中古車販売のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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中古車販売が最初に決めるべきことは何か

相場がネットで見えるようになり、利幅が薄くなりました。
販売だけで利益を出すのが難しくなっています。

在庫の持ち方を決める

展示して売る形は、見に来てもらえますが資金が止まります。
注文を受けてから探す形は、資金は動きませんが即決されません。

扱う車種を絞るかどうか

特定の車種やメーカーに詳しくなると、その車を探している人が来ます。
幅広く扱うと、近さで選ばれます。

立ち位置の決め方

販売以外の収入を考える

どこから客が来ているのかをどう把握するのか

販売のサイトへの掲載料が、利益を削っている店があります。

問い合わせ時に聞く

電話か来店のときに、どこで知ったかを1つ聞きます。

記録する項目

経路ごとの成約率を見る

販売のサイトからの問い合わせと、紹介では、成約する割合が違うことがあります。

数字は自社で確かめる

在庫と資金繰りをどう考えるのか

在庫は資産に見えますが、実際には資金を止めています。

在庫の期間を見る

仕入れてから何日で売れているか。
これを車ごとに把握します。

見るべき数字

長期の在庫は決断する

売れない車を持ち続けると、資金が止まり続けます。
何日経ったら値下げするかを決めておきます。

仕入れの基準を持つ

価格の透明化にどう向き合うのか

同じ車種の相場は、誰でも調べられます。

状態を正確に開示する

修復歴、走行距離、点検の記録。
これらは開示が求められる情報です。
正確に書くことが前提になります。

価格以外で比べられる項目

保証の内容を書く

何を何か月保証するか。
これを書いている店は多くありません。

不当な表示はしない

車検と整備で継続の収入をどう作るのか

1台売って終わりにすると、常に新しい客を探すことになります。

納車時に次の予定を伝える

次の車検はいつか、その前に何が必要か。
これを伝えておくと、戻ってきます。

継続の収入になるものを、項目ごとに見ていきます。
車検については、きっかけは2年ごとに必ず発生。
点検については、きっかけは定期的に案内する。
消耗品の交換については、きっかけは走行距離に応じて。
保険については、きっかけは更新の時期。

記録を残す

誰にいつ何を売ったか、次の車検はいつか。
これがないと、案内が出せません。

案内を出す

下取りと買取をどう扱うのか

今の車がいくらで売れるかは、誰もが気にします。

査定の受付を明示する

無料で査定できるか、予約が必要か、どのくらい時間がかかるか。

査定から広がる商談を、項目ごとに見ていきます。
今の車の価値を知りたいについては、広がる内容は買い替えの相談。
売りたいについては、広がる内容は買取。
車検が近いについては、広がる内容は買い替えか車検か。
不具合があるについては、広がる内容は修理か買い替えか。

仕入れにもなる

買い取った車は、そのまま在庫になります。
仕入れの経路としても機能します。

査定額の説明を丁寧に行う

1台ごとに違う商品をどう見せるのか

中古車は、1台ごとに状態が違います。

写真を多く撮る

外装の各面、内装、エンジンの周り、傷のある場所。
枚数が多いほど、判断しやすくなります。

撮るべき写真を、項目ごとに見ていきます。
外装の各面については、伝わることは全体の状態。
内装については、伝わることは使用感、装備。
メーターの表示については、伝わることは走行距離。
傷や使用感については、伝わることは正直な状態。
エンジンの周りについては、伝わることは整備の状態。

傷も正直に撮る

隠すと、来店したときの落差になります。
先に示しておくほうが、納得して来てもらえます。

説明を丁寧に書く

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、資金が回らなくなります。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは在庫の持ち方と扱う車種を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは在庫の期間と資金の状況を把握する、かかる時間の目安は1日。
3については、やることは問い合わせ時にきっかけを聞く記録、かかる時間の目安は継続。
4については、やることは写真の枚数と説明を増やす、かかる時間の目安は継続。
5については、やることは保証の内容を明示する、かかる時間の目安は2時間。
6については、やることは車検の案内を出す仕組みを作る、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは査定の受付を明示する、かかる時間の目安は1時間。

在庫の把握から始める

何日売れていない車があるか。
これを把握するだけで、次にやることが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、扱う台数で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ