中古車販売の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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中古車販売の集客はなぜ在庫と切り離せないのですか

中古車販売の集客を考えるとき、問い合わせ件数から入ると判断を誤ります。

中古車は1台ごとに年式、走行距離、グレード、色、装備、修復歴が違います。
同じ車種でも同じ商品ではありません。

そのため、集客とは、今ある在庫を欲しい人に届けることです。

在庫は仕入れた時点で資金を拘束します

説明のための仮の値として、1台120万円で仕入れた車が30台あれば、3,600万円が在庫として寝ています。

この状態が長く続けば、資金繰りが苦しくなります。

さらに、中古車の相場は時間とともに動きます。
長く在庫を抱えるほど、販売価格を下げなければならない可能性が高くなります。

在庫回転と集客を同じ数字で見ます

見るべきなのは、月間の問い合わせ件数だけではありません。

在庫台数、平均在庫日数、月間販売台数、1台あたりの粗利、来店数、成約率です。

在庫日数が長い車があるなら、その車を欲しい人に届く集客をします。
全体の問い合わせを増やすことが目的ではありません。

中古車販売で見る数字

相場が可視化された中で何で選ばれますか

中古車の相場は、インターネット上でほぼ可視化されています。

同じ車種、同じ年式、同じ走行距離であれば、価格帯は近くなります。

価格を下げる競争は利幅を削ります

表示価格を下げれば、掲載サイト上で上位に見えやすくなります。

しかし仕入れ価格が変わらない以上、利幅が減ります。

さらに、価格を下げて集めた客は、来店後も価格交渉を続けます。

車両の状態をどこまで開示するかが差になります

購入者が最も不安に思うのは、見えない部分です。

修復歴の有無、事故の程度、下回りの状態、消耗品の交換時期、内装の傷や汚れ、前オーナーの使い方。

写真を10枚しか載せていない店と、傷やへこみまで含めて40枚載せている店では、問い合わせの質が変わります。

傷を見せると売れなくなると考える店がありますが、実際には来店後に気づかれてトラブルになるほうが損失が大きくなります。

保証と整備の内容を明示します

購入後に故障したらどうなるのかは、中古車を買う人が必ず考えることです。

保証の期間と範囲、納車前の整備でどこまで行うのか、消耗品は交換されるのか、車検はいつまで残っているのか。

これらは価格差の理由になります。

同じ車種で20万円高い店が選ばれるとすれば、この部分の違いです。

総額表示で比較されます

車両本体価格だけを安く見せて、諸費用で回収する方法は、購入者の不信を招きます。

登録費用、納車費用、税金、保険、リサイクル料金を含めた総額でいくらになるのかを示します。

中古車販売の商圏はどこまで考えればよいですか

中古車販売では、商圏の考え方が二つに分かれます。

販売だけを見れば商圏は広くなります

希少な車種や、特定の仕様を探している人は、遠方からでも買いに来ます。

陸送で納車する形もあります。

この場合、商圏は全国になります。

継続収益を見れば商圏は狭くなります

一方、中古車販売店の収益は車両販売だけではありません。

車検、点検、修理、部品交換、保険、次回の買い替えが継続的な収益になります。

この部分を取るなら、購入者が車で来られる範囲である必要があります。

説明のための仮の値として、1台の販売で20万円の粗利が出るとします。
その後の車検と整備で年間5万円の粗利が出るなら、5年で25万円です。

販売時の粗利と同じかそれ以上になります。

どちらを主にするかで集客を変えます

遠方販売を主にするなら、車両の情報量と写真の質、陸送の説明、非対面での手続きの流れが重要になります。

地域の顧客を主にするなら、店舗の場所、整備工場の有無、車検の価格、買い替えの相談といった情報が必要です。

両方を狙うこと自体は可能ですが、掲載の仕方と発信内容は分けます。

検索される言葉は車種名が中心です

購入者は、車種名 中古、車種名 年式 中古、地域名 中古車、車種名 相場といった形で調べます。

すでに欲しい車種が決まっている人が多く、店舗名で探されることは少なくなります。

つまり、掲載サイト上で自店の在庫が見つかるかどうかが集客の中心になります。

中古車販売は集客にいくら使えばよいですか

中古車販売の集客費には、複数の種類があります。

掲載費と広告費を合算します

中古車の掲載サイトへの費用、検索広告、SNS広告、チラシ、看板。

これらを合算して、月にいくら使っているかを把握します。

説明のための仮の値として、月に掲載費30万円、広告費20万円を使い、20台販売したなら、1台あたりの集客費は2万5,000円です。

1台あたりの粗利が20万円なら、集客費の比率は12.5パーセントです。

車種と価格帯で許容費用を変えます

1台の粗利が10万円の車と、40万円の車では、使える集客費が違います。

低価格帯の車に高い掲載プランを使い続けると、利益が残りません。

在庫を価格帯で分け、それぞれ許容できる集客費を設定します。

在庫日数が長い車に費用を寄せます

全在庫に均等に費用をかける必要はありません。

回転が速い車種は、掲載していれば問い合わせが来ます。

一方、在庫日数が長くなっている車には、写真の追加、説明の充実、価格の見直しといった手当てが必要です。

資金を拘束している在庫を動かすことが優先です。

販売だけでなく整備の集客も考えます

車検や整備の集客は、販売の集客とは別です。

既存の購入者への案内、地域向けの車検広告、点検の時期に合わせた連絡。

こちらは獲得費が低く、継続的な収益になります。

問い合わせは来るのに来店しないときは何を直せばよいですか

中古車販売では、問い合わせが来ても来店しないことがあります。

返信の速さが来店を左右します

購入者は複数の店に同時に問い合わせていることがあります。

同じ車種で複数の在庫を比較しているためです。

返信が翌日になれば、その間に別の店で話が進みます。

問い合わせから何時間で返信しているかを記録します。

質問に答えていない返信は来店になりません

問い合わせの内容は、この車はまだあるか、実際の状態はどうか、総額はいくらか、下取りはいくらになるかといった具体的なものです。

これに対して、ご来店ください、詳しくは店頭でという返信をすると、来店しません。

答えられる範囲で先に答えます。

総額を先に伝えます

車両本体価格だけを伝えて来店を促すと、店頭で総額を聞いた時点で話が終わります。

問い合わせの段階で、登録費用や納車費用を含めた総額を示します。

掲載と実物の差をなくします

写真で見えなかった傷や、記載されていなかった装備の欠品があると、来店した時点で信頼が失われます。

写真の枚数を増やし、傷やへこみも含めて掲載します。

すでに売れた車を掲載し続けません

問い合わせが来てから、その車はもう売れましたと伝える運用は、購入者の不信につながります。

在庫の更新を遅らせない運用にします。

問い合わせ後に確認する数字

中古車販売の広告ではどんな表示に注意が必要ですか

中古車の広告表示には、複数の基準が関係します。

総額表示のルールを確認します

車両本体価格だけを表示し、実際には多額の諸費用がかかる表示については、業界の自主基準や公正競争規約が整備されています。

基準は改定されることがあるため、掲載時点の最新の内容を、所属する団体や公正取引協議会の情報で確認してください。

修復歴と走行距離の表示は正確に行います

修復歴の有無は購入判断に大きく影響します。

判定の基準があるため、それに沿って表示します。

走行距離についても、メーターの交換歴や、実走行distance不明といった状態がある場合は、その旨を示します。

実際より有利に見せる表示は避けます

在庫にない車を掲載して問い合わせを集める、実際には適用条件がある価格を無条件のように見せる、装備が付いていないのに付いているように見せるといった表示は問題になります。

保証内容の表現に注意します

安心保証付きといった言葉だけでは、何が保証されるのか分かりません。

保証の期間、対象となる部位、免責事項、修理の上限額を明示します。

保証の内容を曖昧にしたまま安心という言葉だけを使うのは避けます。

外注しても責任は販売店に残ります

掲載代行や広告制作を外部に任せる場合でも、表示の責任は販売店にあります。

中古車販売でやめてもよい集客施策は何ですか

中古車販売では、掲載サイトの費用が固定費として重くなりがちです。

掲載プランの効果を台数で確認します

上位に表示されるプランに変更すれば、問い合わせは増えます。

しかし、増えた問い合わせが成約につながっているかを確認します。

説明のための仮の値として、掲載費を月10万円増やして問い合わせが20件増えたが、成約は1台しか増えていないなら、1台あたり10万円の追加費用です。

その車の粗利が20万円なら、判断が分かれます。

安さだけの訴求は見直します

地域最安、激安といった訴求は、価格で比較する客を集めます。

相場が可視化されている市場で価格競争に入ると、利幅が残りません。

在庫情報の更新が止まっていないか確認します

売れた車が掲載されたまま、新しい在庫が掲載されていないという状態は、問い合わせの機会を失います。

写真が数枚しかない、説明文が定型文のままという掲載も同様です。

全国向けの車種解説記事は優先度が低くなります

車種の特徴や比較といった記事は検索数が大きく見えます。

しかし、その記事を読む人が自店の在庫を買うとは限りません。

書くのであれば、自店が実際に扱う車種、地域名を含む検索、購入後の整備や車検に関する内容に絞ります。

整備と車検の集客を止めません

販売だけに集中して、既存顧客への車検案内を止めると、継続収益が減ります。

中古車販売の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

中古車販売の集客で最も重要な素材は、車両そのものの情報です。

自社で作るのは車両情報です

写真の撮影、傷やへこみの記録、装備の確認、整備履歴の整理、前オーナーの使用状況。

これは実車を見ている人にしか作れません。

外注先に写真を渡して説明文を書かせると、どの店にも当てはまる定型文になります。

写真の枚数と角度を決めておきます

外観の各面、内装、シート、メーター、エンジンルーム、下回り、傷やへこみの箇所、装備の細部。

撮影する箇所を決めておけば、誰が撮っても一定の情報量になります。

外注しやすいのは運用と分析です

掲載サイトへの入稿作業、検索広告の運用、アクセス解析、サイトの改善は外部に任せやすい業務です。

ただし、依頼するときに問い合わせを増やしてくださいとだけ伝えるのは避けます。

在庫日数が長い車、粗利の大きい車、回転させたい価格帯を共有します。

報告は成約台数まで戻します

問い合わせ件数が増えたという報告だけでは判断できません。

問い合わせ、返信、来店、成約、成約金額、粗利までを共有します。

整備と車検の情報も一緒に扱います

販売の広告だけを外注し、車検や整備の集客を別に考えていると、顧客との継続的な関係が抜けます。

購入者に対する車検の案内や、次の買い替えの提案も含めて設計します。

よくある質問

まとめ