注文住宅のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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注文住宅で最初に決めるべきことは何か

注文住宅は、ハウスメーカー、工務店、設計事務所が同じ客を奪い合っています。

価格帯を決める

坪あたりいくらの家を建てるのか。
これが決まると、届けるべき相手が決まります。

何で選ばれる会社かを決める

断熱や気密の性能、設計の自由度、自然の素材、価格。
すべてを取ることはできません。

立ち位置の決め方

決めないことのほうが損失になる

どこから客が来ているのかをどう把握するのか

検索、見学会、紹介、看板、住宅の展示場。
どこから来ているか分からないまま広告を出すと、費用が無駄になります。

契約時に聞く

どこで知ったかを1つだけ聞きます。
複数ある場合は、最初に知ったきっかけを聞きます。

記録する項目

期間も記録する

最初の接点から契約まで、何か月かかるか。
これが分かると、いつの活動が今の契約につながっているかが見えます。

数字は自社で確かめる

検索から問い合わせをどう作るのか

注文住宅を検討する人は、長い期間をかけて情報を集めます。

費用の目安を出す

坪あたりいくらから、総額でいくらから。
書かないと、相談する前の段階で避けられます。

検索される言葉と、必要な情報

施工の事例を並べる

建てた家の写真が、最も強い材料になります。
価格帯と、間取りの考え方を合わせて並べます。

土地探しからの相談も受けることを書く

見学会をどう集客につなげるのか

実際の家を見ることが、契約への最も確実な道筋です。

告知を早く出す

開催の2週間前から告知します。
直前だと、予定が埋まっている人に届きません。

見学会の告知で書くこと

価格帯を先に書く

どのくらいの費用で建てた家かを書くと、予算の合う人が来ます。
書かないと、見た後で予算が合わないことが分かります。

来た人を記録する

検討期間の長さとどう付き合うのか

家を建てる判断には時間がかかります。

接点を保つ

定期的な連絡、見学会の案内、情報の提供。
押し売りにならない形で、思い出してもらう機会を作ります。

接点を保つ方法を、項目ごとに見ていきます。
見学会の案内については、効くしくみは見に来る理由になる。
情報の提供については、効くしくみは役に立つと思われる。
定期的な連絡については、効くしくみは忘れられない。
イベントへの招待については、効くしくみは関係が続く。

記録を残す

いつ会って、何を話したか、何を重視していたか。
これがないと、次に会ったときに一から始めることになります。

押しつけない

紹介をどう増やすのか

注文住宅の新規は、紹介が大きな割合を占めます。

引き渡し後の関わりを作る

定期の点検、季節の連絡、不具合への対応。
関係が続いていれば、知人に家の話が出たときに名前が出ます。

紹介につながる関わりを、項目ごとに見ていきます。
定期の点検については、効くしくみは忘れられない。
不具合への早い対応については、効くしくみは信頼が残る。
季節の連絡については、効くしくみは接点が続く。
建てた人の集まりについては、効くしくみは関係が保たれる。

見学会に協力してもらう

建てた人の家を見学会に使わせてもらう形もあります。
実際に住んでいる家は、完成直後の家より参考になります。
了解を得たうえで行います。

紹介の記録も残す

契約までの人数とどう向き合うのか

設計と打ち合わせに時間がかかる業種です。

同時に見られる数を把握する

1人の担当者が、同時に何組まで見られるか。
これを超えると、対応が雑になります。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
余裕があるについては、取るべき方針は新規の獲得に力を入れる。
手が回らないについては、取るべき方針は対応の質を保つ。
契約に至らないについては、取るべき方針は初回の対応を見直す。
現場が詰まっているについては、取るべき方針は着工の時期を伝える。

着工の時期を伝える

今から契約しても、着工はいつになるか。
これを先に伝えると、期待とのずれが減ります。

断る判断もある

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは価格帯と選ばれる理由を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることはどこで知ったかの記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは施工事例の写真を整理する、かかる時間の目安は1日。
4については、やることは費用の目安を公開する、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは見学会の告知を早める、かかる時間の目安は継続。
6については、やることは引き渡し後の関わりを決める、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは接点を保つ仕組みを作る、かかる時間の目安は半日。

記録は今日から始められる

費用がかからず、明日からできることです。
1年分たまれば、次に何をすべきかが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ