中古車販売の新商材・新規事業の立ち上げ

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中古車販売の会社が周辺の事業を始めるのは、どういう理由からか

中古車販売の会社が新しい事業を始める理由は、2つに分かれます。
1つは、仕入れの経路を増やすためです。

市場から仕入れるだけでは、量も条件も外部に左右されます。
買取を自社で行えば、仕入れの一部を自社で作れます。

もう1つが、納車後の接点の維持です。

整備や保証の事業を持てば、販売の後も関係が続きます。
続けば、次の乗り換えの相談も自社に来ます。

どちらも、販売の事業を支える方向の展開です。

支える展開であれば、既存の顧客がそのまま対象になります。
対象がいる状態から始められるため、立ち上げの負担は小さくなります。

一方で、まったく別の領域に展開する場合は、前提が変わります。

支える展開と、別領域への展開を分ける

既存の事業を支える展開は、顧客の重なりがあります。
重なりがあるため、既存の接点を使った立ち上げが可能です。

別の領域への展開は、この重なりがありません。

同じ計画の立て方をすると、初期の数字が読めません。
どちらの型かを、着手の前に分けてください。

買取を始める場合、集客はどこが違うのか

買取の集客は、販売とは別の設計になります。
相手が買い手ではなく売り手だからです。

売り手は、金額を比べます。
比べる相手が複数になることが前提で、検討の期間も短くなります。

販売の集客で使っている訴求は、そのままでは効きません。

さらに、対応の体制も違います。
査定は現物を見る必要があるため、人員の枠が受注の上限になります。

集客を増やしても、査定に行けなければ成立しません。

この制約を無視して集客を増やすと、対応の遅れが起きます。

販売の集客と買取の集客の違い

査定額の伝え方の基準を先に決める

査定の金額に関する伝え方は、後から条件が変わると不信につながります。
実車を見る前の金額は、概算であることが伝わる形にしてください。

金額の表示については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

基準を担当者ごとに任せると、同じ会社で違う説明が出ます。
本部で文面の型を持ち、担当はそこから選ぶ運用にしてください。

整備や保証の事業は、どういう順番で立ち上げるのか

整備や保証の事業を立ち上げる場合、外部からの集客を先に行う必要はありません。
既存の納車済みの顧客が、最初の対象になります。

案内するだけで、初期の反応が分かります。
反応から、価格の水準と需要の規模も見えます。

外部への集客は、その後で構いません。

既存の顧客への案内であれば、費用はほぼかかりません。
かからないため、検証の期間も長く取れます。

対象を絞る場合は、購入からの経過年数で選んでください。

経過年数が分かるには、台帳の整備が前提になります。

台帳が整っていない場合は、そこから着手することになります。
整備の期間を含めて、立ち上げの計画を立ててください。

既存の顧客に案内する時期

案内の時期は、点検や車検の予定日の前になります。
予定日を過ぎてから案内しても、他店で済ませています。

予定日の管理ができていないと、この案内は送れません。

台帳に次回の予定日が入っているかを、先に確認してください。
入っていなければ、そこが最初の着手点になります。

別の領域に展開する場合、何を先に検証するのか

既存の顧客と重ならない領域に展開する場合、前提が変わります。
既存の名簿も、既存の訴求も使えません。

この場合、最初に検証すべきなのは誰が買うのかです。
年齢層、保有の状況、購入の動機を、初期の成約から拾います。

拾うには、件数が少なくても記録が要ります。

初期の数十件から、対象の輪郭は見えます。
輪郭が見えた時点で、配分と訴求の方向が決まります。

この段階で広く配信すると、学習の材料にならない件数が増えます。

検証の期間を先に決めて、その間は単価で判断しないでください。

別領域への展開で、段階ごとに見る指標

検証の期間を守るための合意

検証の期間中は、単価の数字が悪く見えます。
悪く見える期間に説明を求められると、対象の探索が途中で止まります。

期間と見る指標を、着手の前に経営と合意してください。

合意がないと、3か月目の単価で継続の可否が判断されます。
判断されれば、どの事業も立ち上がりません。

既存の事業と、予算と人をどう分けるのか

新しい事業の予算を、既存の集客の予算から出すことがあります。
この形だと、毎月の比較で既存の効率に負けます。

負ければ、配分は既存に戻されます。
戻された時点で、新しい事業の検証は終わります。

別枠にする理由は、評価の期間を分けるためです。

人についても同じことが起きます。
兼務の担当が持つと、既存の緊急の業務が優先されます。

在庫の対応や問い合わせへの返信は、日次で発生します。

新しい事業の作業は、締め切りがないため後回しになります。

時間を固定する

兼務で始める場合、週の中で時間を固定してください。
固定していないと、繁忙期に真っ先に削られます。

削られた期間は、検証が進みません。

進まないまま期末を迎えると、成果がないという評価になります。
評価されれば、翌期の枠も削られます。

新しい事業の情報は、既存のサイトに載せるのか

買取や整備のように、既存の顧客と重なる事業は同じサイトで構いません。
販売を検討している人が、下取りや整備の情報を見る場面があるためです。

一方で、計測は分けてください。
分けていないと、どちらの反響か分からなくなります。

分けるには、入口と経路を別に設定する必要があります。

別の領域の事業は、独立した場所を用意してください。
目的の違う訪問者が混ざると、どちらの導線も鈍ります。

独立させても、既存の顧客が到達できる経路は残します。

置く位置は、検証の対象として扱ってください。

新しい事業の情報を置く場所

屋号を分けるかどうか

買取で別の屋号を使う会社があります。
分けると、認知も別々に積み上がります。

どちらに寄せるかを、先に決めてください。

決めていないと、投資が分散して両方とも育ちません。
接続の機会を使うなら、同じ屋号に寄せるほうが有利になります。

止める判断は、何を基準に下すのか

新しい事業の立ち上げは、すべてが成功するわけではありません。
止める判断を先に設計しておくと、次の試行が速くなります。

条件は、期間と数字の両方で置いてください。
期間だけだと、対象の探索の途中で切ることになります。

数字は、段階ごとに変えます。

初期は購入者の属性が定まるかどうか、中期は経路別の成約率、後期は上限費用内の件数です。
段階ごとに違う数字で判定すると、早すぎる撤退を避けられます。

止めた場合の記録も残してください。

何を前提にして、どこで想定と外れたかを1枚に残します。

残していないと、数年後に同じ検証を繰り返します。
繰り返した分だけ、判断の時間も費用も無駄になります。

撤退しても残るもの

立ち上げで作った顧客の属性のデータと、訴求の検証結果は残ります。
別の事業を始める際に、そのまま使えます。

残すには、検証の記録を事業ごとに分けて保管してください。

保管の場所を決めていないと、担当者の手元に残って消えます。
決めた場所に置く運用を、着手の時点で作ってください。

中古車販売の周辺事業の立ち上げは、何から手をつければいいのか

立ち上げの着手は、広告の出稿から始める必要はありません。
先に、その事業が既存の顧客と重なるかどうかを判断してください。

重なる事業であれば、既存の納車済みの顧客への案内から始まります。
費用はほぼかからず、初期の反応で規模と採算が見えます。

重ならない事業であれば、対象の探索から始まります。

この場合は、検証の期間と見る指標を経営と先に合意してください。
合意がないと、対象が定まる前に単価で判断されます。

どちらの型でも、予算は別枠にします。

中古車販売の周辺事業を立ち上げる順番

台帳の整備が前提になる

既存の顧客への案内には、台帳の整備が前提になります。
購入からの経過年数と、次回の点検の予定日が入っている必要があります。

入っていなければ、そこが最初の着手点になります。

台帳が整っていないまま名簿全体に一斉に送ると、反応率が低く出ます。
低い反応率から、事業そのものの評価を誤ります。

中古車販売で周辺の事業の立ち上げに迷う場合は、無料相談で現状の顧客の重なりを見てもらうところから始められます。
立ち上げの設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ