賃貸仲介で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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賃貸仲介で反響が取れないとき、最初に見る数字はどこか

賃貸仲介の集客は、反響を集める段階と、それを契約に変える段階に分かれます。
そして多くの店舗で、後者のほうに問題があります。

四段階の通過率を出す

賃貸仲介で分けて見る四つの数

反響数だけを追いかけて、来店率が低いまま広告費を増やすと、費用だけが増えます。

来店率が最大のボトルネック

反響から来店までの落ち込みが、賃貸仲介で最も大きい段階です。
ここで半分以上が消えます。

理由は単純で、問い合わせた人は複数の会社に同時に問い合わせているからです。
そして最初に対応した会社に行きます。

単価が低いことを前提に考える

賃貸仲介の一件あたりの手数料は、家賃の一か月分前後です。
単価が低い分、件数で成り立つ商売になります。

だから一件あたりにかけられる広告費には限りがあります。
反響単価が上がりすぎると、すぐに採算が合わなくなります。

反響が来ても来店につながらないのは、なぜか

賃貸の部屋探しをする人は、ポータルサイトで気になる物件を何件かまとめて問い合わせます。
一社だけに問い合わせる人は多くありません。

返信の速さがそのまま来店率になる

返信までの時間と、起きやすいこと

物件の魅力でも接客の質でもなく、速さで決まってしまう段階です。

返信の内容も来店率を変える

速く返すだけでは足りません。
ご連絡ありがとうございます。ご来店の日程はいかがいたしましょうかという定型文だけでは、返信が返ってきません。

問い合わせのあった物件について、いま空いているかどうか。
その物件の詳細な情報。
条件が近い他の物件。
これらを最初の返信に含めてください。

来店しなくても進められる形を用意する

来店を前提にすると、そこで止まる人がいます。
遠方から探している人、仕事で時間が取れない人です。

オンラインでの内見、動画での物件案内、メールでのやりとりで進められる形。
これを用意しておくと、来店できない層も取れます。

返信の体制を決めておく

速さが決め手である以上、誰がいつ返信するかを決めておく必要があります。

営業時間外の反響をどうするか。
担当者が接客中のときは誰が返すか。

同じ物件が他社にも並んでいる中で、どう選ばれるか

賃貸仲介では、同じ物件が複数の会社のサイトに掲載されます。
物件で差別化することはできません。

掲載情報の量で差がつく

同じ物件でも、掲載されている情報の量は会社によって違います。

掲載情報で差がつく項目

写真の枚数が多く、周辺情報まで書かれている掲載のほうが選ばれます。
同じ物件でも、手をかけた分だけ反響が集まります。

物件以外の情報を出す

その地域に住むとどうなのか。
このエリアの相場はどのくらいか。
どの駅が便利か。

こうした情報を出している会社は、物件で探している段階の前から接点を持てます。

駅名 賃貸大学名 周辺 賃貸といった検索で探されている段階です。
ここで見つかると、物件の問い合わせより前に会社を知ってもらえます。

おとり広告は使わない

すでに成約した物件や、実際には取り扱えない物件を掲載することは禁止されています。
反響を集めるために使われることがありますが、問題になります。

掲載の基準については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

繁忙期に取りこぼしているのは、どこか

賃貸仲介の需要は1月から3月に集中します。
この三か月で年間の大半が決まります。

繁忙期は速さの勝負になる

繁忙期は反響が増えます。
しかし対応できる人数は変わりません。

結果として返信が遅れ、来店率が下がります。
反響は増えたのに契約は増えない、という状態です。

繁忙期に起きやすいことと、事前の対策

繁忙期前にやっておくこと

11月から12月のうちに準備を済ませてください。

掲載物件の写真を撮り直す。
返信のテンプレートを用意する。
繁忙期の人員体制を決める。

繁忙期に入ってから準備を始めても間に合いません。

閑散期に何をするか

4月から12月は反響が減ります。
この時期に何をしているかが、次の繁忙期の結果を決めます。

物件情報の充実、地域情報の発信、管理会社との関係作り、法人契約の開拓。
閑散期にしかできないことがあります。

法人と学生で時期が違う

学生の部屋探しは、入学の時期に合わせて動きます。
法人の社宅や転勤は、異動の時期に合わせて動きます。

学生と単身と法人で、探し方はどう違うのか

賃貸を探す人を一括りにすると、どの層にも届かない情報になります。

三つの層の違い

層による探し方と重視する点の違いを、項目ごとに見ていきます。
学生については、検索の仕方は大学名 周辺 賃貸、重視することは大学までの距離、家賃、初期費用、決める人は本人と保護者。
単身については、検索の仕方は駅名 賃貸、勤務先までの時間、重視することは通勤時間、設備、家賃、決める人は本人。
法人については、検索の仕方は不動産会社に直接依頼、重視することは会社の規定、社宅の条件、決める人は会社の担当者。
ファミリーについては、検索の仕方は学区、駅名 賃貸 2LDK、重視することは学区、間取り、周辺環境、決める人は夫婦。

学生は保護者が決める

学生の部屋探しでは、家賃を払うのは保護者です。
だから本人が気に入っても、保護者が納得しなければ決まりません。

保護者が知りたいのは、治安、周辺環境、初期費用の総額、契約の内容。
これを説明できる資料を用意してください。

遠方の保護者に説明する場合は、写真と資料が判断材料になります。

法人は継続する

法人との取引は、一度関係ができれば繰り返し依頼が来ます。
そして繁忙期以外にも発生します。

社宅の規定を把握しておく、担当者と定期的に連絡を取る、異動の時期を事前に聞いておく。
この積み上げが閑散期の支えになります。

単身は条件で絞る

単身の場合、条件での絞り込みが細かくなります。
オートロック、バス・トイレ別、二階以上、宅配ボックス。

来店したのに内見に至らないのは、何が原因か

来店したのに物件を見ずに帰る。
この状態は、準備不足から起きます。

来店前に条件を聞いておく

来店してから条件を聞き、その場で物件を探す。
この進め方では、時間がかかるうえに良い提案ができません。

反響の返信の段階で、条件を聞いておいてください。

来店前に聞いておきたいことを、項目ごとに見ていきます。
入居希望時期については、聞いていないとは急ぎかどうかで提案が変わる。
予算の上限（初期費用含む）については、聞いていないとは予算外の物件を見せることになる。
勤務先や学校の場所については、聞いていないとは通いやすさを判断できない。
譲れない条件については、聞いていないとは条件に合わない物件を提案してしまう。
一緒に住む人の有無については、聞いていないとは間取りの提案がずれる。

提案する物件の数

条件に合う物件を何件用意するか。
多すぎると迷い、少なすぎると選べません。

三件から五件程度に絞り、それぞれの違いが分かる形で提示する。
すべての条件を満たす物件は少ないので、何を優先するかを一緒に決める形になります。

その日に内見できる状態にしておく

来店した日に内見できるかどうかで、決まる確率が変わります。

鍵の手配、内見の予約、移動の段取り。
これを来店前に済ませておけば、その日に見てもらえます。

契約後の関係を、どう次につなげるか

賃貸仲介は一回限りの取引に見えますが、同じ人が数年後にまた引っ越します。

更新の時期を接点にする

賃貸契約の更新は、二年ごとに来ます。
このタイミングで、そのまま住むか引っ越すかを考えます。

管理までしている場合は更新の連絡が行きますが、仲介のみの場合は接点がありません。

更新の時期を記録しておき、その少し前に連絡する。
引っ越しを考えているなら、そこで相談される立場になれます。

契約後の接点のタイミングを、項目ごとに見ていきます。
入居直後については、できることは困りごとがないか確認。
1年後については、できることは近況の確認と、地域の情報を届ける。
更新の3か月前については、できることはそのまま住むか、引っ越すかの相談を受ける。
転勤や進学の時期については、できることは状況が変わっていないか確認。

紹介が起きる条件

部屋探しは、周囲に相談される話題です。
特に学生や単身者は、同じ時期に引っ越す友人がいます。

対応が良ければ、名前が出ます。
そのためには、契約して終わりではなく、入居後にも連絡が取れる状態が必要です。

口コミが反響に影響する

賃貸仲介の口コミは、店舗の対応について書かれます。
説明が丁寧だったか、しつこくなかったか、契約の内容が明確だったか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

賃貸仲介は単価が低いため、広告費をかけられる幅が狭い業種です。
だからこそ、費用のかからない改善から始める必要があります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
反響はあるが来店しないについては、最初にやることは返信の担当と時間を決める、次にやることは返信内容に物件情報を含める、広告を考えるのはは来店率が上がってから。
来店するが内見しないについては、最初にやることは来店前に条件を聞き取る、次にやることはその日に内見できる段取りを組む、広告を考えるのはは当面は不要。
反響が少ないについては、最初にやることは掲載写真の枚数を増やす、次にやることは周辺情報を書き加える、広告を考えるのはは上二つを終えてから。
閑散期に仕事がないについては、最初にやることは法人との取引を開拓する、次にやることは地域情報の発信を始める、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

返信を速くすること、返信の内容を充実させること、掲載写真を増やすこと、来店前の聞き取り。
これらに費用はかかりません。

そして、来店率に最も効きます。

ポータルサイトの掲載プランを上げるのは費用がかかります。
まず返信を速くしてください。
同じ反響数でも、来店が倍になれば契約も倍になります。

繁忙期の前に整える

賃貸仲介には明確な期限があります。
1月から3月に間に合わせるなら、11月から準備が必要です。

繁忙期に入ってから改善を始めても、その年には効きません。

よくある質問

まとめ