数字で決められる、認知の施策は判断が難しい。
予算の変動については、獲得の施策は状況に応じて調整、認知の施策は一定額を継続。
コンサルタントの時間については、獲得の施策は少ない、認知の施策は多い。

時間の投入を予算に含める

講演や執筆には、コンサルタントの時間がかかります。
その時間を金額に換算して、認知の枠に含めます。
外部への支払いだけを予算とすると、実態と離れます。

市場の状況を参照する

Comexposium Japanが2025年12月に行った調査では、2026年の予算を増やすと答えた企業が38.5%で前年比6.2ポイント増、横ばいが50.5%でした。
Macbee Planetが2025年12月に行った調査では、BtoBで予算を増やすと答えた企業が52.3%でした。

これらは業種を問わない数字ですが、社内の議論の前提として使えます。

認知の数字を報告に入れる

名前を広げる取り組みが空回りする場面

認知の施策は、始めてから受け皿の不足に気づくことが多くなります。

来た人が見るもの

会社名で検索した人は、トップページか会社の紹介のページに着きます。
そこに、誰がいるかとどういう会社を支援するかが書かれていない場合があります。

指名を増やす取り組みで起きる空回りを、項目ごとに見ていきます。
認知の施策を先に始めるについては、起きることは来た人が離れる、代わりの進め方は受け皿を先に整える。
会社名の検索数だけを目標にするについては、起きることは数字が増えても相談が来ない、代わりの進め方は流入後の行動も見る。
代表だけが発信するについては、起きることは時間が上限になる、代わりの進め方は他の人にも広げる。
個人名での指名に依存するについては、起きることは退任や退職で消える、代わりの進め方は方法論と会社名に移す。
採用目的の検索を含めるについては、起きることは数字が実態と離れる、代わりの進め方は検索語で分ける。
1年で成果を求めるについては、起きることは途中で止める、代わりの進め方は3年の計画にする。

採用の検索を分ける

会社名と採用という検索語での流入は、事業の指標としては別物です。
採用の活動が活発な時期に数字が増えます。
分けて集計します。

外部に相談するときの確認

知られ方の設計を、どこから始めるか

順序を間違えると、費用と時間が流れます。

名前で探されるまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは会社名での検索からの流入と行動を確認する、関わる人はマーケティング、期間の目安は2週間。
2については、やることは会社の紹介のページを書き直す、関わる人は経営・マーケティング、期間の目安は1か月。
3については、やることはコンサルタント全員の経歴と専門を公開する、関わる人は全員、期間の目安は1か月。
4については、やることは検索語を会社名と個人名と採用に分類する、関わる人はマーケティング、期間の目安は2週間。
5については、やることは方法論に名前を付けて発信を始める、関わる人は経営・コンサルタント、期間の目安は2か月。
6については、やることは年間の登壇と寄稿の計画を作る、関わる人は経営・マーケティング、期間の目安は1か月。

会社の紹介のページに書くこと

何をする会社か。
どういう企業を支援するか。
誰がいるか。
どういう進め方をするか。

この4つを書きます。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
会社名を含む検索からの月間の流入が210、そのうち採用に関するものが80、事業に関するものが130だとします。
130のうち、コンサルタントの紹介ページに進んだのが35、問い合わせが2件です。

会社の紹介と経歴を書き直した3か月後、紹介ページへの進行が35から70になれば、受け皿が機能し始めたことになります。

知られ方の状態を見る数字を、項目ごとに見ていきます。
会社名を含む検索からの流入については、見る頻度は月次、何が分かるかは組織としての認知。
個人名での検索からの流入については、見る頻度は月次、何が分かるかは個人への関心の分布。
方法論の名称での検索については、見る頻度は四半期、何が分かるかは考え方の認知。
会社名からの流入の次の行動については、見る頻度は月次、何が分かるかは受け皿の機能。
登壇と寄稿の実施回数については、見る頻度は四半期、何が分かるかは施策の実行量。
問い合わせ時の認知経路の回答については、見る頻度は四半期、何が分かるかはどの接点が効いたか。

個人名の分布を見る

どのコンサルタントの名前で検索されているかを見ます。
1人に集中しているなら、分散の取り組みが要ります。

3年の計画で描く

認知の施策は、半年では変化が見えません。
3年の計画を立てて、年に1回確認します。

よくある質問

まとめ