中古車販売のマーケティング組織の作り方

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中古車販売の会社で、集客の担当はどこに置かれているのか

中古車販売の会社では、集客の担当が独立していないことがあります。
掲載の登録と写真の手配をしている人が、そのまま兼務しています。

兼務そのものは、規模によっては合理的です。
問題は、業務の中心が掲載の作業になることです。

作業に追われると、配分と評価の判断が後回しになります。

後回しになると、掲載先の契約も前年と同じ内容で更新されます。
更新の根拠が問われないまま、費用だけが固定されます。

もう1つの弱点が、仕入れとの接続です。

掲載の作業だけを担当していると、需要の情報を仕入れに渡す動機が生まれません。

渡らなければ、仕入れは相場と出物だけで判断を続けます。
判断の材料が増えないまま、在庫の構成も変わりません。

作業と判断を分ける

最初にやるべきなのは、人を増やすことではありません。
作業と判断を、同じ人の中で時間として分けることです。

週の中で判断に充てる時間を固定してください。

固定していないと、繁忙期に真っ先に削られます。
削られた期間の記録は、後から復元できません。

最初に置くべき役割は、どういうものか

集客の専任を置く際、広告の運用経験者を探しがちです。
運用は外部に任せられますが、在庫と反響を結びつける作業は外部にはできません。

最初の1人に求めるのは、在庫の動きを数字で追う力です。
在庫あたりの反響、回転の日数、区分ごとの成約率を出す役割になります。

この作業は、仕入れと話せなければ続きません。

仕入れの判断の基準を知らない人が数字を出しても、使われません。
使われない数字は、翌期には作られなくなります。

そのため、候補は社内にいることが多くなります。

在庫の扱いを知っていて、数字に抵抗がない人が適しています。

外部から採る場合は、最初の3か月を現場の業務に充ててください。
在庫の動きを見ていない人の設計は、現場で守られません。

中古車販売の集客の役割に求めるもの

運用の実務を外に出す判断

媒体の運用は、最初の1人の業務から外してください。
運用を抱えると、日々の調整に時間が取られます。

在庫と反響の集計が止まれば、専任を置いた意味がなくなります。

外部に任せる範囲は、運用と制作に限定します。
配分の判断と評価は、社内に残してください。

掲載の作業は、誰が担当するのか

掲載の作業は、撮影と登録に分かれます。
2つを同じ人が担当すると、入庫が重なった週に滞ります。

撮影は、車両が置かれている場所で行います。
現場に近い人が担当するほうが、待ち時間が減ります。

登録は、撮影が終われば場所を問いません。

分けることで、入庫から掲載までの日数が短くなります。
日数は在庫の回転に直接効くため、優先度の高い改善になります。

撮影の品質も、担当を固定すると安定します。

固定していないと、在庫ごとに写真の枚数と構図が変わります。

変わると、反響の差が写真によるものか車両によるものか分かりません。
掲載の改善の判断も、そこで止まります。

撮影の基準を決めておく

撮影の枚数と撮る箇所を、基準として決めてください。
決めていないと、担当者ごとに情報量が変わります。

情報量が変わると、反響の数も変わります。

基準は、車両の区分ごとに分けても構いません。
高価格帯の車両には、枚数を増やす形にします。

店舗が複数あるとき、集客はどこに置くのか

複数の店舗を持つ中古車販売では、在庫の扱い方で体制が決まります。
在庫を店舗間で融通している場合、集客も本部に集約するのが自然です。

店舗ごとに掲載を運用すると、同じ在庫が別々の条件で並びます。
価格や説明が揃っていないと、顧客の側で混乱が起きます。

集約する範囲は、掲載の条件と配分の判断です。

店舗に残すのは、問い合わせへの初動と現車の対応です。
この部分は、店舗の人員構成で変わります。

在庫を店舗ごとに独立して持っている場合は、判断が変わります。

その場合でも、掲載先の契約と配分の基準は本部で揃えてください。

中古車販売で本部に集約するものと店舗に残すもの

店舗間で在庫を融通する場合

在庫を融通すると、掲載の重複が起きやすくなります。
同じ車両が複数の店舗名で並ぶと、比較の対象になります。

掲載の主体を1つに決めてください。

決めていないと、自社の在庫どうしで競合します。
競合すると、価格の交渉材料にされます。

整備の部門とは、どう関係を作るのか

中古車販売では、仕入れた車両をそのまま掲載できません。
点検と整備、必要に応じて修復を経てから商品になります。

この期間が長いほど、掲載の開始は遅れます。
遅れた分だけ、資金が寝ている期間が延びます。

集客の側だけでは、この期間を短くできません。

整備の部門と共通の指標を持つことで、初めて議論が成立します。
指標は、入庫から掲載までの日数です。

この日数を、仕入れと整備と集客の3者で負ってください。

3者が同時に負う指標は、押しつけ合いが起きにくくなります。

整備の枠が上限になる場合

仕入れを増やしても、整備の枠が足りなければ掲載は増えません。
枠の状況を、仕入れの計画の段階で確認してください。

確認しないまま仕入れると、入庫待ちの在庫が積み上がります。

積み上がった在庫は、掲載されないまま資金を占有します。
仕入れの計画は、整備の枠と合わせて立ててください。

担当が増えたとき、どの軸で分けるのか

専任が1人から複数になる段階で、分担の設計が必要になります。
分け方を誤ると、全体を見る人が消えます。

よくある分け方が、掲載先ごとの担当制です。
それぞれの掲載先の成果を追う形にすると、配分が担当者間の交渉になります。

交渉になると、全社の利益ではなく担当ごとの成果で決まります。

適しているのは、在庫の区分と機能で分ける形です。
価格帯の区分ごとに責任を持つ担当を置き、撮影と集計を機能として横に通します。

この形なら、掲載先の選択は手段になります。

3人目以降は、集計と記録の専任を置いてください。

中古車販売で担当が増えたときの分け方

兼務で始める場合の線引き

人数をすぐに増やせない場合、兼務で始めることになります。
兼務で守るべきなのは、集計と判断の時間です。

週の中で時間を固定し、他の業務を入れないでください。

固定していないと、繁忙期に削られます。
削られた期間のデータは、後から復元できません。

集客の担当は、どの数字で評価するのか

集客の担当を反響の件数で評価すると、動きが偏ります。
件数を増やす最も簡単な方法は、条件の広い配信を足すことだからです。

足した結果として、在庫と合わない相談が増えます。
増えた相談は、現場の対応の時間だけを消費します。

評価に使うべきなのは、在庫の回転日数です。

回転が速ければ、資金の負担も減ります。
同時に、上限費用の内側で取れた台数も評価に入れてください。

2つを組み合わせると、件数に寄る動きが止まります。

もう1つ加えるなら、記録の整備の進捗です。

評価の期間をどう置くか

在庫の回転は、車両の区分によって期間が違います。
四半期での評価だと、高価格帯の在庫が反映されません。

半期と通期を組み合わせてください。

四半期では、掲載までの日数と記録の整備を見ます。
半期以降で、回転日数と上限内の台数を見る形にすると、行動が短期に寄りません。

中古車販売の集客の体制は、何から手をつければいいのか

体制の設計は、人数の議論から始めると進みません。
先に、社内に残すべき機能を決めてください。

残すのは、在庫と反響の集計、配分の判断、評価の基準の3つです。
この3つが社内にあれば、運用と制作は外部に任せても判断は自社に残ります。

次に、その機能を担う人の時間を確保します。

兼務であっても、週の中で時間を固定してください。
固定していないと、繁忙期に削られます。

体制が動き始めたら、整備と仕入れとの共通の指標を置きます。

中古車販売の集客体制を作る順番

外部に任せる範囲の決め方

運用と制作を外部に任せる場合でも、配分の判断は社内に残してください。
判断まで外に出すと、社内に材料が蓄積しません。

Testifyの調査では、全面委託している企業の8割超が1年以内のインハウス化を計画または検討していました。

障壁は、教育時間と知見不足が44.8パーセント、媒体の変化への追随が40.3パーセントです。
判断の機能を社内に残しておけば、移行時に引き継ぐのは運用だけで済みます。

中古車販売の集客体制で判断に迷う場合は、無料相談で現状の役割分担を見てもらうところから始められます。
外部との分担ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ