中古車販売の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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中古車販売で、店名で探される状態はなぜ生まれにくいのか

中古車を探す人は、条件に合う車両を先に探します。
その車がある店に連絡するため、店を選んで始めるわけではありません。

この順番である以上、購入の前に店名を覚える機会は少なくなります。
覚えるのは、実際に取引をした後です。

つまり、指名は既存の顧客からしか生まれません。

新規の顧客に店名を覚えてもらうには、別の経路が要ります。
地域での認知か、既存客からの紹介です。

どちらも短期では作れません。

一方で、指名の比率が低いままだと集客の費用は下がりません。

比率を上げる取り組みは、どれも時間がかかります。
かかるからこそ、現状の比率を先に数字で持つ必要があります。

指名が少ないことの実害

店名での問い合わせが少ないと、すべての反響を有料の経路から取ることになります。
費用が下がらないだけでなく、外部の変化に弱くなります。

掲載の費用や表示の仕組みが変われば、反響が直接動きます。

指名の比率が高い事業者ほど、この変動の影響を受けません。
比率は、事業の安定性そのものに効いています。

覚えてもらう単位は、社名なのか担当者なのか

指名を増やす対象を社名に置くと、効果が出るまでに時間がかかります。
全社の認知を広げる投資が必要になるためです。

顧客が実際に使うのは、店舗の名前と地名の組み合わせです。
通える場所にある店として記憶されます。

この単位であれば、投資の規模も小さくなります。

担当者名での指名は、最も早く生まれます。
一方で、異動や退職で消えます。

消える前に、店舗名への紐づけを作ってください。

担当者のページを店舗のページの下に置き、交代時も同じ場所に残す形にします。

中古車販売で指名が生まれる単位と投資

買取と販売で屋号が違う場合

買取と販売で別の屋号を使っている会社があります。
分けている場合、認知も別々に積み上がります。

どちらに寄せるかを、先に決めてください。

決めていないと、投資が分散して両方とも育ちません。
接続の機会を使うなら、同じ屋号に寄せるほうが有利になります。

既存の顧客との接点は、指名にどう効くのか

指名を作る手段のうち、最も確実なのは既存客との接点です。
新しい認知を広げるより、取引のある顧客を維持するほうが安く済みます。

中古車販売では、納車後の点検と車検が接点になります。
この機会が続いているかぎり、店の名前は忘れられません。

逆に、入庫が途切れた顧客は次の検討でも条件から探し始めます。

つまり納車後の入庫の比率は、指名の量にも効いています。
入庫の比率が低い店舗は、集客の費用も高くなります。

この関係を数字で確認してください。

店舗別の入庫の比率と、指名での反響の比率を並べると傾向が見えます。

傾向が見えれば、納車後の接点への投資も説明できます。
説明ができなければ、その費用は予算の見直しで削られます。

接点の質を上げる余地

来店の機会があっても、名前が残るとはかぎりません。
待ち時間が長く、対応が事務的であれば記憶には残りません。

残るのは、担当者と話した内容です。

入庫の際に次の車の話をしているかどうかで、乗り換え時の想起が変わります。
話す内容の設計を、整備の受け入れの手順に組み込んでください。

紹介からの反響は、どうすれば増えるのか

紹介からの反響は、成約率も納車後の入庫の比率も高くなります。
にもかかわらず、仕組みとして設計されていないことが多くあります。

多くの店では、紹介は担当者の裁量に任されています。
任されている結果として、依頼の時期も相手も揃っていません。

設計の起点は、依頼する時期を決めることです。

満足度が最も高いのは、納車の直後と、初回の点検を終えた時点です。
この2つの時期に依頼する運用にすると、件数が変わります。

相手の選び方も決めてください。

入庫が続いている顧客に絞る形が、実務では扱いやすくなります。

紹介の記録を残す

紹介から来た顧客を、記録に残していない店があります。
残っていないと、紹介の規模も効果も分かりません。

反響の経路の記録に、紹介の区分を入れてください。

区分があれば、紹介からの成約率も出せます。
謝礼を設ける場合は、条件の表示について掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

商圏の中での認知は、何で作るのか

地域での認知を広告だけで作ろうとすると、費用がかかります。
商圏が限られているため、同じ人に繰り返し届く形にしないと効きません。

効くのは、生活の動線上に繰り返し出ることです。
通勤の経路、買い物の場所、地域の集まりが該当します。

この領域は、広告の管理画面では扱えません。

店舗の外観と展示の見え方、地域のイベントへの関与、近隣の事業者との関係が手段になります。
いずれも即効性はなく、数年単位で効きます。

Web側でできるのは、地名と結びついた情報の整備です。

店舗のページに地域の情報を載せると、その地域の検索で見つかりやすくなります。

中古車販売で商圏の認知を作る手段

測れない手段をどう判断するか

外観や地域の関与は、効果を数字で切り出しにくい領域です。
測れないという理由で削ると、指名の土台が失われます。

判断の材料は、来店時の聞き取りです。

どこで知ったかを選択式で聞き、台帳に残してください。
精度は低くても、傾向は見えます。

買取の集客は、販売の指名にどうつながるのか

買取を行っている中古車販売では、査定の場面が接点になります。
車を売る人の多くは、次の車を検討しています。

査定の時点で次の車の話ができれば、販売の商談につながります。
つながらない場合でも、店の名前は記憶に残ります。

この接点を使っていない店が多くあります。

使うには、査定の記録に次の車の検討状況の欄が要ります。
欄があり、販売の担当が見られる状態になっていることが条件です。

見られない状態では、記録しても使われません。

使われない記録は、数か月で入力されなくなります。

査定の場面を販売の接点にする条件

査定額の伝え方で気をつけること

査定の金額に関する伝え方は、後から条件が変わると不信につながります。
実車を見る前の金額は、概算であることが伝わる形にしてください。

金額の表示については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

伝え方の基準を担当者ごとに任せると、同じ会社で違う説明が出ます。
本部で文面の型を持ち、担当はそこから選ぶ運用にしてください。

店名での検索に広告を出すべきなのか

店名での検索に広告を出すかどうかは、判断が分かれます。
出稿すれば確実に表示されますが、費用が発生します。

判断の基準は、その検索語に他社が出稿しているかどうかです。
他社の出稿がなければ、広告を止めても流入は大きく変わりません。

止めたときに減る分だけが、広告の効果です。

検証の方法は、一定期間だけ止めて流入と反響を比較することです。
1か月程度で判断できます。

他社が出稿している場合は、止めると流入が奪われます。

中古車販売では、比較の仕組みを持つ事業者が上位にいることがあります。

指名を全体の平均に混ぜない

店名の広告を含めたまま全体の単価を見ると、実態より良く見えます。
指名は既に自社を知っている人の検索だからです。

新規の獲得だけの単価を、別に出してください。

分けていない状態では、新規の獲得の実態が想像より悪いことがあります。
上限費用の判断も、分けた数字で行ってください。

中古車販売で指名を増やす取り組みは、何から手をつければいいのか

指名を増やす取り組みは、施策の検討から始める必要はありません。
先に、現状の比率を記録してください。

記録は受け付けの1問で足ります。
店名を知っていたか、紹介か、条件からの検索かを選択式で聞くだけです。

3か月分たまれば、比率が出ます。

次に、納車後の入庫の比率と指名の比率を並べてください。
相関が見えれば、入庫の改善が指名に効くことが社内で共有できます。

紹介の依頼の時期を決めるのは、その後で構いません。

中古車販売で指名を増やす取り組みの順番

効果が出るまでの期間を共有する

指名の比率は、施策を始めてもすぐには動きません。
紹介の仕組みで半年、地域の認知で1年前後かかります。

この時差を、着手の前に経営と共有してください。

共有していないと、四半期の数字で取り組みの是非が判断されます。
判断されると、効果が出る前に予算が止まります。

中古車販売で指名を増やす進め方に迷う場合は、無料相談で現状の反響の構成を見てもらうところから始められます。
認知と獲得の配分ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ