中古車販売の差別化をどこで作るか｜価格競争から抜ける

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同じ車種が何台も並ぶ中で、何を見て選ばれているのか

中古車は、同じ車種と同じ年式が複数の店から出ています。
探している人は、条件で絞った後に一覧で比較します。

一覧の上で違いとして見えるのは、価格と走行距離と年式です。
この3つが近ければ、残るのは価格の差だけになります。

価格で並べられた時点で、粗利は削られます。

削られないためには、一覧の上で別の違いが見えている必要があります。
その違いが、状態の確からしさです。

写真の枚数、整備の記録、修復の有無の明示が、この確からしさを作ります。

確からしさが伝われば、価格が高くても選ばれることがあります。

伝わるかどうかは、掲載の内容をどこまで作り込んでいるかで決まります。
作り込みには手間がかかるため、そこで差が出ます。

一覧で見える情報を増やす

比較は、詳細のページに入る前に始まっています。
一覧の段階で候補から外れると、詳細は見られません。

一覧に出る情報で、どこまで差が出せるかを確認してください。

写真の1枚目、価格の表示、記載されている項目が対象になります。
この部分を揃えていない在庫は、そこで脱落します。

状態の情報を出すと、問い合わせは減らないのか

傷や修復の履歴を掲載すると、問い合わせの件数は減ることがあります。
この減少を理由に、情報を出さない判断がされることがあります。

出さずに来店させた場合、現車の確認で商談が止まります。
止まった商談は、対応の時間だけを消費します。

さらに、その顧客の信頼も失います。

判断は、件数ではなく成約率と来店後の停止の比率で行ってください。
出した後の成約率が上がっていれば、情報の公開は機能しています。

比較には、同じ区分の在庫を使う必要があります。

区分が違う在庫どうしを比べると、車両の性質の差が混ざります。

比較の期間も、在庫の回転の周期に合わせてください。
短い期間で判定すると、偶然の振れを施策の成果と取り違えます。

状態の情報を出す場合と出さない場合の違い

表示の基準を確認しておく

車両の状態や価格の表示には、守るべき基準があります。
表示の内容については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

基準の確認を担当者ごとに任せると、表現が揺れます。

本部で表示の型を持ち、担当はそこから選ぶ運用にしてください。
型があれば、新しい担当が入っても水準が保たれます。

整備の内容は、差別化の材料になるのか

中古車は、納車の前に点検と整備を行います。
どこまでやっているかは、店によって差があります。

この差は、顧客の側からは見えません。
見えないまま比較されると、価格の差だけが判断の材料になります。

整備の内容を事前に示すと、比較の軸が増えます。

示す内容は、交換する部品の範囲と、点検の項目で足ります。
すべての在庫に個別の記載を作る必要はありません。

標準として行っている内容を、一覧で示すだけで差が出ます。

個別の記載が必要なのは、標準を超える整備を行った車両だけです。

標準の内容は、1度作れば全在庫で使い回せます。
作る手間は1回で済み、以後は更新だけになります。

整備の内容を価格に含めるかどうか

整備の費用を車両の価格に含めるか、別に提示するかで見え方が変わります。
含めれば一覧での価格が上がり、別にすれば総額が後から増えます。

どちらを選んでも、総額の目安を事前に示してください。

示さないと、来店の後に総額が変わります。
変わった時点で、比較の前提が崩れます。

保証の内容は、どこまで比較の材料になるのか

保証は、多くの店が提供しています。
提供していること自体は、差別化になりません。

差が出るのは、範囲と期間が具体的に示されているかどうかです。
どの部位が含まれ、どの場合に適用されないかが書かれていれば、判断に使えます。

書かれていなければ、比較の対象になりません。

具体的に書くと、含まれない範囲も明示することになります。
明示を避けると、適用の場面で認識の違いが生まれます。

認識の違いは、その後の接点も切ります。

切れた接点は、納車後の入庫や次の乗り換えにも影響します。
保証の書き方は、販売の後の収益にも効いています。

保証の内容の表示についても、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

保証の情報で比較の材料になる項目

保証を接点として使う

保証の期間中は、不具合の際に自社に連絡が来ます。
連絡が来る関係が続いていれば、点検の案内も届きます。

期間が終わる時点が、離脱の起きやすい場面です。

延長の案内を、満了の前に組み込んでください。
組み込まなければ、そこで接点が消えます。

在庫の構成そのものを、差別化の軸にできるのか

在庫の構成を絞ると、扱える需要の幅は狭くなります。
一方で、絞った範囲では候補の数で優位に立てます。

探している人から見ると、比較がしやすい店になります。
比較しやすい店には、条件が固まった人が集まります。

この層は、成約までの距離が近くなります。

絞る軸は、車種、用途、価格帯のいずれかです。
どれを選ぶかは、仕入れの経路と整備の体制で決まります。

絞ると決めた場合、集客の設計も変わります。

幅広い訴求ではなく、その範囲の中での比較に勝つ設計になります。

掲載先の選び方も、その範囲に強い場所に寄ります。
自社の在庫の構成と掲載先の適合を、改めて確認してください。

絞ることの危険

在庫の構成を絞ると、その領域の需要が減ったときに影響を受けます。
相場の変動や、その車種の人気の変化が直接効きます。

絞る場合は、撤退の条件も同時に決めてください。

どの数字がどこまで下がったら構成を戻すかを、先に置いておきます。
置いていないと、判断が遅れて在庫を抱えることになります。

遠方への対応は、差別化として成立するのか

遠方からの問い合わせは、一点物を扱う事業では必ず発生します。
希少な車種や条件のよい在庫では、比率が上がります。

多くの店では、遠方の商談に手間をかけていません。
現車を見られないという理由で、成立しにくいと判断されるためです。

ここに、差が生まれる余地があります。

写真の枚数を増やし、動画で状態を見せ、整備の記録を出せば判断は可能になります。
3つが揃っている店は多くありません。

準備には手間がかかるため、対象を絞ってください。

滞留している在庫と、希少な車種に限定するのが実務的です。

遠方への対応で用意するもの

納車と手続きの条件を先に示す

遠方の商談では、納車の費用と手続きが判断に効きます。
費用が後から出ると、そこで商談が止まります。

地域ごとの納車の費用を、あらかじめ示してください。

手続きに必要な書類と期間も、同時に伝えます。
伝えておけば、判断の材料が揃った状態で進みます。

差別化の中身を、掲載と広告にどう載せるのか

差別化の中身を作っても、訴求が価格のままでは伝わりません。
価格を先頭に置いた掲載は、価格で判断する人を集めます。

集まった人は、条件の差だけで判断します。
その後の説明で軸を変えるのは、難しくなります。

訴求の順番を変えるところから始めてください。

先に出すのは、状態の確からしさ、整備の範囲、保証の内容です。
価格は、比較の材料の1つとして並べます。

この変更で、問い合わせの件数は減ることがあります。

減った分を補えるかは、成約率と成約時の粗利で判断してください。

一覧に出る部分を優先する

掲載の詳細に情報を積んでも、一覧で選ばれなければ読まれません。
一覧に出る項目から順に整えてください。

写真の1枚目と、記載される項目が対象になります。

詳細のページの充実は、その後で構いません。
順序を逆にすると、手間をかけた情報が読まれません。

中古車販売の差別化は、何から手をつければいいのか

差別化の議論は、新しい取り組みの考案から始めがちです。
先に、すでに行っている内容を書き出してください。

納車前の点検の項目、交換している部品の範囲、保証の対象と期間が対象です。
多くの店で、これらは運用されていても掲載には出ていません。

出すだけで、比較の軸が増えます。

次に、一覧に出る部分を整えます。
写真の1枚目と、記載される項目が対象になります。

ここまでが終わってから、遠方への対応や在庫の構成に入ってください。

中古車販売の差別化を形にする順番

効果の判定に使う指標

訴求を変えると、問い合わせの件数は減ることがあります。
判定に使うのは件数ではなく、成約率と成約時の粗利です。

この2つが上がっていれば、変更は機能しています。

判定の期間は、在庫の回転の周期に合わせてください。
高価格帯の区分では、3か月でも足りないことがあります。

中古車販売で価格以外の軸の作り方に迷う場合は、無料相談で現状の掲載内容を見てもらうところから始められます。
訴求の順番ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ