注文住宅の新商材・新規事業の立ち上げ

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注文住宅の会社が新しい事業を始めるときの、最初の制約

規格化した商品を加える、改修の事業を始める、賃貸や仲介に広げる。
どの場合も、最初に当たるのは人の制約です。

同じ人が両方を担うと、既存が優先される

設計も現場監督も、既存の受注を抱えています。
新しい事業に時間を割くと、既存の工期に影響します。
評価の対象が既存の棟数であれば、新しい事業は後回しになります。

協力してくれる職方の体制も共用になる

地域で確保できる職方の数には限りがあります。
新しい事業で必要になる技能が既存と違う場合、確保そのものに時間がかかります。

検証に時間がかかる

注文住宅と同じく、新しい事業でも検討の期間は短くなりません。
広告を始めてから最初の契約が出るまでに数か月かかります。
数か月で結論を出そうとすると、需要がないのか時間が足りないのかを区別できません。

注文住宅の会社が新しい事業で直面する制約

既存の施工の体制を、共用してよいか

体制を分けるか共用するかは、立ち上げの成否を左右します。
どちらにも条件があります。

共用が向く場合

新しい事業が既存と同じ技能で回せる場合は、共用できます。
規格化した商品のように、工程が既存の一部である場合が該当します。
それでも、割く時間の上限は決めます。

分けるべき場合

必要な技能や工程が既存と違う場合は、分けます。
改修の事業は、新築とは別の段取りと判断が必要になります。
共用すると、どちらも中途半端になります。

既存への影響を数字で監視する

新しい事業に人を割いた月の、既存の工期と引き渡しの状況を記録します。
影響が出ているなら、上限を下げます。

施工の体制を共用するときの判断

引き渡した家族とのつながりを、どう使うか

新しい事業の立ち上げで最も早く反応が取れるのは、既存の接点です。
使い方を誤ると、積み上げた関係を傷めます。

引き渡した家族に先に聞く

改修や増築の事業なら、引き渡しから年数が経った家族が対象になります。
関心の有無と、困っていることを聞きます。
この確認には費用がほとんどかかりません。

保有している見込み客への案内は対象を絞る

過去に来場して契約に至らなかった家族の全員に案内すると、関係のない層にも届きます。
配信の反応が落ち、既存事業の案内にも影響します。

既存の訴求との整合を確認する

新しい事業の訴求が、既存の説明と矛盾していないかを確認します。
矛盾していると、既存の家族からの信頼が下がります。

引き渡した家族との接点を使える範囲

注文住宅の場合、立ち上げ期に、どの数字で判断するか

既存事業と同じ指標を置くと、立ち上げ期は常に未達になります。
評価できない期間が続くと、判断が感覚に頼ります。

段階ごとに指標を切り替える

最初の3か月は相談の件数。
次の3か月は相談から提案に進んだ率。
その後に契約の件数を見ます。

既存事業の数字と比べない

新しい事業の進行率は、既存より低いのが普通です。
比べると必ず劣って見えます。
新しい事業の中での推移を見ます。

相談の内容を全件確認する

件数が少ないうちは、すべての相談の内容を確認します。
何を求められ、どこで止まったかが、訴求と商品の修正に直結します。

新しい事業の立ち上げ期に置く指標

予算の枠を、既存事業からどう切り離すか

立ち上げ期の獲得費は、既存事業より高くなります。
同じ枠で管理すると、月次の効率を悪化させる要因として扱われます。

期間と金額の上限を先に決める

いくらを何か月使うかを、着手の前に決めます。
途中で成果を理由に削らないことを、経営と合意します。

既存事業の売上から按分しない

既存の売上に応じて配分すると、新しい事業は常に小さい枠になります。
投資の判断として金額を決めます。

使い切る前提で計画する

途中で止めると、それまでの費用が回収されません。
止める判断は、決めた期間が終わってから行います。

営業と現場を、どこまで分けるか

新しい事業が立ち上がらない理由の多くは、需要ではなく体制にあります。

専任を置けない場合の分け方

人数の制約で専任を置けないことがあります。
その場合は、時間の配分と評価の対象を明確に分けます。
新しい事業に使う時間を、週の単位で確保します。

営業の評価を分ける

新しい事業の相談は、既存より単価が小さいことがあります。
既存の契約の棟数で評価されていると、新しい事業の相談は避けられます。
立ち上げ期は、相談の件数を評価に含めます。

情報を集める役割を置く

相談で何が起きたかを集約する役割を、誰かが持ちます。
件数が少ない立ち上げ期は、この情報が最も価値があります。

やめる条件を、着手の前に決める

撤退の基準を決めていない新規の取り組みは、だらだらと続きます。
続けること自体が目的になります。

期間と指標の両方で決める

決めた期間が終わった時点で、決めた指標に達していなければ止めます。
指標は、契約の件数ではなく手前の数字にします。

続ける条件も決める

止める基準だけでなく、続ける条件も決めます。
相談の件数が伸びている、提案への率が改善しているといった条件です。

止めたあとに残すものを決める

止める場合でも、集めた相談と学んだ内容は残ります。
どこに残し、誰が管理するかを決めておきます。

注文住宅の会社が新しい事業を立ち上げる手順

立ち上げの順番を間違えると、既存事業まで傷めます。

注文住宅の会社が新しい事業を立ち上げる順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは設計と現場の体制で回せる件数の上限を確認する、期間の目安は6週間。
2については、やることは引き渡した家族に関心と困りごとを聞く、期間の目安は3週間。
3については、やることは予算の枠と期間、やめる条件を決める、期間の目安は3週間。
4については、やることは条件に合う既存の接点に絞って案内する、期間の目安は4週間。
5については、やることは小さい予算で広告を始め、相談の内容を全件確認する、期間の目安は12週間。
6については、やることは提案への率を見て内容と訴求を修正する、期間の目安は12週間。

最初の相談はすべて内容を確認する

件数が少ないうちは、相談の内容をすべて確認します。
どこで止まったか、何を求められたかが、修正の材料になります。
件数が増えてからでは、この情報は集められません。

追う数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
現場が回せる件数が月3件なら、契約の上限も月3件です。
提案から契約への率が50%なら提案6件、相談から提案が30%なら相談20件が必要になります。
この規模を超えて集めても、契約は増えません。

新しい事業の立ち上げで追う数字を、項目ごとに見ていきます。
相談の件数については、頻度は毎週、判断の目安は関心を持つ層が存在するか。
相談から提案への率については、頻度は毎月、判断の目安は新しい事業の中での推移で見る。
回せた件数については、頻度は毎月、判断の目安は体制が上限になっていないか。
既存の注文住宅の棟数と工期については、頻度は毎月、判断の目安は体制を圧迫していないか。
やめる条件への到達については、頻度は決めた時期、判断の目安は止めるか続けるかの判断。

既存事業への影響を監視する

新しい事業に人と予算を割くと、既存の数字が落ちることがあります。
落ち幅が新しい事業の成果を上回っていないかを、毎月確認します。

表示の確認を最初から組み込む

新しい事業では、既存の確認の基準がそのまま使えないことがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
支援の制度に触れる場合は、自治体の窓口で確認してくださいと添えます。

よくある質問

まとめ