中古車販売で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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中古車が売れないとき、最初に見るべき数字はどれか

中古車販売で売れないというとき、原因は大きく三つに分かれます。
在庫が悪いのか、見せ方が悪いのか、店頭での接客が悪いのかです。

この三つは対処がまったく違います。

在庫日数から見る

まず在庫一台ごとの日数を出してください。
仕入れてから何日経っているか。

在庫日数で分かること

在庫は資金を拘束します。
売れない一台が置いてある間、その資金で別の車を仕入れることができません。

問い合わせ数と来店数を分ける

掲載サイトからの問い合わせが来ているか。
問い合わせから来店につながっているか。

問い合わせすら来ない車は、掲載の問題か価格の問題です。
問い合わせは来るが来店しない車は、電話やメールでのやりとりに問題があります。
来店するが決まらない車は、実車の状態か、接客に問題があります。

一台ごとに見ることが必要

中古車は一台ごとに商品が違います。
だから今月の成約率のような全体の数字だけを見ても、何を直せばいいか分かりません。

売れた車と売れ残っている車で、何が違うのか。
年式か、走行距離か、車種か、価格か、掲載の写真か。
一台ごとに並べて比べてください。

掲載しても問い合わせが来ないのは、何が足りないからか

中古車の情報はネットで比較されます。
同じ車種、同じ年式、近い走行距離の車が何十台も並ぶ中で、自社の一台が選ばれるかどうかです。

写真の枚数が足りていない

外装を四方向から撮って終わり、という掲載が多くあります。
しかし買う側が知りたいのは、傷や汚れがどこにあるかです。

掲載写真で撮っておきたいところ

傷を撮って載せると売れないのではないか、と思うかもしれません。
実際は逆です。

傷を載せていない車は行ってみたら傷だらけだったという経験を警戒されます。
先に見せている車のほうが、来店につながります。

状態の説明を文章で書く

写真だけでは伝わらないことがあります。

前オーナーの使い方、整備の履歴、交換した部品、これから交換が必要になりそうな箇所。
こうした情報を書いている掲載は多くありません。

書いてあると、その店が車を理解していることが伝わります。
これが問い合わせにつながります。

開示が必要な項目を確実に書く

修復歴の有無、走行距離、これらの表示については決まりがあります。
実際と異なる表示や、誤解を招く表示は問題になります。

相場が見える時代に、価格でどう戦えばいいのか

中古車の相場は、買う側にも見えるようになりました。
同じ条件の車がいくらで出ているか、スマートフォンですぐ調べられます。

この状況で価格だけを下げると、利幅がなくなります。

車両価格ではなく総額で比べられている

車両本体価格を安く出して、諸費用で回収する。
この方法は、買う側に見抜かれています。

そして見抜かれた時点で、その店は信用されません。

価格の見せ方と受け取られ方

総額でいくらか、その中に登録費用、整備費用、保証が含まれるか。
これを明記してください。

含めるものを増やして差をつける

同じ総額でも、含まれているものが違えば価値が違います。

納車前の整備内容、保証の期間と範囲、初回の車検までの点検。
これらを含めた形で提示すれば、車両価格だけの比較から抜けられます。

車検と保証で収益を作る

車両の販売だけでは利幅が薄い以上、その後の車検と整備が収益の柱になります。

販売時に、次の車検がいつで、そのときいくらかかるかを伝えておく。
保証の内容を説明し、加入の判断材料を渡す。

来店するのに決まらないのは、店頭で何が起きているのか

掲載を見て来店する人は、すでにその一台に絞り込んでいます。
何十台も比べたうえで、実車を確認しに来ています。

他の車を勧めると警戒される

来店した人に、より高い車や在庫の長い車を勧める。
これをすると、その人は売りたい車を押し付けられたと感じます。

そして、目当ての車に対する信頼も失われます。
勧めるということは、この車に何か問題があるのかと考えるからです。

まずその一台について、聞かれたことに答えてください。

掲載になかった情報を渡す

来店した人は、掲載で分からなかったことを確認しに来ています。

来店時に確認したいことと、用意しておくもの

これらを聞かれる前に出せるかどうかで、印象が変わります。

見立てを正直に言う

この車はあと何年乗れるか。
どこにいくらかかりそうか。

これを正直に言う店は多くありません。
しかし、言われた側はその店を信用します。

売った後にトラブルが出れば、どのみち評判になります。
先に言っておくほうが、結果として得になります。

その場で決めさせようとしない

今日決めてくれればという進め方は、慎重な人ほど引かせます。
車は高額な買い物であり、家族と相談する人も多くいます。

在庫のリスクを抑えるには、どう仕入れればいいのか

中古車販売の最大のリスクは在庫です。
仕入れた瞬間に資金が拘束され、売れるまで戻りません。

売れた車の条件を記録する

過去一年で売れた車を並べて、共通点を探してください。

記録しておきたい項目を、項目ごとに見ていきます。
車種と年式については、見えてくることはどの層が来ているか。
価格帯については、見えてくることは自店に来る客層の予算。
走行距離については、見えてくることは許容されている範囲。
在庫日数については、見えてくることはどの条件なら早く回るか。
成約した客の居住地については、見えてくることは実際の商圏の範囲。

この記録があると、次に何を仕入れるべきかが決まります。
記録がないと、市場で安く出ていたものを買うことになり、在庫が偏ります。

得意な範囲を決める

すべての車種を揃えようとすると、在庫が増えて資金が回らなくなります。

特定の車種、特定の価格帯、特定の年式に絞ると、在庫は減り、回転は速くなります。
そしてこの店はこの車種に強いという認識が生まれます。

車種名で検索する人は多くいます。
その車種で厚みのある店は、検索で見つかりやすくなります。

在庫日数の上限を決めておく

何日で処分するかを、仕入れ前に決めてください。

決めていないと、売れない車をいつまでも抱えます。
値下げのタイミングも遅れます。

商圏の外まで届かせる必要はあるのか

中古車を買いに来る人は、車で移動できる範囲から来ます。
現物を見に来る必要があるからです。

範囲を確認する

過去の成約客がどこから来ているか。
これを地図に落としてみてください。

多くの場合、車で1時間程度の範囲に集中しています。
その外から来る人は、特定の車種を探していた人です。

検索のされ方と、それぞれへの備えを、項目ごとに見ていきます。
地域名 中古車については、探している人は近隣で探している、備えるべきことは地図情報、店舗の写真、在庫の一覧。
車種名 中古については、探している人はその車種を探している、備えるべきことはその車種の在庫を厚くし、詳しく掲載。
車種名 地域名については、探している人は近隣でその車種を探している、備えるべきことは両方の条件で見つかる掲載。

地図の情報を埋める

地域名 中古車で検索したときに、地図に出てくるか。

営業時間、定休日、店舗と在庫の写真、対応できる整備の内容。
これらが埋まっているかどうかで、来店数が変わります。

費用はかかりません。
やっていない店が多いので、やるだけで差になります。

遠方からの問い合わせにどう答えるか

特定の車種を探している人は、遠方からでも問い合わせてきます。

このとき、見に来られない相手にどう情報を渡すか。
追加の写真を送る、動画を撮る、電話で状態を説明する。

売った後の関係をどう続けるか

中古車販売は、売って終わりにすると一台ごとの利益が薄いままです。
その後の整備と、次の買い替えまで含めて考える必要があります。

次の車検の時期を把握しておく

販売した車の車検時期は分かっています。
その時期に案内を送っていますか。

販売後に接点を持つタイミングを、項目ごとに見ていきます。
納車1か月後については、案内できることは調子の確認、初期不良の有無。
半年後については、案内できることはオイル交換など消耗品の点検。
車検の3か月前については、案内できることは車検の見積もりと予約。
車検の1か月前については、案内できることは再度の案内。
3年から5年後については、案内できることは買い替えの検討時期。

この案内を出しているかどうかで、車検の入庫率が変わります。

買い替えの時期を読む

同じ人が同じ車に乗り続ける期間には、ある程度の傾向があります。
販売時の年式と、その人の乗り方から、次の買い替え時期は予想できます。

その時期に、乗っている車の下取り価格の目安を伝える。
これが次の販売につながります。

紹介が起きる条件

車の買い替えは、周囲に相談される話題です。
満足している人は、聞かれれば店の名前を出します。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

中古車販売の改善は、在庫と掲載の二つに集中しています。
広告を増やすのは、この二つを整えてからです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
問い合わせが来ないについては、最初にやることは写真の枚数を増やし、傷も撮る、次にやることは総額表示にし、含まれるものを明記、広告を考えるのはは上二つを終えてから。
来店するが決まらないについては、最初にやることは実車確認の準備と記録簿の用意、次にやることは持ち帰る資料を作る、広告を考えるのはは当面は不要。
在庫が回らないについては、最初にやることは売れた車の条件を記録する、次にやることは仕入れの範囲を絞る、広告を考えるのはは在庫が回り始めてから。
車検の入庫が少ないについては、最初にやることは販売済み車の車検時期を一覧にする、次にやることは案内の送付を始める、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

写真を増やすこと、総額を表示すること、地図情報を埋めること、車検の案内を送ること。
これらに費用はかかりません。

掲載サイトの上位表示オプションや広告出稿は費用がかかります。
かからないものを先に済ませてください。
同じ掲載枠でも、写真と説明が充実していれば問い合わせは増えます。

在庫の記録を一年続ける

仕入れた日、価格、売れた日、売値。
この四つを一年分記録してください。

一年分たまると、どの条件の車が自店で回るかが見えます。
これが仕入れの精度を上げ、在庫リスクを減らします。

よくある質問

まとめ