中古車販売のマーケと営業の連携｜対立が起きる理由と解き方

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仕入れの担当と集客の担当は、なぜ対立するのか

中古車販売で在庫が滞留すると、原因の説明が2つに分かれます。
仕入れの側は、掲載が届いていないと考えます。

集客の側は、需要のない車両を仕入れたと考えます。
どちらも自分の担当の外に原因を置いています。

この対立が続くのは、判断の材料が共有されていないためです。

仕入れの担当が見ているのは、相場と出物と回転の日数です。
集客の担当が見ているのは、反響の数と掲載の状態です。

2つの数字が同じ表に並んでいないかぎり、議論は平行線になります。

並べるだけで、どちらの問題かが分かれます。

対立が長引くほど、滞留の期間も延びます。
延びた分は資金の負担として残り、仕入れの余力を削ります。

反響の有無で二分する

滞留した在庫を並べるとき、反響の数を同じ行に置いてください。
反響が出ていない在庫は、掲載の問題です。

反響が出ているのに売れていない在庫は、価格か条件の問題です。

この二分ができれば、議論の対象が半分になります。
半分になれば、対策も具体的になります。

仕入れの見込みを、集客の側はいつ知るべきか

中古車は、掲載の初期に反響が集中します。
新しく並んだ在庫は、探している人の目に触れやすいためです。

この期間に掲載の準備が整っていないと、機会を逃します。
写真の撮影、説明の作成、掲載先の選択には時間がかかります。

準備を早めるには、仕入れの見込みを先に知る必要があります。

見込みが分かれば、撮影の人員も事前に確保できます。
確保できなければ、入庫が重なった週に準備が滞ります。

見込みとは、どの区分の車両を何台ほど入れる方針かという情報です。
個別の車両が決まる前でも、準備の体制は組めます。

区分が分かっていれば、掲載先の枠の配分も先に調整できます。

この共有がないと、集客は常に後追いになります。

仕入れの情報を共有する時点と、できること

共有の場をどう作るか

共有を担当者間の連絡に任せると、忙しい時期に止まります。
週次の定例の議題に組み込んでください。

議題になっていれば、担当が代わっても引き継がれます。

共有の形式も先に決めておきます。
形式が決まっていないと、毎回の作成に時間がかかり省かれます。

掲載の準備の速さは、誰の責任にするのか

入庫から掲載までの日数は、在庫の回転に直接効きます。
この日数が長いほど、資金が寝ている期間も長くなります。

責任の所在が決まっていないと、繁忙期に遅れます。
仕入れが増えた時期は、撮影と説明の作業も増えるためです。

共通の指標に置くと、両者が同時に負います。

仕入れが増えれば準備の体制も増やす必要があり、集客だけでは対応できません。
一方で、体制があっても車両の整備が終わらなければ撮影できません。

整備の部門も含めた3者の指標になります。

3者が同時に負う指標は、押しつけ合いが起きにくくなります。

日数の記録は、入庫の日と掲載の開始日を残すだけで足ります。
専用の仕組みを作る前に、在庫の一覧に2つの列を足してください。

日数の目標をどう置くか

日数の目標を一律で置くと、車両の区分の差が無視されます。
高価格帯の車両は、整備と撮影に時間がかかります。

区分ごとに目標を分けてください。

分けた目標であれば、現場の納得も得られます。
納得のない目標は、記録の精度から崩れます。

需要の情報を、仕入れにどう渡すのか

集客の側には、仕入れに使える情報が蓄積しています。
在庫がなくて成立しなかった相談の条件です。

この情報を記録していない店舗が多くあります。
記録すれば、どの条件の需要があるかが見えます。

記録する項目は3つで足ります。

希望の車種か用途、予算の上限、購入の時期です。
自由記述にすると集計できないため、選択式にしてください。

集計は月次で構いません。

渡す相手は、仕入れの責任者に固定してください。
担当者ごとに渡すと、判断の基準が分かれます。

同じ条件の相談が続いていれば、その条件の仕入れを検討する根拠になります。

集客から仕入れに渡す情報

渡した情報が使われない場合

情報を渡しても、仕入れの判断に使われないことがあります。
相場と出物の制約があるため、希望どおりには仕入れられません。

使われない理由を、仕入れの側から返してもらってください。

理由が分かれば、集客の側の期待も調整できます。
調整がないと、渡す作業そのものが止まります。

価格の見直しは、どちらが決めるのか

在庫の価格は、仕入れの原価と相場から決まります。
決定の権限は、仕入れの側にあるのが通常です。

一方で、見直しの判断材料は集客の側にあります。
反響が出ているかどうか、出た後にどこで離脱したかです。

この材料がないと、見直しは相場との差だけで行われます。

相場との差だけで下げると、下げすぎることがあります。
反響が出ているのに成約しない場合、原因が価格とはかぎりません。

整備の内容や保証の範囲が理由であることもあります。

離脱の理由を記録しておけば、価格以外の打ち手も選べます。

離脱の理由を分類する

離脱の理由は、選択式で3つから4つに分類してください。
価格、車両の状態、納期、条件の内容が主な分類です。

自由記述にすると、集計できず使われません。

分類が集まれば、区分ごとの傾向も見えます。
傾向が見えれば、仕入れの基準そのものに反映できます。

仕入れと集客が同時に負う指標は、何にするのか

連携を変えるには、両者が同時に負う指標を1つ置くのが早い方法です。
中古車販売で適しているのは、在庫の回転日数です。

回転日数は、仕入れだけでも集客だけでも動きません。
需要のある車両を仕入れ、速く掲載し、反響に速く返す必要があります。

3つが揃って初めて短くなります。

未達のときの分解もできます。
反響が出ていなければ掲載、出ていて売れなければ価格か条件です。

分解の結果によって、動かす部門が決まります。

回転日数は、平均ではなく分布で見てください。
長期の滞留が数台あるだけで、平均は実態から離れます。

この分解の表を、指標と一緒に用意してください。

回転日数が長いときの分解

指標を置いた後の会議の形

共通の指標を置くと、会議の議題が変わります。
報告の場から、詰まりの場所を特定する場になります。

出席者も変わります。

仕入れと集客だけでなく、整備と一次対応の担当を入れてください。
実際に作業している人がいないと、原因の特定が推測で終わります。

評価の仕組みは、どう変えるのか

仕入れの評価を粗利率だけで行うと、安く仕入れる動きが強くなります。
安く仕入れた車両は、需要が小さいことがあります。

集客の評価を反響数だけで行うと、在庫と合わない相談が増えます。
増えた相談は、対応の時間だけを消費します。

どちらも自分の指標では成功しています。

その結果として、回転日数が誰の責任でもなくなります。
在庫は滞留し、資金の負担だけが増えます。

評価に回転日数を加えると、この状態が止まります。

比重は大きくする必要はありません。
入っていること自体が、行動を変えます。

加える時期は、次の評価の期からで構いません。
期の途中で変えると、前提が動いたという不満が残ります。

記録の充足を評価に入れる

離脱の理由や相談の条件の記録は、現場にとって直接の利益がありません。
利益がない作業は、忙しい時期に省かれます。

省かれると、判断の材料そのものが失われます。

記録の充足率を評価の一部に入れておくと、この省略が止まります。
比重は小さくても、入っていること自体が効きます。

仕入れと集客の連携は、何から手をつければいいのか

連携の改善は、制度の設計から始めると時間がかかります。
先に、同じ表を一緒に見る場を作ってください。

用意する表は、滞留の一覧に反響の数を並べたものです。
これだけで、掲載の問題と価格の問題が分かれます。

見る頻度は週次が目安です。

月次だと判断が遅れ、資金の負担が増えます。
週次であれば、掲載の修正も間に合います。

次に、仕入れの見込みを共有する場を同じ会議に組み込みます。

仕入れと集客の連携を立て直す順番

効果が出るまでの期間

入庫から掲載までの日数は、体制を決めた翌週から動きます。
回転日数への効果は、在庫の入れ替わりの周期の分だけ遅れます。

区分によっては、3か月かかることもあります。

この時差を、着手の前に共有してください。
共有がないと、1か月目の数字で施策の是非が判断されます。

中古車販売で仕入れと集客の連携に迷う場合は、無料相談で現状の滞留と反響の関係を見てもらうところから始められます。
会議と指標の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ