賃貸仲介の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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賃貸仲介の集客はなぜ返信の速さで決まるのですか

賃貸仲介の集客で最初に確認するのは、月間の反響件数ではありません。

反響が入ってから、何分で返信しているかです。

賃貸では、同じ物件が複数の仲介会社のサイトに掲載されています。
物件そのものに違いがない以上、利用者から見た差は、対応の速さと提案の内容だけです。

利用者は複数社に同時に問い合わせます

気になる物件を見つけた人は、一社だけに連絡するとは限りません。

同じ物件、あるいは似た条件の物件について、複数の会社に同時に問い合わせます。

最初に返信が来た会社と話が進み、そのまま内見の予定が入ります。

翌日に返信した会社が入る余地はほとんどありません。

反響単価を下げる前に来店率を見ます

説明のための仮の値として、反響1件を5,000円で獲得しているとします。

反響から来店に進む割合が20パーセントなら、来店1件あたり2万5,000円です。
契約率が50パーセントなら、契約1件あたり5万円です。

反響単価が7,000円でも、来店率が40パーセント、契約率が60パーセントなら、契約1件あたり約2万9,000円です。

反響単価が高いほうが、結果として安くなっています。

反響の質という言葉で終わらせません

反響の質が悪いという説明では、何を直せばよいか分かりません。

反響数、返信までの時間、電話がつながった数、来店予約数、来店数、内見数、申込数、契約数。

この段階に分けて数字を見れば、どこで落ちているかが分かります。

賃貸仲介で分けて見る段階

1月から3月の繁忙期はいつから準備すればよいですか

賃貸仲介では、進学、就職、転勤が重なる1月から3月に需要が集中します。

年間の契約の多くがこの時期に発生する会社もあります。

繁忙期に広告を増やしても対応力は増えません

この時期に広告費を倍にすれば、反響は増えます。

しかし、反響を受ける人員が変わらなければ、返信が遅れます。

返信が遅れれば、その反響は他社に流れます。
広告費だけを払って、機会を失うことになります。

秋のうちに整えるのは体制です

11月から12月のうちに、繁忙期の受付体制を決めます。

誰が反響を受けるのか。
営業時間外の反響にどう対応するのか。
返信のテンプレートは用意されているか。
物件確認の手順は決まっているか。
内見の同行を誰が担当するのか。

物件写真と情報を先に整えます

繁忙期に入ってから写真を撮り直す時間はありません。

管理物件の写真、間取り図、設備情報、周辺情報を秋のうちに整えておきます。

写真の枚数が少ない物件は、それだけで反響が減ります。

繁忙期後の対策も同時に考えます

4月以降は反響が急に減ります。

繁忙期だけで年間を回そうとすると、閑散期の固定費が負担になります。

法人契約、社宅、単身赴任、学生の途中入居など、時期がずれる需要を持っておくと、波が小さくなります。

時期ごとの準備

ポータルサイトの掲載費をどう判断すればよいですか

賃貸仲介では、ポータルサイトへの掲載費が固定費として大きな比率を占めます。

掲載枠を増やせば反響は増えます

上位に表示される枠や、掲載物件数を増やすプランに変更すれば、反響数は増えます。

しかし、費用も比例して増えます。

見るべきは契約1件あたりの費用です

説明のための仮の値として、月の掲載費が80万円、反響が200件、来店が50件、契約が25件だとします。

契約1件あたりの掲載費は3万2,000円です。

契約1件の仲介手数料が家賃1か月分で、平均家賃が8万円なら、手数料は8万円です。

この比較で判断します。

枠ごとに分けて見ます

複数のポータルに掲載している場合、どの掲載からの反響がどれだけ契約になっているかを分けます。

反響数が多い掲載先が、必ずしも契約数も多いとは限りません。

学生向けの物件が強い掲載先、ファミリー向けが強い掲載先といった違いもあります。

掲載内容の質で反響数は変わります

同じ物件でも、写真の枚数、室内の写真の有無、間取り図の見やすさ、設備の記載量で反響が変わります。

掲載プランを上げる前に、掲載内容を改善する余地がないかを確認します。

写真が3枚の物件と20枚の物件では、反響率が違います。

自社サイトを育てることで依存度を下げます

ポータルをすべて止めることは現実的ではありません。

しかし、自社サイトからの反響が増えれば、掲載プランを下げる判断ができます。

賃貸仲介はどんな言葉で探されていますか

賃貸物件を探す人は、まず条件を決めます。

場所と条件で検索されます

駅名 賃貸、地域名 アパート、大学名 周辺 賃貸、駅名 一人暮らし、駅名 ペット可、地域名 2LDK、駅名 敷金礼金なしといった形です。

さらに、初期費用 抑える、賃貸 審査、賃貸 内見 ポイント、引っ越し 何月といった検討段階の検索もあります。

物件検索はポータルで行われます

多くの人は、物件そのものをポータルサイトで探します。

自社サイトに物件検索機能を用意しても、ポータルと同じ使い勝手にはなりません。

そのため、自社サイトの役割は物件検索だけではありません。

自社サイトは会社を確認する場所です

ポータルで気になる物件を見つけた人は、掲載している会社名を検索することがあります。

このとき、会社の情報が薄ければ、別の会社が掲載している同じ物件を選びます。

店舗の場所、営業時間、スタッフの顔、対応できる地域、来店の流れ、初期費用の考え方。

これらが分かると、問い合わせのハードルが下がります。

地域の情報が差になります

物件情報は他社と同じでも、地域の情報は自社で作れます。

その駅の周辺の生活環境、スーパーやコンビニの位置、学区、治安に関する客観的な情報、通勤時間の目安、駐輪場の事情。

ただし、安全であるといった断定は避け、確認できる事実を示します。

学生向けは時期と経路が違います

大学周辺の賃貸では、入試の日程と合格発表に合わせて需要が動きます。

保護者が一緒に来店することも多く、判断材料も変わります。

賃貸仲介は集客にいくら使えばよいですか

賃貸仲介の集客費は、掲載費と広告費を分けて考えるとかえって判断しにくくなります。

合算して契約1件あたりで見ます

説明のための仮の値として、月の掲載費が80万円、検索広告が20万円、合計100万円を使い、契約が30件だとします。

契約1件あたりの集客費は3万3,000円です。

平均家賃が8万円で、仲介手数料が家賃1か月分なら、手数料は8万円です。
ここから人件費と店舗費用を賄います。

来店対応の上限を確認します

繁忙期に反響が増えても、来店対応できる人数には限りがあります。

説明のための仮の値として、スタッフ3名で1日に対応できる来店が12組なら、それを超える予約は取れません。

来店枠が埋まっているのに広告を増やしても、対応できません。

時期によって予算を変えます

年間の広告費を12等分する必要はありません。

1月から3月に厚く、4月以降は薄くという配分が自然です。

ただし、繁忙期の対応力を超えるほど増やさないことが前提です。

管理戸数を増やす投資も考えます

仲介だけでなく管理も行う会社では、管理戸数が安定収益になります。

オーナーからの管理受託を増やす活動も、広い意味での集客です。

仲介の広告費だけを見ていると、この部分が抜けます。

賃貸の広告表示ではどんな点に注意が必要ですか

不動産広告には、宅地建物取引業法や公正競争規約による表示のルールがあります。

おとり広告は禁止されています

実際には存在しない物件、すでに成約している物件、取引する意思のない物件を掲載して集客する行為は禁止されています。

成約した物件を速やかに削除しない運用も問題になります。

規制の具体的な運用や指針は改定されることがあるため、掲載の運用を決めるときは、所管官庁や不動産公正取引協議会が公開している最新の資料を確認してください。

物件情報の更新体制が集客力になります

反響が入ってから、その物件はもう決まりましたと伝える運用を繰り返せば、利用者の信頼を失います。

情報を正確に更新できる体制そのものが、集客の基盤です。

表示すべき事項を省略しません

徒歩分数の計算方法、面積の表示、設備の記載、取引態様の明示など、表示に関するルールがあります。

写真についても、実際の物件と異なる部屋の写真を使う、加工して実際より広く見せるといった方法は避けます。

初期費用を隠しません

家賃だけを見せて、敷金、礼金、仲介手数料、保証会社の費用、火災保険、鍵交換費用が来店後に加算されると、想定との差が大きくなります。

賃貸仲介でやめてもよい集客施策は何ですか

賃貸仲介では、掲載費が大きいため、見直しの効果も大きくなります。

反響数だけで掲載枠を残しません

反響が多い掲載先でも、来店や契約につながっていなければ、スタッフの時間だけを消費します。

掲載先ごとに、反響、来店、契約を分けて記録します。

写真が少ない物件の掲載を放置しません

掲載プランを上げる前に、掲載内容を改善します。

写真の枚数を増やす、室内の写真を全部屋分載せる、周辺環境の写真を加える。

これは費用をかけずにできる改善です。

繁忙期に対応力を超えた広告は止めます

反響が増えても返信できなければ、その反響は失われます。

人員が増やせないなら、広告も増やしません。

商圏外の物件への反響は成果になりません

店舗から遠い物件への反響は、案内の移動時間が増えます。

対応できる範囲を決めます。

閑散期に広告を完全に止めません

4月以降に広告をゼロにすると、法人契約や途中入居の機会も失います。

賃貸仲介の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

賃貸仲介では、集客の成否が反響後の対応で決まります。

反響対応は外注できません

返信の速さ、物件の提案、内見の日程調整。

これは店舗のスタッフが行います。

外部に任せられるのは、反響を作るところまでです。

自社で管理するのは物件情報です

写真の撮影、間取り図の整備、設備情報の更新、成約時の削除。

この運用が崩れると、広告をいくら出しても成果になりません。

外注しやすいのは運用と制作です

検索広告の運用、自社サイトの制作と改善、地図情報の整備、地域ページの作成は外部に任せやすい業務です。

依頼するときは、反響を増やしてくださいではなく、どの駅のどの価格帯の反響を増やしたいのか、来店枠がどれだけあるのかを共有します。

報告は契約まで戻します

反響件数が増えたという報告だけでは判断できません。

反響、返信時間、来店、内見、契約、契約家賃まで共有します。

これができると、反響を増やす運用から、契約につながる反響を増やす運用へ変えられます。

よくある質問

まとめ