賃貸仲介のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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賃貸仲介が最初に決めるべきことは何か

繁忙期は対応しきれず取りこぼし、それ以外は反響が止まる。
この波をどう扱うかが、経営の課題になります。

客層を決める

学生、単身の社会人、家族、法人。
それぞれ探す時期も探し方も違います。

管理も持つかどうか

仲介だけだと、契約したときにしか収入がありません。
管理の物件を持つと、毎月の収入になります。

立ち位置の決め方

同じ物件が並ぶ前提で考える

反響への対応速度がなぜ決定的なのか

同じ物件が複数の会社に並ぶ以上、対応の速さが唯一の差になります。

返信の期限を決める

何時間以内に返すか。
これを決めて守ることが、契約数を左右します。

反響から契約までの流れ

どこで落ちているかを見る

反響は来るのに来店しないのか、内見までは行くのに契約しないのか。
落ちている場所が分かると、直す場所が決まります。

数字は自社で確かめる

繁忙期の取りこぼしをどう減らすのか

1月から3月に年間の需要が集中します。

前の年のうちに準備する

物件の情報、写真、返信の型。
11月から12月のうちに整えます。

時期ごとの動き

人の配分を考える

繁忙期に合わせて人を増やすと、閑散期に余ります。
短期の応援や、返信の分担で対応する形もあります。

落ちている場所を先に直す

閑散期の反響をどう作るのか

閑散期に反響が止まるのは、学生に依存しているからです。

通年で動く層を狙う

転勤、転職、家族の事情。
こうした理由での引っ越しは、時期を選びません。

層ごとの動く時期

地域の情報を発信する

学校、買い物の場所、交通の便。
その地域に詳しいことを示すと、地元で探す人に届きます。

管理の物件を増やす

おとり広告への規制とどう向き合うのか

成約済みの物件を掲載し続けることは、認められていません。

掲載の管理を徹底する

成約したら、すぐに掲載を止めます。
この管理ができていないと、規制に触れます。

管理すべきことを、項目ごとに見ていきます。
掲載の更新については、管理する内容は成約したら止める。
情報の正確さについては、管理する内容は家賃、面積、条件。
写真については、管理する内容はその物件の実際の写真。
条件については、管理する内容は敷金、礼金、初期費用。

来店時の信頼に直結する

見たい物件がないと言われた時点で、その人は他社に行きます。
短期的にも長期的にも、損失になります。

詳細は確認する

来店と内見をどうつなげるのか

来店しても契約しない理由の多くは、提案が合わないことです。

事前に希望を聞く

予算、エリア、間取り、重視する条件。
これを聞いておけば、来店時にすぐ提案できます。

来店から契約までに効く要素を、項目ごとに見ていきます。
事前の希望の聞き取りについては、効くしくみはすぐ提案できる。
複数の候補については、効くしくみは比べられる。
内見の段取りについては、効くしくみはその日に見られる。
条件の説明については、効くしくみは初期費用まで含めて。

初期費用を先に伝える

家賃だけでなく、敷金、礼金、仲介の手数料、保証の費用。
総額が分からないと、決められません。

記録を残す

管理の物件をどう増やすのか

管理の収入は、毎月確実に入ります。

仲介から管理につなげる

物件を貸しているオーナーに、管理も対応できることを伝えます。

管理を任せてもらう材料を、項目ごとに見ていきます。
空室を埋める力については、伝わることは仲介の実績。
入居者への対応については、伝わることは困りごとへの対応。
費用については、伝わることは管理料と、何が含まれるか。
報告については、伝わることはオーナーへの報告の仕方。

何が含まれるかを書く

家賃の集金、入居者の対応、退去の立会い、清掃の手配。
どこまでやるかを示します。

空室を埋める実績を示す

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは反響から契約までの数字を分ける、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは返信の期限を決める、かかる時間の目安は1時間。
3については、やることは事前の希望の聞き取りの型を作る、かかる時間の目安は半日。
4については、やることは掲載の管理を徹底する、かかる時間の目安は継続。
5については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
6については、やることは閑散期に向けた層の検討、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは管理の物件の獲得を始める、かかる時間の目安は継続。

数字を分けることから始める

反響、来店、内見、契約。
どこで落ちているかが分かるだけで、次にやることが決まります。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ