物流会社の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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荷主に運賃を握られている物流会社が、何を変えるべきか

運送は、代替が利きやすいサービスです。
同じものを、同じ場所に運ぶ。

これだけなら、安いほうが選ばれます。

運賃交渉の構造

荷主は、複数の運送会社と取引しています。
そして、比較します。

燃料費が上がっても、運賃には反映されにくいです。

代替が利かなくなる条件

切り替えにくくなる要素

保管との組み合わせ

輸送だけでなく、倉庫での保管も引き受ける。

これで、荷主の業務に深く関わります。
そして、切り替えの手間が大きくなります。

流通加工

検品、ラベル貼り、梱包、セット組み。

これは、運賃とは別の売上になります。
そして、荷主にとっては手間が減ります。

情報の連携

在庫の状況、出荷の状況。
これが見える仕組みがあると、価値が上がります。

一社への依存

売上の大半が一社の場合、運賃交渉で不利になります。

どんな言葉で検索して、物流会社が探されているのか

委託からの検索

物流 委託 地域名発送代行 地域名物流 アウトソーシング。

保管からの検索

倉庫 保管 地域名トランクルーム 法人冷蔵倉庫 地域名。

検索の型と対応

EC の発送代行

ECの事業者が、発送を委託したいと探しています。

この需要は増えています。

対応できる条件。
何件から受けられるか。
どんな商品に対応できるか。

保管の需要

在庫を置く場所を探している企業があります。

保管できる面積。
温度の条件。
入出庫の対応。
料金の体系。

特殊な条件

冷蔵、冷凍、危険物、精密機器、大型。

対応できる条件が限られる荷物は、探されます。
そして、価格で比べられにくいです。

対応できることを書く

何を運べるか。
どこまで運べるか。
何を保管できるか。
どんな作業ができるか。

ドライバーの採用が制約になる問題に、どう対応するか

採用が上限を決める

ドライバーの人数が、輸送の能力を決めます。

人がいなければ、依頼を受けられません。

探している人が見ること

ドライバーが会社を選ぶときに見ること

待遇を正確に書く

給与の金額。
どういう計算か。
残業はどのくらいか。
休日は何日か。

書いていない会社には、応募が来ません。
そして、入ってから違うと辞められます。

運行の内容を書く

長距離か、地場か。
何を運ぶか。
積み下ろしの負担はどうか。

これが、応募するかの判断材料になります。

車両を見せる

どんな車両に乗るのか。
車両の状態はどうか。

写真を載せてください。

未経験からの採用

経験者が採用できないなら、未経験から育てる道があります。

免許の取得の支援。
教育の体制。

これを示す必要があります。

定着させる

採用しても、辞められては意味がありません。

労働時間、休日、賃金の支払い。
ここへの取り組みが、採用の費用を減らします。

法令の遵守

労働時間や運行の管理には、法令にもとづく基準があります。

倉庫と配送の兼業は、どう生かせばいいのか

兼業の意味

輸送だけを受けると、荷物がある時だけの取引です。

保管も受けると、継続的な売上になります。

提供できる範囲

範囲が広いほど切り替えにくい

すべてを任せている荷主は、簡単には切り替えられません。

システム、作業の手順、在庫の場所。
すべてを移す必要があります。

単価が上がる

輸送だけなら、運賃だけです。

保管料、入出庫料、作業料。
これが加わると、一社あたりの売上が上がります。

倉庫の稼働

倉庫は、固定費です。
空いていても、費用がかかります。

稼働率を上げることが、利益に直結します。

空きスペースの活用

倉庫に空きがあるなら、その分を売れます。

短期の保管。
季節の在庫。
スポットの需要。

ECへの対応

EC事業者の発送代行は、需要が増えています。

小口の出荷。
複数の商品の組み合わせ。
即日の出荷。

新しい荷主を、どう開拓すればいいのか

開拓の経路

荷主の開拓の経路を、項目ごとに見ていきます。
直接の営業については、内容は訪問、電話。
既存の荷主からの紹介については、内容は取引先や関連会社。
同業からの協力については、内容は受けきれない案件の融通。
検索からの問い合わせについては、内容はサイトを見て。
展示会については、内容は物流に関する展示会。
地域の団体については、内容は商工団体など。

検索からの問い合わせ

物流を委託したい企業は、検索します。

サイトがないと、この検索に出てきません。

サイトに書くこと

書いておくことを、項目ごとに見ていきます。
対応できる輸送については、内容はエリア、車両、荷物の種類。
保管の条件については、内容は面積、温度、設備。
対応できる作業については、内容は流通加工の内容。
実績については、内容はどんな業界の荷主がいるか。
体制については、内容は車両の台数、従業員数。
許可については、内容は運送業の許可。

実績を書く

社名を出せない場合も、業界と荷物の種類で書けます。

食品、医薬品、機械部品、アパレル。
どの業界の経験があるかが、判断材料になります。

同業との協力

受けきれない案件を、同業に回す。
逆に、回してもらう。

この関係があると、機会損失が減ります。

一社への依存を減らす

売上の大半が一社の状態は、危険です。

その一社の判断で、経営が決まります。
そして、運賃交渉で不利になります。

時間がかかる

新しい荷主を開拓するには、時間がかかります。

燃料費の変動を、どう扱えばいいのか

変動する費用

燃料費は、変動します。
そして、運賃は固定されがちです。

この差が、利益を削ります。

契約で決めておく

契約に入れられることを、項目ごとに見ていきます。
燃料の価格の変動への対応については、内容は一定の変動で運賃を見直す。
基準となる価格については、内容は何を基準にするか。
見直しの時期については、内容はいつ見直すか。
待機の時間については、内容は一定を超えた場合の扱い。
積み下ろしについては、内容は作業がある場合の扱い。
高速道路の費用については、内容は誰が負担するか。

後からの交渉は通りにくい

契約の後に燃料が上がったので運賃を上げてほしいと言っても、通りにくいです。

先に、変動への対応を決めておいてください。

待機の時間

荷主の都合で待たされる時間があります。

この時間も、費用がかかっています。

契約で、一定を超えた場合の扱いを決めておいてください。

運賃以外の費用

積み下ろしの作業。
附帯する作業。
待機の時間。

これらが運賃に含まれているのか、別なのか。
明確にしておいてください。

制度の確認

運送に関する取引には、適正な取引に関する考え方が示されています。

そして、それは変更されることがあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

交渉の材料

費用の内訳を示せると、交渉がしやすくなります。

付加価値のあるサービスを、どう作るか

荷主がやっている作業

検品。
梱包。
ラベル貼り。
セット組み。
在庫の管理。
返品の処理。

これは、荷主にとって手間です。

引き受ける

これを引き受けると、荷主の手間が減ります。
そして、運賃とは別の売上になります。

付加価値のサービスを、項目ごとに見ていきます。
検品については、荷主の利点は品質の確認を任せられる。
流通加工については、荷主の利点は自社でやる手間が減る。
在庫の管理については、荷主の利点は数量の把握が楽になる。
情報の提供については、荷主の利点は在庫と出荷の状況が見える。
返品の処理については、荷主の利点は手間のかかる作業を任せられる。
緊急への対応については、荷主の利点は突発の依頼に応えられる。

情報の提供

在庫の数量。
出荷の状況。
入荷の予定。

これが見える仕組みがあると、荷主にとって価値があります。

提案する

荷主は、何を任せられるか知りません。

この作業も引き受けられます
この提案が、取引の範囲を広げます。

始めるときの負担

新しいサービスを始めると、人手と設備が必要です。

採算が合うかを、先に計算してください。

特定の業界に強くなる

業界によって、必要な対応が違います。

食品なら温度管理。
医薬品なら管理の基準。
アパレルなら季節の入れ替え。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはサイトを整える、理由は検索からの問い合わせを受ける。
2については、やることは対応できる範囲を明示、理由は合う依頼が来る。
3については、やることは採用の情報を発信、理由は受注の制約を外す。
4については、やることは倉庫の空き状況を発信、理由は稼働率を上げる。
5については、やることは付加価値のサービスを提案、理由は単価を上げる。
6については、やることは契約の条件を見直す、理由は燃料費と待機時間。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

採用と受注を同時に見る

ドライバーがいなければ、荷物があっても運べません。

採用の計画と、受注の計画を同じ表で見てください。

一社への依存を減らす

新しい荷主を開拓するには、時間がかかります。

そして、一社への依存が高いと、運賃交渉で不利になります。
余裕があるうちに、始めてください。

倉庫の稼働率

倉庫は固定費です。
空いていても、費用がかかります。

空きがあるなら、それを売ってください。

運ぶこと以外を持つ

運ぶだけなら、代替が利きます。

保管、流通加工、在庫の管理。
この範囲を広げると、切り替えにくくなります。

法令の確認

運送業には、許可と、運行や労働時間に関する基準があります。
そして、取引の適正化に関する考え方も示されています。

よくある質問

まとめ