注文住宅で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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注文住宅で問い合わせが増えないとき、何を見るべきか

注文住宅の相談は、二つに分かれます。

問い合わせが来ない。
問い合わせは来るが、契約にならない。

棟数から逆算する

年間に建てられる棟数には、上限があります。

設計の時間。
現場の管理。
職人の手配。

必要な問い合わせ数

年間に十棟を建てるなら、必要な契約は十件です。

契約率が二割なら、必要な面談は五十件。
面談に進む割合が五割なら、必要な問い合わせは百件。

月に八件から九件です。

数字で切り分ける

確認すべき数字

落ちている場所を見る

問い合わせは来るが、面談に進まない。
面談はするが、提案に進まない。
提案はするが、契約にならない。

記録がないと判断できない

問い合わせが来ない場合、何が足りていないのか

想像できない

注文住宅は、まだ建っていない家を買うことになります。

そして、どんな家が建つかを想像できません。

事例が判断材料

建てた家の写真。

これが、最も効きます。

事例に書くこと

施工事例に書くこと

テイストで選ばれる

シンプル。
自然素材。
北欧風。
和モダン。
高性能。

得意なテイストを、明確にしてください。

価格を書く

坪単価。
総額の目安。
何が含まれるか。

これを書いていない会社が多くあります。

価格を書くと問い合わせが減る

予算が合わない人からの問い合わせは、減ります。

ただし、それはもともと契約しなかった問い合わせです。

総額を示す

建物の価格だけでなく、全体の費用を示してください。

付帯工事。
諸費用。
土地。
外構。
地盤の改良。

地域名での露出

地域名 注文住宅
地域名 工務店

性能をどう伝えるかで、なぜ差がつくのか

見えない部分

断熱。
気密。
耐震。
構造。

これは、完成したら見えません。

数値で示す

数値で示せること

測っているか

気密の性能は、実際に測ることで分かります。

測っている会社と、測っていない会社があります。

実際の数値を出す

カタログの数値ではなく、実際に測った数値。

これを出せる会社は、信頼されます。

光熱費の話

断熱の性能は、光熱費に影響します。

ただし、断定的な表現は避けてください。

条件によって変わります。

構造見学会

完成した家では、構造が見えません。

工事中の家を見せると、構造と断熱が分かります。

説明できる人がいるか

性能の話を、説明できる担当者がいるか。

これが、伝わるかを決めます。

性能だけでは選ばれない

性能が高くても、デザインが好みでなければ選ばれません。

問い合わせは来るが面談に進まないのは、なぜか

返信の速さ

問い合わせに、いつ返信しているか。

この間に、他の会社から返信が来ています。

面談のハードル

住宅会社との面談は、ハードルが高いと感じられています。

売り込まれるのではないか。
断りにくくなるのではないか。
長時間かかるのではないか。

面談の内容を示す

先に示すこと

断ってよいことを伝える

その場で決めていただく必要はありません

これを書くと、面談に進みやすくなります。

オンラインの選択肢

最初の相談をオンラインでできると、ハードルが下がります。

見学会という入口

面談より、見学会のほうがハードルが低いです。

完成見学会。
構造見学会。
モデルハウス。

見学会からつなげる

見学会に来た人と、その場で話す。

そして、次の段階を提案する。

提案しても契約にならないのは、なぜか

予算の確認

面談の早い段階で、予算を確認してください。

いくらまで出せるか。
借入はいくらできるか。
自己資金はいくらか。

資金計画から入る

建物の価格だけでなく、全体の費用を示してください。

家を建てる費用を、項目ごとに見ていきます。
建物の本体価格については、内容は建物そのもの。
付帯工事については、内容は給排水、電気、地盤。
設計の費用については、内容は設計に対する費用。
諸費用については、内容は登記、保険、税金。
土地については、内容は購入する場合。
外構については、内容は駐車場、フェンス、庭。
家具と家電については、内容は新しく必要になる場合。

比較されている

複数の会社を検討し、提案と見積もりを比べます。

比較の材料

比較される項目を、項目ごとに見ていきます。
価格については、内容は総額。
プランについては、内容は間取り、動線。
仕様については、内容は構造、断熱、設備。
性能については、内容は数値。
保証については、内容は期間、内容。
担当者については、内容は相性、対応。
実績については、内容はこれまでの家。

決め手を作る

何で選ばれるかを、明確にしてください。

性能なのか。
デザインなのか。
価格なのか。
対応なのか。

見積もりの内訳

総額だけでなく、内訳を示してください。

含まれているもの。
含まれていないもの。

後から増える項目

仕様の変更。
オプション。
外構。
地盤の改良。

これが増えると、総額が変わります。

検討期間が長い中で、どう接点を維持するか

期間の長さ

家を建てる検討は、半年から数年かかります。

土地を探す。
資金を貯める。
家族で話し合う。

忘れられる

一度相談して、そのまま動かない。

そして、動くときには別の会社に相談する。

接点の方法

接点を維持する方法を、項目ごとに見ていきます。
完成見学会については、内容は実際の家を見てもらう。
構造見学会については、内容は工事中の様子。
資金の相談会については、内容は住宅ローン、資金計画。
土地の情報については、内容は条件に合う土地が出たとき。
制度の情報については、内容は補助や制度の変更。
季節の情報については、内容は暑さ寒さの対策など。

見学会が最も効く

実際の家を見てもらうことが、最も伝わります。

そして、検討が進みます。

土地の情報

土地から探している人には、土地の情報が価値になります。

そして、土地が決まると、建物の検討が動きます。

土地探しから関わる

土地を買った後に相談されると、残りの予算が決まっています。

土地探しから関わると、予算の配分を決められます。

頻度に注意する

連絡が多すぎると、嫌われます。

月に一度程度が、目安です。

記録を残す

どんな要望か。
どんな条件か。
何が課題か。

紹介が生まれない理由は何か

紹介の価値

紹介で来た人は、成約率が高いです。

そして、集客の費用がかかりません。

引き渡しで終わる

引き渡しの後、連絡がない。

これでは、紹介は生まれません。

引き渡し後の接点

引き渡し後の接点を、項目ごとに見ていきます。
一か月後については、やることは不具合の確認。
半年後については、やることは点検、季節の対応。
一年後については、やることは定期点検。
数年ごとについては、やることは定期点検、メンテナンスの案内。
随時については、やることは不具合への対応。

対応の速さ

不具合の連絡があったとき、すぐ対応する。

これが、紹介につながります。

紹介を依頼する

家を建てたい方がいらっしゃったら、お声がけください

この一言を、伝えているかどうか。

見学会への協力

建てた家を、見学会で使わせてもらう。

これは、施主にとっても負担です。

無理に頼まず、協力してもらえた場合は丁寧に対応してください。

近隣からの問い合わせ

建てている現場に、看板を出す方法があります。

そして、近隣の人が見ます。

住んでいる人の声

実際に住んでいる人の話は、最も伝わります。

見学会で話してもらう。
記事にする。

限られた予算で、何から直せばいいのか

直す順番

直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはどこで落ちているかを記録する、理由は直す場所が決まる。
2については、やることは返信を早くする、理由は他社に先を越されない。
3については、やることは施工事例を増やす、理由は判断材料になる。
4については、やることは価格の目安を書く、理由は検討の対象になる。
5については、やることは性能を数値で示す、理由は比較できる形にする。
6については、やることは見学会を入口にする、理由は面談よりハードルが低い。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

記録が最優先

問い合わせ、面談、提案、契約。

それぞれの数を記録してください。

返信は今日から直せる

問い合わせに、その日のうちに返信する。

費用がかかりません。

事例を増やす

引き渡しのたびに、写真を撮る。

そして、広さ、価格の概算、要望、工期を書く。

価格を書く

書くと問い合わせは減りますが、成約率が上がります。

そして、面談の時間が無駄になりません。

性能を数値で示す

断熱、気密、耐震。

数値で示せるのに、示している会社は多くありません。

棟数の上限を確認する

年間に建てられる棟数には、上限があります。

上限に達しているなら、集客を増やす必要はありません。

見学会を増やす

見学会は、面談よりハードルが低い入口です。

よくある質問

まとめ