物流会社のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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物流会社が最初に決めるべきことは何か

物流会社の多くが、運賃の交渉で苦しんでいます。
燃料費が上がり、人件費も上がるのに、運賃は上がらない。

この構造の原因は、運ぶことだけで比べられているからです。
同じものを同じ場所に運ぶなら、価格でしか差がつきません。

業務を引き受けると、切り替えにくくなる

保管、在庫の管理、梱包、出荷の手配。
こうした業務まで引き受けると、荷主は簡単に切り替えられなくなります。

運ぶだけなら、他社に頼めば済みます。
業務が組み込まれていると、切り替えには手間と危険が伴います。

立ち位置を決める三つの軸

依存度が交渉力を決める

一社への依存度が高いと、運賃の交渉ができません。
断られたら売上がなくなるからです。

どこから問い合わせが来ているのかをどう把握するのか

物流会社への問い合わせの入口は、既存の荷主からの紹介、同業者からの紹介、そして検索です。

物流 委託 地域名倉庫 保管 地域名といった形で探されます。
この検索から問い合わせが来ているかを確認してください。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

数字は自社で確かめる

荷主ごとの売上の比率を出してください。
一社が何割を占めているかがわかると、危うさが見えます。

運賃の交渉をどう有利にするのか

運賃の交渉で不利になるのは、費用の構造を説明できないからです。
燃料が上がったのでだけでは、荷主は納得しません。

費用を分解して示す

燃料費、人件費、車両の費用、保険、高速道路の料金。
これらがどう変わったかを示せると、交渉の土台ができます。

説明できるようにしておくこと

待機や付帯の作業を可視化する

運賃に含まれていない作業が、実際には発生していることがあります。
待機の時間、積み下ろしの手伝い、伝票の処理。

これらを記録して示すと、運賃の見直しの根拠になります。

断る選択肢を持つ

ドライバーの採用にどう取り組むのか

物流業界の最大の制約は、ドライバーの人数です。
仕事があっても、運ぶ人がいなければ受けられません。

そして採用は、多くの会社で最も難しい課題になっています。

応募者が知りたいこと

給与、休日、勤務地。
これらは求人票に書かれ、他社も同じように書きます。

応募を考える人が本当に知りたいのは、その先です。

どんな荷物を運ぶのか。
一日にどれくらい走るのか。
積み下ろしは手作業か、機械があるか。
泊まりはあるか。
待機の時間はどれくらいか。

採用向けに書けること

実態と違うことは書かない

休日が取れると書いておいて実際は取れない、という状態は、早期の離職につながります。
採用にかかった費用が無駄になり、評判も落ちます。

労働時間の管理は公式の情報で確認する

運転する仕事の労働時間には、法令上の決まりがあります。
この決まりは変更されることがあるため、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

採用が詰まっているなら、営業より採用

倉庫と配送の兼業をどう活かすのか

倉庫を持っている物流会社は、保管と輸送をまとめて引き受けられます。
これは、輸送だけの会社にはできないことです。

荷主から見ると、複数の業者とやり取りする手間が減ります。

まとめることの利点を説明する

保管と輸送が別の業者だと、荷主は間に立って調整することになります。
在庫の数が合わない、出荷が遅れる。
こうした問題が起きたときに、どちらの責任かがわかりません。

一社にまとめると、この調整が不要になります。

まとめて引き受けられることを、項目ごとに見ていきます。
保管については、荷主が減らせる手間は倉庫との契約と管理。
在庫の管理については、荷主が減らせる手間は数の確認と報告。
梱包と出荷の準備については、荷主が減らせる手間は作業の手配。
輸送については、荷主が減らせる手間は運送業者との調整。
受注の処理については、荷主が減らせる手間は事務の作業。

倉庫の情報を具体的に出す

倉庫 保管 地域名で探している人が知りたいのは、条件です。

どこにあるか。
どれくらいの面積か。
温度の管理ができるか。
どんな荷物を扱えるか。
最小の契約の単位はどれくらいか。

輸送能力の上限のなかで、どう考えるのか

物流会社の能力は、車両とドライバーで決まります。
そして多くの場合、ドライバーが上限になっています。

車があっても、運転する人がいなければ動きません。

上限を数える

いま何人のドライバーがいて、一日に何件運べるか。
これが把握できていないと、受けてから困ります。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
ドライバーが10人で、一人が一日に8件回れるなら、80件が一日の上限です。

上限に対する対応を、項目ごとに見ていきます。
上限に近いについては、対応は単価の高い仕事に絞る。
特定の時期だけ足りないについては、対応は協力会社に出す。
恒常的に足りないについては、対応は採用を最優先にする。
余裕があるについては、対応は新しい荷主を探す。

単価の低い仕事を見直す

上限に達している状態では、単価の低い仕事を続ける理由がありません。
同じ人と車で、単価の高い仕事を運ぶほうが利益になります。

ただし、長く付き合ってきた荷主を切ることには慎重であるべきです。
まず運賃の交渉から始めてください。

協力会社との関係

新しい荷主をどう見つけるのか

荷主が物流会社を探すとき、確認するのは条件です。

どんな荷物を扱えるか。
どの地域に運べるか。
どれくらいの量に対応できるか。
どんな車両があるか。

これらが書かれていないと、問い合わせの前に候補から外れます。

条件を具体的に書く

書いておくべきことを、項目ごとに見ていきます。
扱える荷物の種類については、荷主の判断は自社の荷物を任せられるか。
配送できる地域については、荷主の判断は自社の配送先が対象か。
保有している車両については、荷主の判断は必要な車両があるか。
温度管理の可否については、荷主の判断は冷蔵冷凍が必要な場合。
対応できる量については、荷主の判断は規模が合うか。
付帯できる業務については、荷主の判断はどこまで任せられるか。

特定の分野に強いことを示す

どんな荷物でも運べると書くより、特定の分野に強いと書くほうが、探している人に届きます。

食品、精密機器、大型のもの、危険物。
分野ごとに必要な設備や資格が違うため、それを持っていることは強みです。

必要な許認可を明示する

運送業の許可、扱える荷物に関する資格。
これらは荷主が確認する項目です。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは荷主ごとの売上の比率を出す、かかる時間の目安は半日。
2については、やることはドライバーの人数から輸送の上限を数える、かかる時間の目安は半日。
3については、やることは採用と営業のどちらが詰まっているかを決める、かかる時間の目安は即日。
4については、やることは扱える荷物、地域、車両を明示する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは待機や付帯の作業を記録する、かかる時間の目安は1か月。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

荷主ごとの売上を並べるだけです。
一社が何割を占めているかがわかると、何を優先すべきかが見えます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ